《多彩人格：從客戶行為分析到贏得合同的客戶關(guān)系之路》

《多彩人格：從客戶行為分析到贏得合同的客戶關(guān)系之路》
主講：尚斌
【課程背景】
客戶行為風(fēng)格很重要嗎？客戶關(guān)系重要嗎？
通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問題和挑戰(zhàn)。
通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙，甚至屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵角色的成就動(dòng)機(jī)、觀點(diǎn)態(tài)度、私人信息等，為贏得關(guān)鍵角色的支持提供新信息。
通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部關(guān)于供應(yīng)商評(píng)價(jià)、需求調(diào)整、選型標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算范圍等即時(shí)動(dòng)態(tài)，為制定正確的銷售策略提供依據(jù)。
通過建立良好的客戶關(guān)系，可以確保合同質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn)。
你的銷售有這樣的問題嗎？
對(duì)客戶內(nèi)部信息一無所知，無法制定有效的銷售策略。
無法得到實(shí)實(shí)在在的客戶支持，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶內(nèi)部沒有“同盟軍”。
總是陷入盲目的、無效的方案比選和價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面中。
見不到?jīng)Q策人，更無法獲得決策人的支持，只在基層人員中“打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。
不知道為什么丟單，也講不清楚為什么贏單，輸贏基本靠運(yùn)氣。
基于以上的矛盾，《多彩人格：從客戶行為分析到贏得合同的客戶關(guān)系之路》課程得以面市。課程系統(tǒng)、深入的拆解了與不同的行為風(fēng)格的客戶進(jìn)行接洽、溝通、談判的方法，以及客戶關(guān)系建立與深化的技巧，講授了一整套以客戶為中心，以發(fā)掘需求-創(chuàng)造價(jià)值為手段，以簽訂高質(zhì)量合同為目的的客戶關(guān)系開發(fā)的全流程方法論。
【課程收益】
重塑 銷售對(duì)客戶行為風(fēng)格的認(rèn)知 提高客戶對(duì)銷售的接受度
掌握 客戶關(guān)系開發(fā)的流程方法 提升贏單概率 確保訂單質(zhì)量
【課程特色】
內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認(rèn)知
觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血，觸動(dòng)原有認(rèn)知，引發(fā)銷售思考
方法實(shí)用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗(yàn)，課程講授的方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用
案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實(shí)際案例，引人入勝，發(fā)人深省
覆蓋所有難點(diǎn)：課程涵蓋銷售在接觸不同行為風(fēng)格的客戶時(shí)的難點(diǎn)和方法
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，馬上看到效果
【課程對(duì)象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲(chǔ)備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一單元：DISC的起源與測(cè)評(píng)
DISC的起源與測(cè)評(píng)
幾種不同性格類型的分類及DISC的起源與發(fā)展
DISC個(gè)性特征解析：本我、超我、自我模式的區(qū)別及呈現(xiàn)
什么是DISC個(gè)性測(cè)評(píng)？
40項(xiàng)性格測(cè)試與選擇，4大性格特征及剖析。
D型Dominance支配型：指揮者
I型Influence表現(xiàn)型：社交者
S型Steadiness穩(wěn)健型：支持者
C型Compliance分析型：思考者
瞬間探知客戶性格類別的密碼；
案例分析：《西游記》中師徒四人的DISC性格類型剖析
案例分析：《歡樂頌》五美性格類型剖析。
第二單元：DISC在大客戶銷售過程中的運(yùn)用
1、不同DISC性格人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)對(duì)比
2、不同DISC性格人的語言特征及行為特征
