渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能

課程簡(jiǎn)介
渠道銷(xiāo)售絕對(duì)不是被動(dòng)的接單，積極拓展渠道商，主動(dòng)推進(jìn)渠道商的銷(xiāo)售，以市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的思想管理渠道，才是渠道銷(xiāo)售的本來(lái)之義。而做這些工作，必須具備專(zhuān)業(yè)技能。
【本課程有四大核心訴求】
    1、分析渠道商，把握渠道商的購(gòu)買(mǎi)機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn)
2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶(hù)關(guān)系
3、拓展渠道商：尋找切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，更快更有效達(dá)成交易
4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動(dòng)渠道商、維護(hù)市場(chǎng)秩序、整合渠道資源
    【本課程解決銷(xiāo)售人員的六大難點(diǎn)】
    1、快速突破渠道商心防，激發(fā)渠道商的購(gòu)買(mǎi)興趣
    2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，挖掘渠道商需求，鎖定合作的切入點(diǎn)
    3、多管齊下，持續(xù)推動(dòng)渠道商，而不僅僅是被動(dòng)承接訂單
4、協(xié)調(diào)渠道商關(guān)系，培養(yǎng)渠道商能力，倍增渠道資源
5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭(zhēng)取雙贏和利益最大化
6、運(yùn)用市場(chǎng)手段，擴(kuò)大銷(xiāo)售量和占有率，提高渠道銷(xiāo)售的技術(shù)含量
【本課程的四大收益】
    1、教授62項(xiàng)渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能
2、提高渠道銷(xiāo)售行動(dòng)效率
3、提高渠道銷(xiāo)售人員的激情
4、真正提高市場(chǎng)份額和品牌效應(yīng)
課程背景
渠道銷(xiāo)售的七大“癥結(jié)”：
1）懂產(chǎn)品，不懂銷(xiāo)售。只會(huì)推產(chǎn)品，不了解渠道商運(yùn)營(yíng)特征，更不能引導(dǎo)渠道商。
2）只會(huì)賣(mài)產(chǎn)品，不會(huì)做市場(chǎng)。渠道銷(xiāo)售不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，而是經(jīng)營(yíng)一片區(qū)域市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)和策略，明確重點(diǎn)，整合渠道資源，再漸次突破。
3）擅長(zhǎng)“吃老本”，不擅長(zhǎng)開(kāi)拓新客戶(hù)。偶爾碰上一個(gè)新渠道，卻找不到切入點(diǎn)。所謂的渠道銷(xiāo)售，成天在等待老客戶(hù)下單，而不是去爭(zhēng)取訂單，工作性質(zhì)與商務(wù)沒(méi)啥兩樣。
4）只是“規(guī)規(guī)矩矩”銷(xiāo)售，不會(huì)利用市場(chǎng)手段創(chuàng)新銷(xiāo)售。例如促銷(xiāo)，消費(fèi)品行業(yè)都在玩老三樣，非消費(fèi)品的渠道銷(xiāo)售基本不用各種“市場(chǎng)杠桿”。
5）渠道商說(shuō)啥就給啥，不懂如何博弈。渠道銷(xiāo)售，幾乎等同于競(jìng)相壓價(jià)銷(xiāo)售。
6）總是盯著銷(xiāo)售量，卻不懂“時(shí)間”的價(jià)值。在開(kāi)拓新渠道的過(guò)程中，問(wèn)題一大堆：電話溝通不良、跟蹤不得法、拜訪時(shí)驚惶失措……導(dǎo)致大量時(shí)間浪費(fèi)，工作效率低下，有想法，卻沒(méi)有方法，更沒(méi)有結(jié)果。
7）只能和“夫妻店”打交道，搞不定有實(shí)力的主流渠道商。和小經(jīng)銷(xiāo)商合作，靠的是價(jià)格；和大經(jīng)銷(xiāo)商合作，靠是策略和系統(tǒng)。而策略和系統(tǒng)，恰恰是渠道銷(xiāo)售人員、企業(yè)都欠缺的東西。
渠道銷(xiāo)售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是打幾個(gè)電話，和渠道商喝幾杯那么簡(jiǎn)單！
沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)訓(xùn)練的銷(xiāo)售，好比一輛漏洞的汽車(chē)，大量的損耗你看不見(jiàn)：
客戶(hù)資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……
銷(xiāo)售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……
電話費(fèi)、差旅費(fèi)、管理費(fèi)用、工資，白白浪費(fèi)……
企業(yè)只能艱難生存，沒(méi)有品牌，沒(méi)有可持續(xù)的發(fā)展……
銷(xiāo)售是一場(chǎng)田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵：
打仗，正規(guī)軍和游擊隊(duì)都能干，但效果不一樣。
銷(xiāo)售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來(lái)的業(yè)績(jī)完全兩碼事。
無(wú)論是消費(fèi)品，還是工業(yè)品、軟件、服務(wù)，渠道銷(xiāo)售是一種“復(fù)雜工藝”，從開(kāi)始到結(jié)果，都需要“手法”精準(zhǔn)。
沒(méi)有嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，銷(xiāo)售永遠(yuǎn)只能是“跑龍?zhí)?rdquo;，無(wú)法成為市場(chǎng)的主角。專(zhuān)業(yè)化的成果是，銷(xiāo)售動(dòng)作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達(dá)成業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)。
課程特色
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場(chǎng)次的沉淀。
師資水平：20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績(jī)驕人；多年研究銷(xiāo)售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書(shū)立說(shuō)，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專(zhuān)業(yè)、簡(jiǎn)潔。
核心技術(shù)：演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。
訓(xùn)練目標(biāo)：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專(zhuān)家輔導(dǎo)+考試
授課風(fēng)格
激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專(zhuān)家輔導(dǎo)+考試
實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專(zhuān)業(yè)、簡(jiǎn)潔。
觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見(jiàn)解
案例見(jiàn)證
案例1：當(dāng)年渠道銷(xiāo)售額提高65%
西班亞BT中國(guó)區(qū)，銷(xiāo)售高檔健身器材，三種銷(xiāo)售模式：渠道銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售和自營(yíng)店面銷(xiāo)售?？偛课挥谏虾！?br /> 2008年銷(xiāo)售額為5900萬(wàn)，其中渠道銷(xiāo)售占大頭，為3867萬(wàn)。
2009年年初，我們?yōu)樵摴厩冷N(xiāo)售人員進(jìn)行為期兩個(gè)月，共四場(chǎng)培訓(xùn)，課程名稱(chēng)為：渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升--精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練系列，并輔導(dǎo)該公司建立新的渠道政策和區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，制定品牌推進(jìn)方針。
培訓(xùn)成果：當(dāng)年渠道銷(xiāo)售額增至6371萬(wàn)，提高約65%。

