《從兵到將：新晉銷售管理者的五項修煉》

《從兵到將：新晉銷售管理者的五項修煉》
主講：尚斌
【課程背景】
你的銷售管理者有這樣的問題嗎？
天天擼起袖子談客戶，擔(dān)著管理者的責(zé)任，干著大銷售的工作；
不清楚銷售管理者的職責(zé)，只會“談客戶-抓過程-要業(yè)績”；
不知道如何合理分配任務(wù)目標(biāo)，“拍腦門”和“一刀切”情況普遍；
不會分析業(yè)務(wù)與市場，更不懂策略制定，在達(dá)成業(yè)績目標(biāo)方面“沒意識-沒思路”；
團(tuán)隊業(yè)績持續(xù)不理想，卻總是抱怨產(chǎn)品、價格、客戶、支持等各種問題；
招募銷售憑感覺，缺乏全面系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和評估方法；該淘汰的不敢動，怕得罪人；
問題到底在哪里？
銷售管理者缺乏經(jīng)營管理意識，還是銷售思維；
銷售管理者缺乏團(tuán)隊管理、目標(biāo)管理、增長管理的工作方法和技巧；
銷售管理者遇到了未曾經(jīng)歷的困難和障礙，不能得到有效的指導(dǎo)和幫扶；
明確銷售管理者的職責(zé)，引導(dǎo)銷售管理者思維轉(zhuǎn)變，傳授系統(tǒng)性的銷售團(tuán)隊經(jīng)營管理方法， 是改變上述難題的方法。
基于以上矛盾，《從兵到將：新晉銷售管理者的五項修煉》課程講授了新晉/一線銷售管理的核心工作內(nèi)容，通過講師自身經(jīng)歷的管理案例，結(jié)合企業(yè)特點的實戰(zhàn)演練，幫助銷售管理者順利轉(zhuǎn)型，掌握提升團(tuán)隊銷售能力的方法，從而達(dá)成銷售目標(biāo)。
【課程收益】
幫助銷售管理者
1、建立一個意識：
樹立經(jīng)營意識，建立管理思維，將工作重心從“親自上陣”轉(zhuǎn)移到“指揮作戰(zhàn)”；
2、掌握一套方法：
掌握一套先進(jìn)的銷售管理方法：拆目標(biāo)-定方向-抓執(zhí)行-造氛圍-提能力；
3、實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：
思維意識：從“兵”到“將”的轉(zhuǎn)變；
能力方法：從“新leader”到“成熟管理者”的轉(zhuǎn)變；
【課程特色】
內(nèi)容有深度：對很多耳熟能詳?shù)闹R與方法，有更深入的解讀，提升銷售管理認(rèn)知
觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血、沖擊思想，引發(fā)銷售管理者思考
方法實用：受益于講師超過10年的銷售管理者經(jīng)驗，所授方法和技巧簡單實用
案例精彩：課程結(jié)合講師親歷的管理難題和案例，激發(fā)學(xué)員共鳴，促動學(xué)員思考
針對難點：課程聚焦銷售團(tuán)隊實現(xiàn)業(yè)績增長的方法，而不僅僅是通用領(lǐng)導(dǎo)力
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，快速顯現(xiàn)效果
【課程對象】
新晉銷售管理者/基層銷售管理者/儲備銷售管理者/銷售骨干人員
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一單元：銷售管理者應(yīng)該做什么？
新晉銷售管理者的工作誤區(qū)
管理工作變成了搞團(tuán)建
管理工作變成了分客戶
管理工作變成了說教
管理工作變成了陪訪客戶
2、銷售管理者的工作職責(zé)
目標(biāo)制定、分解、動員
差距分析 確定目標(biāo)達(dá)成路徑
基于路徑選擇 落地執(zhí)行計劃
團(tuán)隊心態(tài)、氛圍、文化的塑造
銷售團(tuán)隊能力提升
第二單元：如何進(jìn)行目標(biāo)管理，不斷達(dá)成目標(biāo)？
1、重新定義銷售目標(biāo)；
2、銷售目標(biāo)的4個特性；
具有挑戰(zhàn)；
不可談判；
嚴(yán)肅性；
合理性；
3、銷售目標(biāo)設(shè)定的4個準(zhǔn)則；
遵循Smart原則；
自上而下；
落實到人；
必須匹配具體計劃；
4、目標(biāo)的科學(xué)分解
確定目標(biāo)分配原則
考慮客戶資源
考慮銷售級別
效率新老差距
目標(biāo)分解的注意事項
5、目標(biāo)承接的團(tuán)隊動員
激發(fā)使命；
分析局勢；
給予方法；
明確期望；
同步進(jìn)度；
坦誠溝通；
6、目標(biāo)管理的三個維度
業(yè)績管理
商機(jī)管理
客戶管理
第三單元：如何分析團(tuán)隊現(xiàn)狀，找到增長點，確定工作方向和重點？
