《占領(lǐng)客戶心智：重塑客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的策略和方法》

占領(lǐng)客戶心智：重塑客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的策略和方法
主講：尚斌
【課程背景】
你的銷售有這樣的問題嗎？
企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)好，客戶說你價(jià)格貴，輸單；
企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)，客戶說你產(chǎn)品差，輸單；
銷售被客戶牽著鼻子走，滿足了客戶各種要求，但還是拿不下合同；
客戶明明拿著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)要求銷售，銷售卻不知道如何應(yīng)對(duì)；
銷售搞不清客戶到底怎么想，也不知道為什么會(huì)提出這樣或那樣的要求；
“擺攤式”銷售法，我有ABC，你看哪個(gè)能滿足你的需求？
問題到底在哪里？
大部分B2B銷售，都存在上述列舉的6個(gè)問題。
大家習(xí)慣了銷售“三板斧”：講產(chǎn)品—問要求—做方案。
被客戶，甚至被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，牽著鼻子走。
之所以出現(xiàn)這個(gè)問題，是因?yàn)榇蟛糠咒N售
不了解客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的形成過程
不知道探求客戶已有認(rèn)知的方法
不懂得引導(dǎo)重塑客戶認(rèn)知的路徑
進(jìn)而在整個(gè)銷售過程中處處被動(dòng)。
了解—引導(dǎo)—重塑客戶認(rèn)知 是B2B銷售最重要的底層關(guān)鍵能力，沒有之一。
基于以上的矛盾，《占領(lǐng)客戶心智：了解—引導(dǎo)—重塑客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的策略和方法》課程得以面市。課程深入細(xì)致的拆解了這個(gè)最難的銷售環(huán)節(jié)，通過生活中司空見慣的小常識(shí)、真實(shí)落地的商業(yè)案例、結(jié)合客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)演練，深入淺出的讓銷售理解、掌握、熟練使用這項(xiàng)底層關(guān)鍵銷售能力。
【課程收益】幫助銷售
1、深入了解 客戶形成選型標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)心演進(jìn)過程
2、熟練掌握 探索客戶認(rèn)知體系的有效方法
3、熟練掌握 改變客戶認(rèn)知的有效方法
4、充分發(fā)揮 企業(yè)差異化優(yōu)勢(shì)的巨大價(jià)值
5、最終形成 對(duì)客戶有價(jià)值對(duì)企業(yè)有利的選型標(biāo)準(zhǔn)
【課程收益】
內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認(rèn)知
觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血，觸動(dòng)原有認(rèn)知，引發(fā)銷售思考
方法實(shí)用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗(yàn)，課程講授的方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用
案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實(shí)際案例，引人入勝，發(fā)人深省
針對(duì)難點(diǎn)：課程詳細(xì)拆解了銷售過程中最難的環(huán)節(jié)——引導(dǎo)客戶改變認(rèn)知
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，馬上看到效果
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲(chǔ)備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
【課程大綱】
第一單元：我們是如何贏下訂單的？
選型標(biāo)準(zhǔn)——兵家必爭(zhēng)之地；
客戶需求——選型標(biāo)準(zhǔn)的來源；
競(jìng)品洞察——必須掌握的基礎(chǔ)信息；
創(chuàng)造價(jià)值的差異化——贏下訂單的基礎(chǔ)；
價(jià)值主張；
產(chǎn)品服務(wù)；
交付實(shí)施；
售后服務(wù)；
客戶選型標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)差異化優(yōu)勢(shì)的匹配；
案例拆解：JLSBH選型標(biāo)準(zhǔn)的確立：好玩-互動(dòng)性、好看-畫面效果、好用-加載速度；
課堂練習(xí)：各組討論并分享企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)，并說明這個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的價(jià)值；
第二單元：什么是客戶認(rèn)知體系？
觀點(diǎn)與認(rèn)知；
認(rèn)知的定義；
認(rèn)知的形成過程；
感知階段；
記憶階段；
思維階段；
影響認(rèn)知的4個(gè)因素；
知識(shí)水平；
歷史經(jīng)驗(yàn)；
外部環(huán)境；
興趣與動(dòng)機(jī)；
