《說服力·提升訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：錢春江

講師背景：
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：銀行高級業(yè)務(wù)經(jīng)理（現(xiàn)任）荷蘭銀行中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理（歷任）花旗銀行業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理（歷任）專業(yè)背景：英國國際專業(yè)管理公會----專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師馬來西亞跨勢集團(tuán)----專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師英國證券及投資協(xié)會----國際理財(cái)咨詢師香港銀行學(xué)會--- 詳細(xì)>>

錢春江
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《說服力·提升訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《說服力·提升訓(xùn)練》

《說服力·提升訓(xùn)練》
參訓(xùn)對象：有意提升說服技能及效果之人士培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測評、培訓(xùn)視聽、……
課程用時：一天 / 兩天（6小時/12小時）
輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶具體要求定制
課程目標(biāo)：
說服不是一種話術(shù)，而是一種思考方式；
說服課能帶給我們的，不止是改變他人和自己的力量，更是我們重新認(rèn)識自己和他人的新思路；
說服其實(shí)就是，解決我們生活中那些特別具體困境的一門技巧，如果我們不會說服，只會用說教、或者是威脅、逼迫的方式相處，那實(shí)在太痛苦了；
這門課可以幫助你解決，生活和工作中最常遇到的一個問題——意見不同的時候，我們怎么讓對方聽我的。
課程大綱：
模塊一：何為說服
說服能解決什么問題？
意見不同的時候，我們怎么讓對方聽我的
如果你不會說服，會怎樣？
讓對方痛苦（傷害 威脅 消耗 勒索）
讓自己痛苦（回避 委屈 討好 交換）
何為說服
說服的學(xué)術(shù)定義：以非強(qiáng)迫的方式，產(chǎn)生改變的力量
廣義說服：凡有意涵，便有說服
狹義說服：針對沖突的解決技巧
沖突與權(quán)力
權(quán)利在雙方 談判
權(quán)利在單方 說服
權(quán)利在他方 辯論
說服的關(guān)鍵
說服的關(guān)鍵不在于，你講出一個更正確的道理
說服的關(guān)鍵是，你講出一個讓對方能夠聽進(jìn)去的道理
模塊二：說服從分類開始
三類對象
反對聽眾、中立聽眾、支持聽眾
五個階段
抗拒、懷疑、無感、順從、投入
瓦解反對和質(zhì)疑
承擔(dān)情緒：如何高效安撫反對情緒?
辯護(hù)：如何給出讓人滿意的解釋?
轉(zhuǎn)化：如何轉(zhuǎn)化挑刺的聽眾?
加強(qiáng)支持和行動
需求清單：如何通過非物質(zhì)方式激勵他人?
抵御：如何維持用戶的高粘性、高忠誠度?
拆分行動：如何讓說服目標(biāo)“動起來”?
拉攏中立和猶豫
間接告知法：如何不動聲色地展現(xiàn)能力?
涉入：如何喚起他人真實(shí)的興趣?
比較：如何讓猶豫的人下決心?
模塊三：成功說服三要素
一、專業(yè)的感覺
大腦喜歡的不是專業(yè)，它真正想要的是專業(yè)的感覺
當(dāng)你聽不懂的時候，就是專家最有說服力的時候
觸發(fā)與導(dǎo)航——讓對方自己找到答案，自己說服自己
專業(yè)感來自于：頭銜 · 外表 · 口碑
專業(yè)感還來自于：細(xì)節(jié) · 數(shù)字 · 習(xí)慣
沒有細(xì)節(jié)、數(shù)字和習(xí)慣怎么辦，你可以訴諸時間和代價
二、誠實(shí)的感覺
因?yàn)槟闶恰昂萌恕?，所以對方愿意聽你的?br /> 跳出立場 | 跳出立場的發(fā)言，會讓人有誠實(shí)的感覺
坦誠缺陷 | 太完美（自吹自擂）反而讓人覺得不可信
共同利益 | 信任的關(guān)鍵不在于誰對誰錯，而在于讓對方看到彼此的共同利益
采取攻勢 | 防守只能不被扣分，不能加分 / 主動承諾并達(dá)成
創(chuàng)造“高光時刻”
三、討喜的感覺
Roger Ailes：只要民眾喜歡你，他們幾乎會原諒你犯的每一個錯。相反的，如果他們不喜歡你，那你做的再好也是枉然。
Warren Bennis：其實(shí)我并不是一個有趣的人，但我能讓對方成為一個有趣的人。
對別人感興趣是一種能力，不是讓你成為一個有趣的人，是讓對方覺得他是個有趣的人
感興趣 | 成年人的世界里，最珍貴的禮物其實(shí)就是我們的注意力
聊失敗 | 最有親切感的話題，就是你曾經(jīng)發(fā)生過的一些糗事
找相似 | 人和人的差異，只要層次一拉高就能化解
鏡像式回應(yīng)
備選模塊：說服力提升·進(jìn)階技巧
一、改變的原理
大腦的防御圈（大白話：自我感覺良好）
模糊反饋
高反饋行為【沒有誤解空間】
低反饋行為【大量自我感覺良好】
錯誤歸因
內(nèi)部歸因【穩(wěn)定的、可控的】
外部歸因【偶然的、不可控的】
沒有人喜歡被改變
不是找個讓你說服他的理由，而是找個讓他說服他自己的理由
不是我被說服了，而是我自己想通了
二、互惠法則
互惠可以幫助你降低說服難度
人為什么會被騙：我才沒有那么傻呢
互惠法則要讓人啟動的最好方式之一就是，送那些無法被退回的禮物
信任、時間、人情
這是特意為你做的（特殊性+針對性）
你真正送的禮物叫做：”我在意你“
小心過度饋贈
互惠壓力 / 自我合理化
三、對比法則
沒有對比，人就看不到東西，無論從生理上或哲學(xué)上都是如此
高球策略
所有的壞消息，都要學(xué)會高開低走
拒絕與退讓
一個人什么時候最容易答應(yīng)別人的要求？
一個人什么時候人最容易改變他們的想法？
被對方拒絕后，我還能要什么？
當(dāng)對方拒絕你的要求時，也是他最容易答應(yīng)你的那一刻
主要說服目標(biāo)
次要說服目標(biāo)
次次要說服目標(biāo)
低球策略
拆分行動，不斷加碼
重點(diǎn)不是最后一步，重點(diǎn)是下一步
低球策略五步法
階段一：布餌跟轉(zhuǎn)移
階段二：見面與問候
階段三：逗留與投入
階段四：鼓勵與暗示
階段五：拆分與加碼
低球策略之逐步升高承諾
人的每一次改變，其實(shí)都是跟你的前一步作比較，而不是跟你的第一步做比較
所有你看起來突破底線的行為，其實(shí)都是下一次改變的起點(diǎn)
四、一致性原理
海德平衡三角：
每個人都渴望保持內(nèi)在一致
當(dāng)一個人陷入矛盾的時候，他會主動去修正最薄弱的那一邊
做出承諾
主動承諾：不要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品上，而是要把重點(diǎn)放在人身上
常見誤區(qū)
（1）逼對方直接承諾目標(biāo)
（2）讓對方感覺自己是被迫承諾的
被動承諾：從對方既有的行為，讓他覺得自己已經(jīng)做出了承諾
額外付出
比起態(tài)度改變行為，其實(shí)更多的叫做行為改變態(tài)度
此課程，可根據(jù)客戶具體要求，定制成輔導(dǎo)項(xiàng)目

 

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