案例分析：A醫(yī)藥經(jīng)銷集團(tuán)“丟失的一年”，問題出在了哪里？
課堂練習(xí)：請各組分別討論并分享競爭對手的情況；
1、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析方法
按產(chǎn)品拆解
按地域拆解
按客戶拆解
按行業(yè)拆解
2、市場洞察的4個方面；
市場規(guī)模與市場占有率分析；
行業(yè)政策分析；
競爭對手分析；
客戶需求分析；
3、找到增長機(jī)會點，明確實現(xiàn)路徑
ICP理想客戶畫像——未被觸及或需求未被滿足的客戶；
客戶需求體系的定義——客戶需求；
我們可以給客戶創(chuàng)造什么價值——價值主張；
為什么是我們——差異化優(yōu)勢（核心功能或技術(shù)）
提供什么產(chǎn)品——產(chǎn)品與服務(wù)；
案例分析：從“三大戰(zhàn)役”到"塔山保衛(wèi)戰(zhàn)"
案例分析：從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到RPO服務(wù)，通過客戶洞察實現(xiàn)倍增；
第四單元：如何看數(shù)據(jù)抓執(zhí)行，確保銷售團(tuán)隊“劍之所指、兵之所到"？
1、PDCA的閉環(huán)方法；
計劃
執(zhí)行
檢查
調(diào)整
2、銷售團(tuán)隊執(zhí)行力的6個關(guān)鍵點；
明確責(zé)任人；
可量化的目標(biāo)，清晰的行動清單；
達(dá)成共識，接受任務(wù)；
定期監(jiān)控、匯報進(jìn)度；
給予有效的資源和支持；
及時表揚(yáng)/批評/懲罰/獎勵；
3、銷售團(tuán)隊執(zhí)行力的8個要素；
目標(biāo)與周期；
目標(biāo)客戶；
執(zhí)行方法；
行動計劃；
跨部門協(xié)同與資源投入；
數(shù)據(jù)監(jiān)測維度；
階段性復(fù)盤；
獎懲機(jī)制；
4、客戶資源的調(diào)整
案例分析：TDLPJT新業(yè)務(wù)占比從1%增長到20%——一套完整的落地執(zhí)行體系；
案例分析：金融團(tuán)隊和其他團(tuán)隊在新業(yè)務(wù)上的結(jié)果為何如此之大；
案例分析：為什么兩家分公司在BD新業(yè)務(wù)的拓展上的結(jié)果差距巨大；
課堂練習(xí)：請各組選擇一項公司目前落地執(zhí)行的策略，按照8要素制定執(zhí)行計劃；
第五單元：如何塑造銷售團(tuán)隊的心態(tài)、氛圍、文化，打造鐵軍團(tuán)隊？
課堂研討：各組舉一個銷售行為，制度規(guī)則無法管理，但影響業(yè)績增長和團(tuán)隊發(fā)展；
1、銷售心態(tài)的輔導(dǎo)
2、團(tuán)隊氛圍的營造
3、團(tuán)隊文化的定義與意義
群體行為改變；
團(tuán)隊文化的定義與作用；
制度與文化的差異；
4、團(tuán)隊理想行為風(fēng)格與現(xiàn)狀的差距——塑造團(tuán)隊文化的起點；
5、塑造團(tuán)隊文化的6個步驟
明確愿景；
梳理關(guān)鍵詞；
制定行為準(zhǔn)則；
收集案例故事；
廣泛傳播關(guān)鍵詞、行為準(zhǔn)則、案例故事；
將團(tuán)隊文化納入考核；
6、如何淬煉團(tuán)隊文化——打一場大帳
案例分析：通過一場文化價值觀工作坊，重塑團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力；
案例分析：異軍突起的杭州分公司——杭分文化
案例分析：華為的銷售團(tuán)隊文化是如何落地的
第六單元：如何提升銷售的作戰(zhàn)能力，讓團(tuán)隊不斷進(jìn)步？
1、優(yōu)秀銷售的素質(zhì)模型和招募；
勤奮度；
溝通表達(dá)邏輯；
目標(biāo)導(dǎo)向；
內(nèi)驅(qū)力與主動性；
學(xué)習(xí)能力；
2、優(yōu)秀銷售的必備能力和培養(yǎng)；
贏單策略規(guī)劃；
客戶拜訪能力
客戶關(guān)系能力；
了解客戶需求與個人動機(jī)的能力；
引導(dǎo)和重塑客戶認(rèn)知體系的能力；
3、銷售團(tuán)隊的人員優(yōu)化與淘汰；
4、打通優(yōu)秀銷售的職業(yè)發(fā)展通路；
案例分析：某銷售團(tuán)隊通過高確定性的人才晉升標(biāo)準(zhǔn)，在困難期保留住了核心骨干
案例分析：某銷售團(tuán)隊每周“一培一考一測評”和“一年三堂課”的培養(yǎng)體系
案例分析：HP的人才培養(yǎng)體系

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