最能打動(dòng)客戶的呈現(xiàn)講解技術(shù)

最能打動(dòng)客戶的呈現(xiàn)講解技術(shù)
1.1.培訓(xùn)對(duì)象
有做策劃案演示、產(chǎn)品介紹及會(huì)議發(fā)言需要的人（側(cè)重對(duì)外）
1.2.課程背景
（1）商務(wù)呈現(xiàn)：
時(shí)至今日，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視商務(wù)呈現(xiàn)，并請(qǐng)我?guī)椭髽I(yè)員工提高這方面的能力。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)內(nèi)部針對(duì)商務(wù)呈現(xiàn)所展開(kāi)的培訓(xùn)，會(huì)將重點(diǎn)放在演講訓(xùn)練上，因此通常都會(huì)假定會(huì)場(chǎng)比較大，聽(tīng)眾較多，需要使用屏幕投影來(lái)進(jìn)行。
不過(guò)，上述模式是否就是受訓(xùn)人員此后頻繁使用的模式呢？回答當(dāng)然是否定的。
通過(guò)幫助各類企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行商務(wù)呈現(xiàn)方面的培訓(xùn)，結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)操作需要，絕大多數(shù)人所使用的場(chǎng)地都是會(huì)議室或者相對(duì)較為隨意的碰頭地點(diǎn)，以少數(shù)人為對(duì)象，圍桌而坐，所使用的資料也只有書面資料，且能雙向溝通、頻繁對(duì)話。在此我將此課程提及的“商務(wù)呈現(xiàn)”做個(gè)界定：
商務(wù)場(chǎng)合
小規(guī)模會(huì)議、碰頭會(huì)、學(xué)習(xí)會(huì)、匯報(bào)（主要對(duì)外）、聯(lián)絡(luò)、磋商
呈現(xiàn)文本
策劃案、提案、報(bào)告、說(shuō)明等
聽(tīng)眾人數(shù)
通常人數(shù)較少
使用工具
打印出來(lái)的書面資料（文字較多）
發(fā)言人情況
以入座形式進(jìn)行說(shuō)明的情況占大多數(shù)
視線容易集中在書面資料
容易覺(jué)察到聽(tīng)眾的反應(yīng)，方便及時(shí)進(jìn)行調(diào)整
聽(tīng)眾情況
視線集中在書面資料上
會(huì)重視發(fā)言人的說(shuō)話方式、內(nèi)容及其邏輯
交流形式
有時(shí)候是聽(tīng)眾掌握主動(dòng)權(quán)
為雙向交流對(duì)話，實(shí)用對(duì)話的情況比較多
聽(tīng)眾往往會(huì)在發(fā)言的過(guò)程中提問(wèn)
1.3.課程收益
（1）課堂實(shí)戰(zhàn)、將知識(shí)內(nèi)化為能力：
● 如何呈現(xiàn)邏輯更清晰
● 如何呈現(xiàn)內(nèi)容更直觀
● 如何表達(dá)呈現(xiàn)更生動(dòng)
● 如何表達(dá)語(yǔ)言更入心
（2）輸出模板、將課程固化為結(jié)果：
● 課上梳理出企業(yè)的商務(wù)呈現(xiàn)模板
（3）建立機(jī)制、將一次成果轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)：
● 協(xié)助企業(yè)建立長(zhǎng)效講壇等機(jī)制，促進(jìn)落地
1.4.課程時(shí)間
2-3天（6小時(shí)/天）
1.5.課程特色
（1）360度保證成果落地：
● 精彩講授：好記、嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯縝密的知識(shí)和技能工具
● 深度案例：文字案例、音頻案例、視頻案例的研討和分享
● 全員演練：強(qiáng)針對(duì)性點(diǎn)評(píng)、深度復(fù)盤的全員實(shí)戰(zhàn)演練
● 主題游戲：有趣有料的知識(shí)點(diǎn)相關(guān)主題游戲與練習(xí)
● 個(gè)性輔導(dǎo)：一對(duì)一、手把手企業(yè)高頻模板設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
● 課后跟進(jìn)：持續(xù)學(xué)習(xí)、落地轉(zhuǎn)化
1.6.課程全體系
102469954152901.7.課程大綱
第一模塊 如何呈現(xiàn)邏輯更清晰
第一單元 兇狠策劃——事前準(zhǔn)備好，不做事后諸葛亮
