《線上線下·超實用拓客妙招》

《線上線下·超實用拓客妙招》
線上引流，線下成交；線上預(yù)熱，線下裂變！
參訓(xùn)對象：有意主動拓展?jié)撛诳蛻糁畟€人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員及主管
培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測評、培訓(xùn)視聽、……
課程用時：兩 天 （12小時）
輔導(dǎo)項目：可根據(jù)客戶具體要求定制
金融業(yè)拓客現(xiàn)狀：
沒有人脈，怎么拓客？
方法試過不少，但為什么沒有效果？
老客戶都服務(wù)不過來，為什么還要拓新？
新同事的迷茫，老同事的疲憊，如何面對拓客道路上的瓶頸與困惑？
怎樣找到真正適合自己的拓客之路？
課程目標：
樹立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；
了解業(yè)務(wù)拓展中必備的拓展?jié)撛诳蛻舻姆椒ê颓溃?br /> 掌握必要的新客戶拓展技能，并懂得如何結(jié)合運用；
激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的職業(yè)與人生目標，使其與公司目標共進。
銷售工作最困難的環(huán)節(jié)不是拜訪或成交，而是如何源源不斷地找到你的準客戶
如果你沒有一種或幾種有效的方法來源源不斷地獲取你的準客戶，你遲早將會出局
課程大綱：
模塊一：BINGO GAME
測試個人的銷售習(xí)慣、技能及天賦
一個人可以跑得更快，但一群人可以跑得更遠
模塊二：線下客戶拓展與經(jīng)營
一：挖掘身邊的客戶
緣故法之FINDS法則
F——Family
I——Influence
N——Neighbor
D——Direct
S——Society
法則的詮釋與深度剖析
“春江”銷售語錄：Selling is just like Kissing
緣故法在實戰(zhàn)中的運用
讓你快速找到1000個優(yōu)質(zhì)準客戶！
經(jīng)驗分享
行動計劃
二：電話營銷
電話營銷的主要目的是什么？次要目的又是什么？
學(xué)會分清主次，讓你事半功倍
電話營銷之PRESS法則
P——Prepare
R——Relax
E——Enthusiasm
S——Smile
S——Selling only to Appointment
法則的詮釋與深度剖析
從概率論的角度剖析電話營銷，讓你明白及掌握底層邏輯
電話營銷的成功概率及實戰(zhàn)運用
“春江”銷售語錄：銷售的“1/3”理論、生活中的“1/3”理論、學(xué)習(xí)中的“1/3”理論
電話營銷的要點分析及常見問題解答
“你是怎么知道我的電話號碼的？”—— ☆ “春江”話術(shù)
打客戶手機好？還是辦公室電話好？還是家里電話好？
上午給客戶打電話好？還是下午打好？還是中午或晚上打好？
打電話的技巧重要嗎？
如何提高電話邀約的成功率？
……
三段經(jīng)典的電話營銷視頻案例分享及深度解析
模擬演練
行動計劃
三：市場推廣活動
市場推廣活動的主要目的是什么？次要目的又是什么？
學(xué)會分清主次，讓你事半功倍
市場推廣活動的3個注意事項
積極主動，不怕吃苦（案例分享）
不要以貌取人（案例分享）
不要輕信客戶的承諾（案例分享）
活動前的準備工作
活動時間、地點和區(qū)域的選擇
設(shè)備、資料、人員等的安排
模擬演練——活動常見情境分析與相關(guān)技巧應(yīng)用
來了一個客戶，你會發(fā)幾份資料？
資料怎么發(fā)，效果才更好？
如何讓客戶坐下？
一對一，怎么做？
一對多，怎么做？
二對一，怎么做？
沒人時，又應(yīng)該做些啥？
……
活動中的注意事項
職業(yè)形象與職業(yè)素養(yǎng)
不要對活動妄下定論
……
不同地點應(yīng)該怎么做？
社區(qū)、大型超市、商場、寫字樓、大型公共場所（展覽會、機場等）
同一地點，位置怎么選？
按人流？按方位？按產(chǎn)品？……
“春江”銷售語錄：
對于客戶的任何承諾，在沒有最終兌現(xiàn)之前，你最多只能相信一半。
你想要的客戶，都不會主動坐下來；主動坐下來的，都不是你想要的。
行動計劃
四：客戶介紹客戶
MGM銷售成功的突破秘訣
沒有深化客戶介紹客戶技能的10大猶豫理由
客戶的心聲
客戶沒有被要求
客戶的顧慮
如何消除客戶的顧慮
客戶介紹客戶的五個層次
只給名單
可以說誰
幫你打個電話
把人給你帶來
直接簽單
個人經(jīng)驗分享【重點】
☆ MGM之“春江”銷售話術(shù)
問題剖析與情境演練
你的客戶為什么還沒給你介紹客戶？
什么時候開口會比較好？
怎么開口比較好？
開一次口就夠了嗎？
……
行動計劃
模塊三：線上客戶拓展與經(jīng)營
一：線上營銷常見問題
你平時是怎么做線上營銷的
扎心四問
我的文字
二：個人及好友設(shè)置
個人設(shè)置（頭像、昵稱、封面、標簽、地區(qū)、地址、鈴聲、拍一拍、表情包）
好友設(shè)置（備注名、標簽、電話、生日、描述、照片）
案例剖析+工具分享
三：如何能讓微信營銷更有效
品牌意識【再小的個體也是一個品牌】
設(shè)定標準【圖片大小、多少、濾鏡、點擊率、……】
建立信任【KYC + CKY】
分層分組【VVIP、VIP、PVIP、MINI】
文案設(shè)計【創(chuàng)意、意境、情懷、附加值、痛點、畫面感……】
發(fā)布時間【早點？晚點？還是？】
發(fā)布形式【朋友圈、群發(fā)、封面、狀態(tài)；圖文、視頻、軟文；……】
二次跟進【把話說出去，把人帶進來】
發(fā)圈的四字要訣——“情趣用品”（有情、有趣、有用、有品）
案例剖析：如何把硬廣告變成軟廣告？
現(xiàn)場實踐
行動計劃
結(jié)束語
成功100%=____%意愿 × ____%行動
此課程，可根據(jù)客戶具體要求，定制成線上線下結(jié)合的輔導(dǎo)項目。

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