案例2：大幅度提高電話成功率
北京朋樂(lè)公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷(xiāo)售人員31人。公司的銷(xiāo)售模式是：電話銷(xiāo)售+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售對(duì)象為老年人和家庭用戶(hù)。而電話銷(xiāo)售是關(guān)鍵，銷(xiāo)售人員通過(guò)電話邀請(qǐng)老年朋友參加產(chǎn)品推介會(huì)，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請(qǐng)的人數(shù)不多，就影響推介會(huì)的效果。
2008年7月，該公司全體銷(xiāo)售人員接受一個(gè)月、共三場(chǎng)“精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對(duì)數(shù)據(jù)：
訓(xùn)練前，每100個(gè)電話的成功率：1.2個(gè)
訓(xùn)練后，每100個(gè)電話的成功率：6.1個(gè)

案例3：提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用
南京鼎力公司經(jīng)營(yíng)電力器材，近兩年，公司的銷(xiāo)售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍，銷(xiāo)售收入?yún)s只增長(zhǎng)了1.5倍，同時(shí)，費(fèi)用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：
銷(xiāo)售收入：
2008年，5603萬(wàn)
2009年，9199萬(wàn)，增長(zhǎng)幅度為64.2%
銷(xiāo)售費(fèi)用：
訓(xùn)練前，每100萬(wàn)訂單的銷(xiāo)售費(fèi)用約為13000元
訓(xùn)練后，每100萬(wàn)訂單的銷(xiāo)售費(fèi)用約為9000元

案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)
武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷(xiāo)售光珊測(cè)溫防火系統(tǒng)，擁有一個(gè)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷(xiāo)售一直打不開(kāi)局面。原因是該公司的銷(xiāo)售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷(xiāo)售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。
2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場(chǎng)“精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練”，同時(shí)，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個(gè)大型項(xiàng)目，銷(xiāo)售額突破6000萬(wàn)。
適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象
行業(yè)：
    非消費(fèi)品：IT、工業(yè)品、儀器儀表、商用機(jī)器、農(nóng)業(yè)……
    消費(fèi)品：耐用消費(fèi)品、日用消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)……
職位：
總經(jīng)理、渠道銷(xiāo)售總監(jiān)、渠道銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、基層銷(xiāo)售人員
訓(xùn)練課程大綱
《渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能—非消費(fèi)品版》訓(xùn)練課程大綱
一、渠道分析
渠道銷(xiāo)售的基本概念
渠道模式
渠道商的分類(lèi)
渠道商的運(yùn)營(yíng)特征
渠道銷(xiāo)售的三大任務(wù)
定位目標(biāo)客戶(hù)群
渠道商的選擇
   