2、基于選型標(biāo)準(zhǔn)的客戶認(rèn)知體系；
客戶需求：我遇到了什么問題？
解決方法：我將如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？
案例拆解：從SUV到MPV——從買車過程看認(rèn)知形成和迭代的過程；
課堂練習(xí)：各組討論并列舉6個(gè)客戶存在的認(rèn)知，3個(gè)對(duì)我司有利，3個(gè)對(duì)我司不利
第三單元：如何洞察客戶的認(rèn)知體系？
1、客戶要求與客戶需求的區(qū)別；
2、客戶需求的復(fù)雜性；
3、客戶需求的四項(xiàng)內(nèi)容；
待辦任務(wù);
環(huán)境變化;
痛點(diǎn)影響;
采購(gòu)愿景；
4、建立企業(yè)的客戶需求資料庫(kù)；
5、挖掘客戶需求的典型問題；
6、解決方法的3項(xiàng)內(nèi)容；
根因分析
改進(jìn)措施
核心能力
7、了解客戶解決方案的典型問題；
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司三個(gè)角色的不同需求；
案例拆解：相同要求下的三個(gè)不同需求和解決方案（諾基亞/谷歌/通用）；
課堂練習(xí)：各組討論并分享一家輸單的客戶，講一講各個(gè)環(huán)節(jié)的客戶認(rèn)知，以及因?yàn)榭蛻裟膫€(gè)認(rèn)知造成輸單的。
第四單元：我們要帶領(lǐng)客戶走到哪里——什么是認(rèn)知目標(biāo)？
1、認(rèn)知目標(biāo)的定義；
認(rèn)知目標(biāo)的重要作用；
客戶選型標(biāo)準(zhǔn)形成的過程；
4、客戶形成選型標(biāo)準(zhǔn)背后的邏輯——客戶認(rèn)知體系；
5、制定認(rèn)知目標(biāo)的4個(gè)步驟；
梳理差異化優(yōu)勢(shì)；
根據(jù)差異化優(yōu)勢(shì)確定核心能力；
根據(jù)核心能力確定客戶痛點(diǎn)和客戶目標(biāo)；
按照客戶認(rèn)知體系設(shè)定各環(huán)節(jié)認(rèn)知目標(biāo)；
案例拆解：從“強(qiáng)大BI功能”開始規(guī)劃的全鏈條認(rèn)知目標(biāo)；
課堂練習(xí)：請(qǐng)各組選擇一個(gè)企業(yè)差異化優(yōu)勢(shì)，推導(dǎo)完整的認(rèn)知目標(biāo)體系；
第五單元：如何讓客戶跟著我的思路走，引導(dǎo)客戶接受我們的認(rèn)知目標(biāo)？
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法；
陳述法
提問法
案例法
權(quán)威法
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的步驟；
分析產(chǎn)品差異化，輸出優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比；
根據(jù)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，輸出認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)；
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，輸出關(guān)鍵問題/話術(shù)；
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，準(zhǔn)備關(guān)鍵論據(jù)；
挖掘需求，探尋已有認(rèn)知；
對(duì)比認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)和客戶已有認(rèn)知；
利用四種方法刷新客戶認(rèn)知；
重新確認(rèn)客戶認(rèn)知；
什么是引導(dǎo)路徑；
如何通過引導(dǎo)路徑，重塑客戶認(rèn)知體系，建立選型標(biāo)準(zhǔn)；
案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機(jī)改為綠皮火車
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 重構(gòu)關(guān)鍵人的認(rèn)知體系；
課堂練習(xí)：燃油車OR電動(dòng)車？
課堂練習(xí)：請(qǐng)各組針對(duì)之前推導(dǎo)的認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，設(shè)計(jì)問題、案例、權(quán)威數(shù)據(jù)，并進(jìn)行演練；
第六單元：如何通過客戶行動(dòng)承諾，實(shí)實(shí)在在的推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)程？
行動(dòng)承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動(dòng)推進(jìn)訂單進(jìn)程
有效行動(dòng)承諾包含的4個(gè)要素；
時(shí)間節(jié)點(diǎn)；
客戶方人員；
具體行動(dòng)；
對(duì)客戶價(jià)值和利益；
有效行動(dòng)承諾的3個(gè)標(biāo)志；
獲取行動(dòng)承諾的5個(gè)技巧；
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 如何讓客戶接受了POC深度駐場(chǎng)測(cè)試；
課堂練習(xí)：各組討論并分享B客戶在商機(jī)推進(jìn)過程中的關(guān)鍵客戶行動(dòng)承諾，及其引導(dǎo)話術(shù)；

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