《保險(xiǎn)顧問式銷售技巧》課程大綱

《保險(xiǎn)顧問式銷售技巧》
【課程背景】
隨著客戶認(rèn)知的提升和市場(chǎng)逐步成熟，保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)在必然，而底層要求是銷售技能和專業(yè)度的提升。
時(shí)至今日，銀行銷售保險(xiǎn)已經(jīng)占據(jù)行業(yè)的半壁江山。但由于個(gè)金條線各崗位人員面臨多元產(chǎn)品和任務(wù)的銷售，保險(xiǎn)銷售技能的訓(xùn)練時(shí)間間隔長(zhǎng)，學(xué)習(xí)內(nèi)容不成體系，銷售技術(shù)未得到明顯有效提升，在現(xiàn)實(shí)工作中出現(xiàn)各種卡點(diǎn)：
認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜，學(xué)習(xí)壓力大，銷售信心不足。
不主動(dòng)搜集客戶信息，不知道如何評(píng)價(jià)客戶。
忽視客戶需求，直接推薦產(chǎn)品，拒絕率高，造成客戶資源浪費(fèi)。
邀約話術(shù)沒有吸引力，邀約客戶成功率不高。
沒有意識(shí)根據(jù)產(chǎn)品找保險(xiǎn)話題切入點(diǎn)，寒暄很長(zhǎng)時(shí)間卻難談不到正題。
產(chǎn)品講解沒有說服力，容易被客戶打斷。
過分依賴大型產(chǎn)說會(huì)，獨(dú)立銷售難處效果。
通過短時(shí)間的培訓(xùn)和訓(xùn)練，讓大家快速建立保險(xiǎn)銷售的信心，抓住開門紅關(guān)鍵時(shí)刻，學(xué)習(xí)到工作中好用的工具，樹立正確的銷售流程和規(guī)劃，提升銷售效率和效果是當(dāng)前銀行重點(diǎn)考慮的工作事項(xiàng)之一。
【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以有效增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售信心和決心，通過工具和方法可以有效分析客戶，找到快速成交的目標(biāo)客戶，并能學(xué)習(xí)到成熟的銷售流程和行之有效的銷售工具，提高銷售效率和效果。通過指定明確的目標(biāo)和清晰行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行公開宣誓承諾，激發(fā)開門紅期間的保險(xiǎn)銷售熱情。
【課程對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷副行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等個(gè)金營(yíng)銷相關(guān)人。
【課程時(shí)間】1天 6小時(shí)
【課程特色】
1、課程緊湊，邏輯嚴(yán)密，工具在課堂上學(xué)會(huì)。
2、著重現(xiàn)實(shí)貼切的案例進(jìn)行分析與總結(jié)。
3、分組實(shí)戰(zhàn)演練。課程將引導(dǎo)學(xué)員對(duì)以往數(shù)據(jù)分析模式進(jìn)行復(fù)盤，并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)討論提升。
4、教材簡(jiǎn)潔，一學(xué)就會(huì)，一用就靈。學(xué)員隨堂應(yīng)做筆記，而非死記硬背。
5、講師技巧性地調(diào)動(dòng)課堂氣氛，與學(xué)員雙向溝通和討論的過程輕松和諧。在無形中施于學(xué)員警惕與壓力，改進(jìn)學(xué)員的學(xué)習(xí)模式。
【課程大綱】
培訓(xùn)課程安排
1、主辦方致歡迎詞及介紹課程
2、課程篇
3、提問與回答Q/A
1）不要帶著問題離開教室
2）交流并始終與教師保持溝通，離開教室是培訓(xùn)的真正開始
4、線上溫習(xí)并打卡
1）課程結(jié)束后的第二天開始，持續(xù)一周時(shí)間線上打卡溫習(xí)和練習(xí)
2）線上異議解答
第一單元：壽險(xiǎn)下半場(chǎng)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
1、壽險(xiǎn)下半場(chǎng)的面臨的挑戰(zhàn)
2、新時(shí)期壽險(xiǎn)行銷模式
3、新時(shí)期壽險(xiǎn)人應(yīng)對(duì)策略
研討：壽險(xiǎn)市場(chǎng)的變與不變
本章重點(diǎn)：認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的變化，建立正確認(rèn)知，明確發(fā)展方向。
第二單元：開啟面談實(shí)務(wù)
1、掌握銷售面談的核心關(guān)鍵
2、高效導(dǎo)入面談的方法
資訊導(dǎo)入：期刊、書籍、新聞
理念導(dǎo)入：第二水庫、金鵝金蛋
工具導(dǎo)入：長(zhǎng)壽百歲尺
3、運(yùn)用SDMICO深度挖掘客戶需求
本章重點(diǎn)：掌握導(dǎo)入面談的四大工具運(yùn)用，熟練操作挖掘客戶需求的六步。
演練：導(dǎo)入面談的方法
第三單元：顧問式FAB法方案呈現(xiàn)
1、顧問式FAB法呈現(xiàn)步驟
2、復(fù)習(xí)開門核心產(chǎn)品功能
3、用FAB法講解產(chǎn)品
本章重點(diǎn)：結(jié)合主打產(chǎn)品和設(shè)定目標(biāo)客戶情景，通過FAB法講解。
演練：通過標(biāo)準(zhǔn)案例，演練呈現(xiàn)步驟和技巧
第四單元：客戶名單梳理與邀約
1、客戶名單整理
2、客戶信息整理與打分
——基礎(chǔ)分13項(xiàng)
——根據(jù)產(chǎn)品特性打分，5項(xiàng)
——三好客戶與排除原則
3、精準(zhǔn)邀約--取得面談機(jī)會(huì)
——全能接觸法
——異議處理
——再聯(lián)絡(luò)的時(shí)間
本章重點(diǎn)：掌握名單梳理和分析的原則、流程。
第五單元：設(shè)定目標(biāo) 兌現(xiàn)夢(mèng)想
1、目標(biāo)設(shè)定的五原則
2、計(jì)劃指定的步驟
3、公眾承諾
本章重點(diǎn)：通過指定目標(biāo)和宣誓，錨定銷售決心和信心。

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