《這樣“開門”一定紅》

《這樣“開門”一定紅》
參訓對象：有意提升開門紅客戶拓展與挖潛之個人金融業(yè)務從業(yè)人員及主管
培訓技法：講師講演、經(jīng)驗分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測評、培訓視聽、……
課程用時：兩 天 （12小時）
輔導項目：可根據(jù)客戶具體要求定制
金融業(yè)客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀：
每天累成狗，還常被客戶抱怨投訴，領導又不滿意！
缺乏目標，不知道每天為了什么在工作！
每天機械化地重復勞動，缺少思考和復盤！
收入太少，制度不佳，沒有動力！
沒有發(fā)揮的空間，行里/主管領導說了算！
課程目標：
樹立良好的職業(yè)形象和工作習慣；
明確開門紅的戰(zhàn)略意義；
了解開門紅的關鍵要素；
掌握必要的客戶拓展及深挖技能；
激發(fā)學員的斗志和潛能，幫助學員建立積極的職業(yè)與人生目標，使其與公司目標共進。
課程大綱：
概論： “開門紅”的六大關鍵要素
科學的考核激勵機制
成功的市場活動企劃
立體的宣傳氛圍營造
精細的目標過程管理
全面的崗位技能提升
多維的資源整合聯(lián)動
模塊一、向內(nèi)·做足挖潛
★ 單個客戶的數(shù)據(jù)化經(jīng)營與深挖
一、專業(yè)領域的3個KY
KYC -- Know Your Customer了解你的客戶
KYP -- Know Your Procedure了解你的操作流程
KYD -- Know Your Documents了解你的文件單據(jù)
3個KY實例分析與操作指導
二、KYC的五大模塊及運用
KYC的目的與作用？——感興趣+會運用
你對客戶越了解、了解的越通透，將來說話做事才越有針對性
個人信息【45+單項；目的、意義、作用、運用】
工作信息【10+單項；目的、意義、作用、運用】
企業(yè)信息【15+單項；目的、意義、作用、運用】
交易記錄【20+單項；目的、意義、作用、運用】
電話及面談記錄【記錄的目的與作用】
……
KYC工具演示及實戰(zhàn)運用演繹——用出效果、用到極致
三、如何進行KYC
一流的銷售，不用問問題，就能找到自己要的答案。
二流的銷售，通過問問題，才能找到自己要的答案。
三流的銷售，反復問問題，都找不到自己要的答案。
職業(yè)敏感度提升訓練
學會傾聽與巧問
動態(tài)的了解你的客戶
四、KYC實例剖析
12個真實客戶案例經(jīng)驗分享
KYC工具表格演示
數(shù)字敏感度提升訓練
如何通過運用數(shù)據(jù)來提升客戶忠誠度
★ 一群客戶的數(shù)據(jù)化經(jīng)營與深挖
一、客戶經(jīng)營與管理的意義
根據(jù)美國金融服務業(yè)知名調(diào)研機構BAI Research統(tǒng)計，只有31%的商業(yè)銀行客戶認為，他/她所往來的銀行有用心經(jīng)營客戶關系。
我們目前的現(xiàn)狀又如何呢？
問題根源的深度剖析
二、客戶分層分級管理
客戶價值九方圖
客戶的目前價值（縱坐標）
客戶的預測未來價值（橫坐標）
九種不同類型客戶的應對策略
客戶價值分類模型
VVIP -- Very Very Important Person
VIP – Very Important Person
PVIP – Potential VIP
MINI – Mini Customer
四種不同類型客戶的差異化服務指引
三、客戶信息匯總與統(tǒng)計分析
客戶類型分類統(tǒng)計及運用
客戶來源分類統(tǒng)計及運用
客戶風險偏好分類統(tǒng)計及運用
客戶投資損益分類統(tǒng)計及運用
客戶年齡分類統(tǒng)計及運用
客戶關系等級分類統(tǒng)計及運用
客戶屬相與星座分類統(tǒng)計及運用
客戶生日分類統(tǒng)計及運用
……
不同類型的客戶你應該做什么？不應該做什么？
案例及經(jīng)驗分享 + 工具表格演示
客戶關懷的黃金法則——主動·才能創(chuàng)造更多可能！
有系統(tǒng)的經(jīng)營你的客戶——成就客戶、完善自我
模塊二、向外·做好新增
一、單個客戶開發(fā)
挖掘身邊的客戶
電話營銷
市場推廣活動
說明會營銷
服務營銷
客戶關系營銷
客戶介紹客戶
技能提升訓練及案例剖析
二、群體客戶開發(fā)
代發(fā)客群
親子客群
中老年客群
商貿(mào)客群
外出務工客群
高凈值客群
其他定向客群……
技能提升訓練及案例剖析
模塊三、線上營銷與客戶經(jīng)營
你平時是怎么做的？
佛系經(jīng)營 or 主動營銷
為什么你的線上營銷和經(jīng)營沒有效果？
扎心四問+現(xiàn)狀剖析
如何能讓線上營銷與客戶經(jīng)營更有效？
品牌意識【再小的個體也是一個品牌】
設定標準【圖片大小、多少、濾鏡、點擊率、……】
建立信任【KYC + CKY】
分層分組【VVIP、VIP、PVIP、MINI】
文案設計【創(chuàng)意、意境、情懷、附加值、痛點、畫面感……】
發(fā)布時間【早點？晚點？還是？】
發(fā)布形式【朋友圈、群發(fā)、封面、狀態(tài)；圖文、視頻、軟文；……】
二次跟進【把話說出去，把人帶進來！】
現(xiàn)場實踐
行動計劃
結束語
Action is Power
此課程，可根據(jù)客戶具體要求，定制成線上線下結合的輔導項目。

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