一問(wèn)自己：成為一名優(yōu)秀呈現(xiàn)人必須掌握的問(wèn)題
商務(wù)呈現(xiàn) “兩步八項(xiàng)”（工作準(zhǔn)備才是成功的關(guān)鍵）
構(gòu)想發(fā)言過(guò)程：AUCDA模型（每個(gè)階段的認(rèn)知是如何發(fā)生變化）
二問(wèn)客戶：找到聽(tīng)眾對(duì)呈現(xiàn)的關(guān)注點(diǎn)
關(guān)注點(diǎn)1 講給誰(shuí)聽(tīng)（“撥洋蔥法”深度認(rèn)識(shí)你的聽(tīng)眾）
關(guān)注點(diǎn)2 呈現(xiàn)目標(biāo)是什么（是不是客戶想要的結(jié)果）
有備無(wú)患：如何做好商務(wù)呈現(xiàn)的準(zhǔn)備
時(shí)間安排有條不紊（預(yù)先制訂一個(gè)計(jì)劃表）
提升彩排技巧（做好充分準(zhǔn)備）
控制緊張焦慮的“二維訓(xùn)練法”（信心滿滿，消除呈現(xiàn)緊張）
一維：注意力轉(zhuǎn)移（獨(dú)創(chuàng)克服緊張操，光明網(wǎng)有報(bào)道）
二維：從怯場(chǎng)到STAGE MIGHT
第二單元 邏輯清晰——嚴(yán)密部署，攻無(wú)不克
一鳴驚人：浮現(xiàn)形象，喚起聽(tīng)眾的興趣
開(kāi)篇題目激發(fā)聽(tīng)眾傾聽(tīng)愿望
不由自主伸出手來(lái)翻閱的封面展示
結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：開(kāi)場(chǎng)白的三段式結(jié)構(gòu)模型
吸引聽(tīng)眾注意的開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
注意力聚焦器的四種典型商務(wù)模式
邏輯條理：成功搭建商務(wù)呈現(xiàn)的關(guān)鍵
讓商務(wù)呈現(xiàn)無(wú)懈可擊的3個(gè)提問(wèn)
解決方案的4個(gè)關(guān)鍵流程
3種典型商務(wù)呈現(xiàn)模式
解決提案型商務(wù)呈現(xiàn)
提出課題型商務(wù)呈現(xiàn)
空雨傘型商務(wù)呈現(xiàn)
結(jié)構(gòu)搭建的“三個(gè)三”原則
“橫切蘋果”法搭建結(jié)構(gòu)
概括提煉：使用具有沖擊力的表達(dá)
觀點(diǎn)，讓你的呈現(xiàn)一語(yǔ)中的
6種常用的更具說(shuō)服力的表達(dá)方式63
內(nèi)容包裝的“八仙過(guò)?！狈?br /> 意猶未盡：“SPA”法結(jié)尾
“SPA”結(jié)尾法是什么
2．“SPA”結(jié)尾法還有哪些形式
案例：
工具：5W2H目標(biāo)法、決策者畫像板、緊張心態(tài)調(diào)整卡、商務(wù)呈現(xiàn)萬(wàn)能路徑圖
練習(xí)：典型模式搭建、5分鐘呈現(xiàn)路徑設(shè)計(jì)
第二模塊 如何呈現(xiàn)內(nèi)容更直觀
第三單元 視覺(jué)思維——表意清晰，掃除障礙
圖解訣竅：簡(jiǎn)單易懂，一目了然
磨練圖解表現(xiàn)力的兩種途徑
圖解的5種類型
圖解的3個(gè)步驟，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì)
圖解排版位置與構(gòu)思要點(diǎn)
文字?jǐn)?shù)據(jù)快速轉(zhuǎn)換成圖表數(shù)據(jù)
圖表訣竅：復(fù)雜信息，簡(jiǎn)單圖形
圖表的3個(gè)展示原則
圖表的9種代表性技巧
七大類圖表的介紹
逐個(gè)介紹圖表何時(shí)用？怎么用？
排版技巧：便于瀏覽，容易理解
張弛有度，富有動(dòng)感三必做
頁(yè)面內(nèi)容更清晰四必做
頁(yè)面內(nèi)容更簡(jiǎn)練三必做
PPT技巧：減少干擾，更顯生動(dòng)
讓方案外觀發(fā)生革命性變化的四大配色技巧
備受客戶青睞的“三色原則”配色法
減少視覺(jué)干擾的兩個(gè)PPT制作技巧
案例：
工具：5W2H目標(biāo)法、決策者畫像板、緊張心態(tài)調(diào)整卡、商務(wù)呈現(xiàn)萬(wàn)能路徑圖
練習(xí)：典型模式搭建、5分鐘呈現(xiàn)路徑設(shè)計(jì)
第三模塊 如何表達(dá)呈現(xiàn)更生動(dòng)
第四單元 魅力提升——張弛有度，引人入勝
生動(dòng)“撩人”：語(yǔ)言的“形象”設(shè)計(jì)
讓呈現(xiàn)語(yǔ)言更可信、準(zhǔn)確、權(quán)威的3個(gè)技巧
