《紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法》

《紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法》
主講：尚斌
【課程背景】
面向政府的大客戶銷售有什么特殊性和挑戰(zhàn)？
決策鏈條長：政府采購的決策鏈條通常較長，銷售需要花費(fèi)更長的時(shí)間和精力來建立與決策人員的關(guān)系，并理解他們的需求。
流程復(fù)雜：政府采購的流程通常較為復(fù)雜，銷售需要對(duì)政府采購流程有充分的了解，并能夠有效地跟進(jìn)和協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)。
受政策影響：政府采購政策經(jīng)常發(fā)生變化，因此銷售需要及時(shí)了解最新政策，并根據(jù)政策變化調(diào)整銷售策略。
客戶動(dòng)機(jī)：相交企業(yè)客戶注重價(jià)值與成本，政府客戶更注重安全和政績，這對(duì)于銷售推動(dòng)立項(xiàng)、方案策略、資源整合方面提出了更高的要求；
關(guān)系復(fù)雜：政府采購涉及多個(gè)部門、人員，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，銷售需要更加審慎的接觸客戶，并花費(fèi)更多時(shí)間和精力來建立關(guān)系。
你的銷售有這樣的問題嗎？
不知道政府采購的流程與特點(diǎn)，更不清楚如何在大項(xiàng)目中“謀篇布局”；
不知道政府人員的職務(wù)、職級(jí)、考核等規(guī)范，無法跟客戶建立對(duì)等的“話語體系”；
缺乏與政府客戶建立關(guān)系的技巧和經(jīng)驗(yàn)，難以獲得客戶的支持；
不知道政府客戶采購的動(dòng)機(jī)，無法幫助客戶立項(xiàng)，并取得政績；
拜訪政府客戶前缺乏深入細(xì)致的準(zhǔn)備，面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的犀利問題，難以招架；
面對(duì)政府的大客戶銷售與面對(duì)企業(yè)的大客戶銷售有很多不同之處！
基于以上的矛盾，《紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法》課程全面的介紹了政府采購的特點(diǎn)、流程、機(jī)制、難點(diǎn)；深入解讀了政府工作人員的職級(jí)、職務(wù)、考核、個(gè)人動(dòng)機(jī)；提供了完整的應(yīng)對(duì)政府大客戶的銷售方法、技巧、工具；系統(tǒng)性的提升企業(yè)面向政府客戶的銷售能力。
【課程收益】
提升 銷售對(duì)政府客戶的了解 建立“共同語言”
提高 分析復(fù)雜項(xiàng)目局勢(shì) 制定銷售策略的能力 建立大局觀
掌握 政府項(xiàng)目立項(xiàng)和策劃政績的能力 滿足客戶動(dòng)機(jī)
掌握 與政府客戶建立客戶關(guān)系的方法 獲得客戶支持
掌握 政府客戶挖掘需求和引導(dǎo)認(rèn)知的方法 讓客戶“放心”
【課程特色】
內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認(rèn)知
觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血，觸動(dòng)原有認(rèn)知，引發(fā)銷售思考
方法實(shí)用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗(yàn)，課程講授的方法和技巧簡單實(shí)用
案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實(shí)際案例，引人入勝，發(fā)人深省
覆蓋主要難點(diǎn)：課程涵蓋操盤政府項(xiàng)目時(shí)的主要難點(diǎn)，全方位提升政府客戶銷售力
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，馬上看到效果
【課程對(duì)象】
政府大客戶銷售/國央企大客戶銷售/政府&國央企售前工程師
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一單元：你了解政府采購機(jī)制嗎？
政府采購概述；
政府采購的主體；
不適用政府采購情形；
政府采購流程；
項(xiàng)目立項(xiàng)；
編制資格預(yù)審、招標(biāo)文件；
發(fā)布資格預(yù)審公告；
資格預(yù)審；
發(fā)售招標(biāo)文件及答疑、補(bǔ)遺；
接收投標(biāo)文件；
抽取評(píng)標(biāo)專家；
