《增額終身壽營銷訓(xùn)練營》課程大綱

《年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)營銷訓(xùn)練營》
【課程背景】
隨著客戶認(rèn)知的提升和市場逐步成熟，保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級實(shí)在必然，而底層要求是銷售技能和專業(yè)度的提升。
時(shí)至今日，銀行銷售保險(xiǎn)已經(jīng)占據(jù)行業(yè)的半壁江山，銀行保險(xiǎn)以儲(chǔ)蓄險(xiǎn)為主，主要是年金險(xiǎn)、增額終身壽、護(hù)理險(xiǎn)等產(chǎn)品類別。但由于個(gè)金條線各崗位人員面臨多元產(chǎn)品和任務(wù)的銷售，保險(xiǎn)銷售技能的訓(xùn)練時(shí)間間隔長，學(xué)習(xí)內(nèi)容不成體系，銷售技術(shù)未得到明顯有效提升，在現(xiàn)實(shí)工作中出現(xiàn)各種卡點(diǎn)：
認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜，學(xué)習(xí)壓力大，銷售信心不足
不主動(dòng)搜集客戶信息，不知道如何評價(jià)客戶
忽視客戶需求，直接推薦產(chǎn)品，拒絕率高，造成客戶資源浪費(fèi)
邀約話術(shù)沒有吸引力，邀約客戶成功率不高
沒有意識(shí)根據(jù)產(chǎn)品找保險(xiǎn)話題切入點(diǎn)，寒暄很長時(shí)間卻難談不到正題
銷售面談邏輯不清晰，節(jié)奏節(jié)點(diǎn)不明確
畏懼舉辦客戶沙龍，不清楚沙龍講解的邏輯
……
通過短時(shí)間的培訓(xùn)和訓(xùn)練，讓大家快速建立保險(xiǎn)銷售的信心，抓住儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的優(yōu)勢和特點(diǎn)，掌握儲(chǔ)蓄險(xiǎn)面談邏輯和話術(shù)，樹立正確的銷售流程和規(guī)劃，提高銀行保險(xiǎn)銷售的效率和效果。
【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以有效增強(qiáng)對保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售信心和決心，通過工具和方法可以有效分析客戶，找到快速成交的目標(biāo)客戶，并能學(xué)習(xí)到成熟的銷售流程和行之有效的銷售工具，提高銷售效率和效果。通過課程內(nèi)的訓(xùn)練就足以掌握，課后直接運(yùn)用到工作中，穩(wěn)定產(chǎn)出保險(xiǎn)業(yè)績，達(dá)到培訓(xùn)目的。
【課程對象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營銷副行長、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等個(gè)金營銷相關(guān)人。
【課程時(shí)間】2天 12小時(shí)
【課程特色】
1、課程緊湊，邏輯嚴(yán)密，工具在課堂上學(xué)會(huì)。
2、著重現(xiàn)實(shí)貼切的案例進(jìn)行分析與總結(jié)。
3、分組實(shí)戰(zhàn)演練。課程將引導(dǎo)學(xué)員對以往數(shù)據(jù)分析模式進(jìn)行復(fù)盤，并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)討論提升。
4、教材簡潔，一學(xué)就會(huì)，一用就靈。學(xué)員隨堂應(yīng)做筆記，而非死記硬背。
5、講師技巧性地調(diào)動(dòng)課堂氣氛，與學(xué)員雙向溝通和討論的過程輕松和諧。在無形中施于學(xué)員警惕與壓力，改進(jìn)學(xué)員的學(xué)習(xí)模式。
【課程大綱】
培訓(xùn)課程安排：
1、主辦方致歡迎詞及介紹課程
2、課程篇
3、提問與回答Q/A
1）不要帶著問題離開教室
2）交流并始終與教師保持溝通，離開教室是培訓(xùn)的真正開始
4、線上溫習(xí)并打卡
1）課程結(jié)束后的第二天開始，持續(xù)一周時(shí)間線上打卡溫習(xí)和練習(xí)
2）線上異議解答
第一單元：保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀、機(jī)會(huì)、趨勢與發(fā)展
1、壽險(xiǎn)行業(yè)變化
2、銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀
3、銀行保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)與發(fā)展
本章重點(diǎn)：認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)市場的變化，建立銀行保險(xiǎn)的正確認(rèn)知，明確發(fā)展方向和決心。
第二單元：退休養(yǎng)老規(guī)劃講座
1、退休養(yǎng)老規(guī)劃講座
2、退休養(yǎng)老規(guī)劃復(fù)盤
3、養(yǎng)老規(guī)劃問卷與演練
本章重點(diǎn)：掌握養(yǎng)老規(guī)劃的邏輯和知識(shí)點(diǎn)，熟練運(yùn)用理財(cái)問卷。
演練：養(yǎng)老規(guī)劃問卷的講解
第三單元：高凈值客戶資產(chǎn)保全講座
1、資產(chǎn)傳承黃金三問
2、資產(chǎn)傳承高發(fā)的兩大風(fēng)險(xiǎn)
1）下落不明
2）傳承落空
3、傳承工具優(yōu)劣勢說明
本章重點(diǎn)：明確目標(biāo)客戶，掌握面談重點(diǎn)和邏輯，認(rèn)識(shí)傳承工具的優(yōu)劣勢。
演練：《杭州小麗》案例剖析
第四單元：異議處理
1、保險(xiǎn)公司的安全性
2、異議處理的邏輯和應(yīng)對技巧
3、常見的異議處理
本章重點(diǎn)：掌握名單梳理和分析的原則、流程。
第五單元：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)銷售心法
1、讓自己遇不到反對問題
2、保險(xiǎn)的意義與功能
本章重點(diǎn)：讓自己內(nèi)心強(qiáng)大，輸出不可替代價(jià)值，錨定保險(xiǎn)助人的想法。

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