銷售心理學實戰(zhàn)班（1天）

  培訓講師：王軍古

講師背景：
王軍古老師中管院智庫專家、客座教授500強企業(yè)營銷副總裁國內上市公司商學院院長阿里巴巴認證數字管理師廣東電信新媒體運營老師深圳聯(lián)通主播培訓老師雷諾表品牌營銷顧問元氣森林品牌視覺老師榮耀Honor內容營銷老師九陽電器演講培訓教練曾任：Nata 詳細>>

王軍古
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銷售心理學實戰(zhàn)班（1天）詳細內容

銷售心理學實戰(zhàn)班（1天）

3746577470《銷售心理學實戰(zhàn)班》課綱
《銷售心理學實戰(zhàn)班》課綱
課程背景：銷售顧問和業(yè)務經理最主要的工作就是客戶打交道，無論是奢侈品零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀業(yè)務經理和銷售大多是綜合能力強的多面手，既懂業(yè)務、 精通產品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此，銷售顧問必須精準掌握客戶的心理，并有效引導客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導銷售及客戶經理在日常營銷中快速、準確把握客戶心理，順勢引導以促使簽單。
課程目標：
通過了解及掌握消費心理學基礎知識，修煉銷售精英綜合銷售技能。
幫助銷售精英們重新認識自己，完善心理建設，并能科學地應用心理學知識實現(xiàn)職業(yè)成長和自我突破。
了解不同類型、不同年齡段、不同性別客戶的購買需求。
分析客戶的性格心理特征，結合表情、肢體語言等線索，
掌握潛在客戶的消費動機和心理 需求，以匹配恰當的產品和服務，促成銷售。
課程主講：王軍古
課程時長：1天（6h）
課程對象：銷售經理、銷售主管、銷售顧問
課程方式： 采用小組討論、實戰(zhàn)演練、小組討論互動等形式，幫助銷售精英站在新的消費者心理學的視角看待客戶，了解客戶購買動機和需求，提升銷售業(yè)績，增強職業(yè)信心。
課程大綱
第一講：銷售心理學——從了解客戶的心理開始
● 游戲互動：你知道我要選什么？
● 先弄懂客戶和用戶的區(qū)別
● 影響客戶消費的常見 8 種心理效應
● ——小組討論：精英階層消費者的第一剛需是什么？ 奢侈品行業(yè)客戶的購買動機是什么
一、高凈值客戶心理剖析
● 客戶的消費心理解析
● ——顧客的第一需要是心理需要
● ——最有力的銷售武器是情感
● ——滿足客戶社交心理需求是關鍵
● ——情感鏈接是成功銷售成交關鍵
二、客戶常見消費心理及應對（案例）
● 挑剔越厲害的顧客，購買幾率越大
● 和顧客換位，你就知道該怎么做
● 換個思維和說話方式，更能吸引客戶
● 保持幾分神秘，激發(fā)顧客的購買欲望
● 時刻要向顧客證明，他占了大便宜
● 讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要
● ——小組研討：常見的 10 種心理有哪些？
第二講：攻心為上——突破客戶心理弱點及營銷策略
1、高凈值人群的購買動機分析與營銷策略
● ——小組研討：小組討論與角色扮演,找出高凈值人群消費者消費弱點
2、超容易成交的四個營銷心理定律
● ——1）比例偏見
● ——2）損失規(guī)避
● ——3）錨定效應
● ——4）社會認同
3、巧妙地對客戶進行反復心理暗示
● ——問、答、贊技巧
● ——怎么應對“隨便看看”
4、學會聆聽才能給顧客心靈支持
● ——聽＞講
● ——怎么聽
5、銷售人員的提問心理術
● ——1）開放式問題
● ——2）封閉式問題
● ——3）選擇式問題
● ——4）反問式問題
6、巧妙讀懂顧客的身體語言
● ——客戶常見肢體語言與消費內涵 （前傾、重心前移、搓手、點頭、搖頭、微笑、抱臂、聳肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四處張望、托腮、抖腳、音量提高、語言重復等）
● ——通過肢體語言快速識別有效客戶肢體語言預測行為
● ——成交的信號把握
第三講：把握成交時的消費心理—促成交易
● 成交中的銷售心理
● ——1）欲擒故縱
● ——2）情感溝通
● ——3）掌握主動
● ——4）小心求證
第四講：銷售人員自我心理素質修煉
● ——1）自我情緒管理
● ——2）積極的心態(tài)
● ——3）主動地出擊
總結 1. 銷售中的幾大心理定律
2. 不同行為風格消費者不同的消費決策
3. 互動問答，現(xiàn)場答疑

 

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