3、DISC不同性格客戶的行為和語言的應(yīng)對(duì)模式
與力量型一起行動(dòng)，講究效率和積極務(wù)實(shí)；
與活潑型一起快樂，表現(xiàn)出對(duì)他們個(gè)人有興趣；
與完美型一起統(tǒng)籌，做事要周到精細(xì)、準(zhǔn)備充分；
與和平型一起輕松，使自己成為熱心真誠(chéng)的人；
案例分析：與某醫(yī)院X院長(zhǎng)的商務(wù)交流與客戶關(guān)系路徑
案例分析：100萬項(xiàng)目是如何在最后一刻起死回生的
第三單元：如何讓客戶跟著我的思路走，建立于我有利的采購(gòu)選型標(biāo)準(zhǔn)？
現(xiàn)象與認(rèn)知；
什么是客戶認(rèn)知；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法；
陳述法
提問法
案例法
權(quán)威法
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的步驟；
挖掘需求，探尋已有認(rèn)知
分析產(chǎn)品差異化，輸出優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
根據(jù)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，輸出認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，輸出關(guān)鍵問題/話術(shù)
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，準(zhǔn)備關(guān)鍵論據(jù)
客戶采購(gòu)決策形成的過程；
客戶采購(gòu)決策背后的邏輯——客戶認(rèn)知體系；
什么是引導(dǎo)路徑；
如何通過引導(dǎo)路徑，重塑客戶認(rèn)知體系，建立選型標(biāo)準(zhǔn)；
案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機(jī)改為綠皮火車
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 重構(gòu)關(guān)鍵人的認(rèn)知體系
課堂練習(xí)：燃油車OR電動(dòng)車？
課堂練習(xí)：各組討論并分享B客戶不同角色的認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)及其引導(dǎo)路徑
第四單元：客戶關(guān)系開發(fā)流程——如何實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的由淺入深？
客戶關(guān)系開發(fā)的6個(gè)環(huán)節(jié)；
謀求共事；
證明能力；
獲取信息；
私人約會(huì)；
了解需求；
解決問題；
與客戶持續(xù)互動(dòng)的“共事”場(chǎng)景——私人約會(huì)的鋪墊；
成功私人約會(huì)的5種方法；
7次法則；
階段性成績(jī)的慶祝；
基于客戶幫助的回饋；
非工作需求的溝通；
第三方資源對(duì)接；
營(yíng)造完美商務(wù)宴請(qǐng)——走進(jìn)客戶生活的開始；
商務(wù)宴請(qǐng)的氛圍營(yíng)造；
商務(wù)宴請(qǐng)的話題設(shè)計(jì)；
商務(wù)宴請(qǐng)的座次安排；
了解客戶信息的3類話題——洞察客戶工作和生活難題（與合作無關(guān)）
個(gè)人需求話題；
家庭需求話題；
工作需求話題；
整合資源解決客戶難題；
案例拆解：與JLMCH建立客戶關(guān)系的過程分享；
課堂探討：各組討論并分享適合本公司的與客戶接觸的場(chǎng)景庫；
第五單元：高層關(guān)系至關(guān)重要，但你為什么總是只有“一面之緣”
高層客戶關(guān)系的重要意義；
高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)的難點(diǎn)；
年齡差距；
地位差距；
眼界差距；
權(quán)力差距；
資源差距；
高層客戶關(guān)系開發(fā)的步驟；
準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)；
構(gòu)建信息源；
建立連接；
配置公司高層資源；
策劃客戶高層攻關(guān)活動(dòng)；
積累信任—基于客戶需求的反復(fù)互動(dòng)；
施加影響—發(fā)揮高層關(guān)系價(jià)值；
高層客戶關(guān)系開發(fā)的注意事項(xiàng)；
高層客戶關(guān)系開發(fā)的三個(gè)資源庫；
高層客戶關(guān)系開發(fā)人脈庫；
高層客戶關(guān)系開發(fā)場(chǎng)景庫；
高層客戶關(guān)系開發(fā)資源庫；
高層客戶關(guān)系開拓小組和例行會(huì)議；
案例拆解：HXXF高層關(guān)系開發(fā)的過程與結(jié)果；
案例拆解：JLMCH高層關(guān)系開發(fā)的過程與結(jié)果；

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