讓呈現(xiàn)語(yǔ)言更生動(dòng)、形象的2個(gè)技巧
讓呈現(xiàn)語(yǔ)言更打動(dòng)聽(tīng)眾的2個(gè)技巧
磁性震撼：發(fā)出權(quán)威的聲音
用你的嗓音影響決策者
2．悅耳動(dòng)聽(tīng)說(shuō)話聲的7個(gè)品質(zhì)
創(chuàng)意升級(jí)：讓創(chuàng)意更有黏性
可信：所舉事例真實(shí)可信，莫要憑空濫造
情感：杜絕冷冰冰的數(shù)據(jù)，要有溫度熱情
意外：打破原有認(rèn)知想法，驚喜就是最美
具體：細(xì)節(jié)描述詳細(xì)到位，讓人輕松記住
故事：觀點(diǎn)落腳傳播載體，好故事動(dòng)人心
第五單元 打破壁壘——靈活應(yīng)變，暢通無(wú)阻
劍舞現(xiàn)場(chǎng)：與聽(tīng)眾互動(dòng)，讓現(xiàn)場(chǎng)更有氣氛
劍舞曲一：鎖定聽(tīng)眾，牽引聽(tīng)眾
動(dòng)腦：思維牽引的方法
動(dòng)眼：注意力牽引的兩種方法
劍舞曲二：調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，不要冷場(chǎng)
動(dòng)口：語(yǔ)言帶動(dòng)的四種方法
動(dòng)手：行為帶動(dòng)的四種方法
動(dòng)身：體驗(yàn)帶動(dòng)的三種方法
激勵(lì)：聽(tīng)眾激勵(lì)的五種方法
劍舞曲三：“防守反擊”，應(yīng)對(duì)問(wèn)答
準(zhǔn)備：?jiǎn)柎瓠h(huán)節(jié)的兩備五注意
執(zhí)行：?jiǎn)柎瓠h(huán)節(jié)的四個(gè)步驟
回答：?jiǎn)栴}應(yīng)答的萬(wàn)能模型
劍舞曲四：機(jī)智應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序
難題——如何應(yīng)對(duì)專家和難題
挑戰(zhàn)——如何應(yīng)對(duì)追問(wèn)和挑戰(zhàn)
調(diào)侃——如何應(yīng)對(duì)調(diào)侃和玩笑
挑釁——如何應(yīng)對(duì)挑釁和抬杠
故障——如何應(yīng)對(duì)故障和事故
失誤——如何應(yīng)對(duì)忘詞和失誤
案例：
工具：5W2H目標(biāo)法、決策者畫像板、緊張心態(tài)調(diào)整卡、商務(wù)呈現(xiàn)萬(wàn)能路徑圖
練習(xí)：典型模式搭建、5分鐘呈現(xiàn)路徑設(shè)計(jì)
第四模塊 如何表達(dá)語(yǔ)言更入心
第六單元 以法為道：結(jié)果落地，撬動(dòng)客戶
激發(fā)客戶欲望：6種戳心方法，讓對(duì)方有下決心欲望
感官占領(lǐng)
恐懼訴求
認(rèn)知對(duì)比
使用場(chǎng)景
暢銷
顧客證言
贏得客戶信任“3層事實(shí)證明，消除客戶疑慮”
權(quán)威轉(zhuǎn)嫁
事實(shí)證明
化解疑慮
第五模塊 鞏固成果
第18章：融會(huì)貫通："商務(wù)呈現(xiàn)”呈現(xiàn)和評(píng)審
1．組內(nèi)復(fù)盤
每位學(xué)員結(jié)合真實(shí)工作場(chǎng)景、確定企業(yè)模板
每位學(xué)員完成企業(yè)模板的設(shè)計(jì)
組內(nèi)彩排
講師點(diǎn)評(píng)和提升指導(dǎo)
2．實(shí)戰(zhàn)演練
各組登臺(tái)展示“商務(wù)呈現(xiàn)“設(shè)計(jì)成果
學(xué)員按照指定方式完成演練
學(xué)員間進(jìn)行積分和比賽
3．答辯和評(píng)審
學(xué)員自評(píng)
學(xué)員互評(píng)
講師點(diǎn)評(píng)和優(yōu)化建議
答辯和評(píng)審
4．種子選手圈定
講師對(duì)所有參與學(xué)員給出參考評(píng)價(jià)
圈定“種子選手”
案例：課程視頻案例綜合分析
工具：呈現(xiàn)者要素自檢表
第19章：課后學(xué)習(xí)和落地
1．課后學(xué)員學(xué)習(xí)計(jì)劃
參與課程主題社群
2．課后學(xué)員練習(xí)方案
次數(shù)要求
準(zhǔn)備方法
記錄方法
復(fù)盤方法
3．課后企業(yè)固化落地方案
課后練習(xí)機(jī)制
講壇機(jī)制
競(jìng)賽機(jī)制
工具：練習(xí)日歷、《課程落地轉(zhuǎn)化計(jì)劃書》
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