開標(biāo)投標(biāo)文件評(píng)審；
定標(biāo)，發(fā)出中標(biāo)通知；
廢標(biāo)與流標(biāo)；
合同談判和簽訂；
政府采購方法；
公開招標(biāo)；
邀請(qǐng)招標(biāo)；
競爭性談判；
競爭性磋商；
單一來源采購；
詢價(jià)；
政府采購資金來源；
政府采購質(zhì)疑和投訴；
第二單元：你了解政府客戶的職級(jí)體系嗎？
職務(wù)與職級(jí)；
領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)劃分；
國家級(jí)；
省部級(jí)；
廳局級(jí)；
縣處級(jí)；
鄉(xiāng)科級(jí)；
職級(jí)序列劃分和級(jí)別；
巡視員；
調(diào)研員；
主任科員；
科員；
第三單元：如何幫助政務(wù)客戶做出政績？
政府客戶的考核內(nèi)容；
政府客戶的考核方式；
平時(shí)考核；
專項(xiàng)考核；
定期考核；
如何幫助客戶打造政績；
研究領(lǐng)導(dǎo)施政方向；
結(jié)合產(chǎn)品服務(wù)尋找創(chuàng)新性；
審慎評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)；
尋找關(guān)聯(lián)點(diǎn)立項(xiàng)；
項(xiàng)目實(shí)施；
項(xiàng)目宣傳和評(píng)估；
政府客戶的立項(xiàng)；
案例拆解：JLMCH的政績策劃和落實(shí)的過程；
第四單元：如何讓政府客戶信任你？
1、建立信任的三個(gè)條件；
職業(yè)信任；
專業(yè)信任；
立場信任；
建立職業(yè)信任的6個(gè)維度；
掌握基本信息；
著裝與用具；
確認(rèn)式回應(yīng)；
及時(shí)反饋；
公文撰寫；
語言分寸；
建立專業(yè)信任的4個(gè)技巧；
提出專業(yè)具體問題；
掌握并分享數(shù)據(jù)；
系統(tǒng)化理論輸出；
案例深度分析；
建立立場信任的5個(gè)技巧；
善用第三人稱；
談?wù)摽蛻粜枨蠛徒鉀Q方案；
幫客戶解決工作或個(gè)人難題；
提示風(fēng)險(xiǎn)，提醒客戶忽略點(diǎn)；
主動(dòng)詢問難處，共同解決問題；
案例拆解：與JLMCH建立信任的過程分享；
課堂探討：各組討論并分享一個(gè)與客戶建立信任的案例，并說明原因；
第五單元：如何與政府客戶建立客戶關(guān)系？
政府客戶的客戶關(guān)系特點(diǎn)
政府客戶溝通話題
政府客戶關(guān)系開發(fā)流程；
謀求共事；
證明能力；
獲取信息；
私人約會(huì)；
了解需求；
解決問題；
打造高層關(guān)系
高層客戶關(guān)系的重要意義；
高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)的難點(diǎn)；
高層客戶關(guān)系開發(fā)的步驟
打造教練
教練的作用；
教練角色的選擇標(biāo)準(zhǔn)；
如何打造教練；
教練的"驗(yàn)證"
案例拆解：與JLMCH建立客戶關(guān)系的過程分享；
案例拆解：JLMCH項(xiàng)目打造教練的過程和教練發(fā)揮的巨大作用；
案例拆解：JLMCH高層關(guān)系開發(fā)的過程與結(jié)果；
課堂探討：各組討論并分享適合本公司的與客戶接觸的場景庫；
第六單元：如何做好一次政府客戶的重要拜訪?
重要拜訪前的準(zhǔn)備工作
需求預(yù)設(shè)；
拜訪目的規(guī)劃；
競爭對(duì)手預(yù)設(shè)；
差異點(diǎn)設(shè)計(jì)；
認(rèn)知引導(dǎo)路徑設(shè)計(jì)；
客戶深層次需求的挖掘
客戶需求與客戶要求；
客戶需求的復(fù)雜性；
客戶需求的4項(xiàng)內(nèi)容；
客戶需求的個(gè)體差異化；
客戶現(xiàn)有認(rèn)知的了解與引導(dǎo)
現(xiàn)象與認(rèn)知；
什么是客戶認(rèn)知；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的4種方法；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的5個(gè)步驟；
如何獲取有效行動(dòng)承諾；
行動(dòng)承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動(dòng)推進(jìn)訂單進(jìn)程
有效行動(dòng)承諾包含的4個(gè)要素；
有效行動(dòng)承諾的3個(gè)標(biāo)志；
獲取行動(dòng)承諾的5個(gè)技巧；
案例拆解：JLMCH的高層拜訪過程；

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