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)
客戶(hù)是怎樣感知產(chǎn)品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品
產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
如何將產(chǎn)品描述成盈利項(xiàng)目

三、招商策略
渠道招商如何“借東風(fēng)”
系統(tǒng)運(yùn)用招商工具
招商會(huì)議的策劃
接待來(lái)訪渠道商的技巧
   
四、渠道拓展
識(shí)別渠道商內(nèi)部角色
有效跟蹤渠道商
如何調(diào)研渠道商的需求
分析渠道商的利益點(diǎn)
產(chǎn)品-項(xiàng)目推介
推進(jìn)潛在的合作者

五、商務(wù)談判
談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備
商戰(zhàn)中八大談判陷阱
如何在談判中堅(jiān)守陣地
價(jià)格談判的九大要點(diǎn)
應(yīng)對(duì)渠道商的“花招”
   
六、渠道促銷(xiāo)
非消費(fèi)品的“市場(chǎng)杠桿”
渠道促銷(xiāo)的十大“杠桿”策略
如何借助培訓(xùn)激發(fā)渠道商
運(yùn)用樣板市場(chǎng)促銷(xiāo)
通過(guò)市場(chǎng)計(jì)劃推進(jìn)渠道商
區(qū)域市場(chǎng)的廣告投放
協(xié)助渠道商分銷(xiāo)
驅(qū)動(dòng)終端市場(chǎng)
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的策劃與促銷(xiāo)
協(xié)助渠道商拓展大客戶(hù)
“挑起”渠道競(jìng)爭(zhēng)
激勵(lì)渠道商超水平進(jìn)貨

七、渠道管理
為合同執(zhí)行“保駕護(hù)航”
提升渠道商的運(yùn)營(yíng)管理水平
維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)的健康
渠道審計(jì)
渠道的信用授權(quán)
對(duì)渠道商進(jìn)行分級(jí)管理
   
八、精益營(yíng)銷(xiāo)
什么叫區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)
區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策略
區(qū)域市場(chǎng)的深耕
區(qū)域市場(chǎng)的品牌建設(shè)

《渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能—消費(fèi)品版》訓(xùn)練課程大綱
一、渠道分析
渠道銷(xiāo)售的基本概念
渠道模式
渠道商的分類(lèi)
渠道商的運(yùn)營(yíng)特征
渠道銷(xiāo)售的三大任務(wù)
定位目標(biāo)客戶(hù)群
渠道商的選擇
   
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)
客戶(hù)是怎樣感知產(chǎn)品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品
產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
如何將產(chǎn)品描述成盈利項(xiàng)目
   
三、招商策略
樣板市場(chǎng)的建設(shè)和包裝
系統(tǒng)運(yùn)用招商工具
招商廣告的投放與響應(yīng)
招商會(huì)議的策劃
接待來(lái)訪渠道商的技巧

四、渠道拓展
識(shí)別渠道商內(nèi)部角色
有效跟蹤渠道商
如何調(diào)研渠道商的需求
分析渠道商的利益點(diǎn)
產(chǎn)品-項(xiàng)目推介
推進(jìn)潛在的合作者

五、商務(wù)談判
談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備
商戰(zhàn)中八大談判陷阱
如何在談判中堅(jiān)守陣地
價(jià)格談判的九大要點(diǎn)
應(yīng)對(duì)渠道商的“花招”
   
六、渠道促銷(xiāo)
渠道促銷(xiāo)的“物流”概念
渠道促銷(xiāo)的十大杠桿策略
高效的渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)
運(yùn)用樣板市場(chǎng)促進(jìn)銷(xiāo)售
制定市場(chǎng)計(jì)劃推進(jìn)渠道商
區(qū)域市場(chǎng)的廣告策略
幫助渠道商分銷(xiāo)
終端市場(chǎng)促銷(xiāo)
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行
協(xié)助渠道商拓展大客戶(hù)
“挑起”渠道競(jìng)爭(zhēng)策略
“軟硬兼施”推動(dòng)渠道商進(jìn)貨
   
七、渠道管理
為合同執(zhí)行“保駕護(hù)航”
提升渠道商的運(yùn)營(yíng)管理水平
維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)的健康
渠道審計(jì)
渠道的信用授權(quán)
對(duì)渠道商進(jìn)行分級(jí)管理
   
八、精益營(yíng)銷(xiāo)
    什么叫區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)
區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策略
區(qū)域市場(chǎng)的深耕
區(qū)域市場(chǎng)的品牌建設(shè)
危機(jī)事件處理

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