贏銷心態(tài)+贏銷真功夫

本課程核心觀點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益“生猛”，我們只有練得更強(qiáng)，才有勝算的機(jī)會(huì)
銷售的職業(yè)化不僅關(guān)系業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，更關(guān)系到企業(yè)品牌的生命力
企業(yè)需要行動(dòng)力，所以，培訓(xùn)的落點(diǎn)必須是行為的塑造
課程背景
銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的最后一環(huán)，所以，銷售的成功=企業(yè)的成功。而對(duì)銷售來講，心態(tài)和基本功是成功的必備條件?？墒牵?dāng)我們寄厚望于銷售，他們的表現(xiàn)常常令人失望，譬如：
缺乏激情和高昂的斗志，工作不溫不火，有時(shí)還“偷工減料”
抗壓力明顯不夠，遇到挫折就情緒起伏，甚至一瀉千里
自律性差，職業(yè)素養(yǎng)不高，“游擊隊(duì)作風(fēng)”太重，難以塑造品牌形象
應(yīng)變能力欠缺，面對(duì)復(fù)雜的現(xiàn)場(chǎng)問題時(shí)，只能“跟著感覺走”
工作不講究方法，看起來都在忙，實(shí)際上工作效率卻很低
……
本課程針對(duì)心態(tài)和基本功這兩大問題，從故事啟迪、思想沖擊、情景體驗(yàn)、行為規(guī)范、方法傳遞等五個(gè)方面，重塑銷售人員的職業(yè)精神，提升他們的實(shí)戰(zhàn)技能，由此增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，為刷新銷售業(yè)績(jī)打下其實(shí)的基礎(chǔ)。
課程特色
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場(chǎng)次的沉淀。
師資水平：20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績(jī)驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書立說，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。
核心技術(shù)：演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。
訓(xùn)練目標(biāo)：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
授課風(fēng)格
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。
觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見解
案例見證
案例1：大幅度提高電話成功率
北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會(huì)議營(yíng)銷，銷售對(duì)象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過電話邀請(qǐng)老年朋友參加產(chǎn)品推介會(huì)，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請(qǐng)的人數(shù)不多，就影響推介會(huì)的效果。
2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個(gè)月、共三場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對(duì)數(shù)據(jù)：
訓(xùn)練前，每100個(gè)電話的成功率：1.2個(gè)
訓(xùn)練后，每100個(gè)電話的成功率：6.1個(gè)

案例2：提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用
南京鼎力公司經(jīng)營(yíng)電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍，銷售收入?yún)s只增長(zhǎng)了1.5倍，同時(shí)，費(fèi)用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：
銷售收入：
2008年，5603萬(wàn)
2009年，9199萬(wàn)，增長(zhǎng)幅度為64.2%
銷售費(fèi)用：
訓(xùn)練前，每100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為13000元
訓(xùn)練后，每100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為9000元

案例3：幫助企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)
武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測(cè)溫防火系統(tǒng)，擁有一個(gè)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。
2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，同時(shí)，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個(gè)大型項(xiàng)目，銷售額突破6000萬(wàn)。
適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售主管、各類銷售人員
課程大綱
一、贏銷心態(tài)
自信——
    客戶更愿意為自信埋單
相信你自己：我不比別人差
    有坦誠(chéng)，才有自信
善用長(zhǎng)處，改正缺失，每個(gè)人都很優(yōu)秀
堅(jiān)持——
不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹
堅(jiān)持到底，客戶早晚會(huì)感動(dòng)
進(jìn)取——
    向前看，成功與你的過去無關(guān)
    挑戰(zhàn)，人生才能更精彩
    銷售沒有終點(diǎn)，只有下一站
積極——
    直面壓力，想辦法解決問題
幸福是自找的，不是別人給的
積極與機(jī)會(huì)成正比
開放——
    三人行，必有我?guī)?br /> 銷售是一個(gè)不斷展開的世界
    客戶是你的最好的老師

二、銷售職業(yè)理念
銷售不是求人，而是創(chuàng)造價(jià)值
    因?yàn)閷I(yè)，所以值得信賴
在銷售的眼中，客戶是一群“小白鼠”
運(yùn)氣源自勤奮，還有認(rèn)真
任何時(shí)候都面帶微笑，客戶不相信眼淚
承擔(dān)責(zé)任，為團(tuán)隊(duì)和家人負(fù)責(zé)
    和大家一起努力，團(tuán)隊(duì)因你而驕傲

三、品牌化形象
小利賣產(chǎn)品，大利賣品牌
銷售人員的品牌：五維形象
現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)：專業(yè)和熱情
銷售過程：細(xì)節(jié)決定成敗
售后服務(wù)：創(chuàng)造口碑

四、贏銷真功夫
溝通的七大黃金法則
瞄準(zhǔn)了再打——選擇目標(biāo)客戶
明確關(guān)鍵人物，然后深入
抓住機(jī)會(huì)，讓客戶觸電
適時(shí)約見，建立感情的引信
促成客戶購(gòu)買：順勢(shì)而為
談判：充分的理由和能伸能屈
銷售的最高境界：以客戶為市場(chǎng)杠桿

五、銷售方法和習(xí)慣
受約束的樹才能長(zhǎng)得高大
時(shí)間管理——追求一米陽(yáng)光
為自己樹立清晰的路標(biāo)
一次把事情做好
多長(zhǎng)一眼，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“黃金”
會(huì)學(xué)習(xí)的人最具有競(jìng)爭(zhēng)力
老師的實(shí)力
 

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