《客戶邀約與面談技巧》

客戶邀約與面談技巧
主講：張宇
課程背景：
現(xiàn)在國內(nèi)的金融從業(yè)者近千萬，其中有相當(dāng)一部分為財(cái)富顧問，理財(cái)顧問或者客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)類從業(yè)者。同時(shí)，每年還有大量的新人進(jìn)入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務(wù)人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務(wù)人員，讓新加入的業(yè)務(wù)人員快速成長起來，讓原有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步提升呢？為了解決這一問題，并結(jié)合多年的實(shí)際培訓(xùn)和展業(yè)經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過本課程能夠體系化的將業(yè)務(wù)人員在展業(yè)過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學(xué)員快速成長。
課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導(dǎo)并激發(fā)業(yè)務(wù)人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學(xué)員設(shè)計(jì)各類邀約話術(shù)并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業(yè)溝通能力：通過提升學(xué)員專業(yè)能力打造人設(shè)并以此推動(dòng)其產(chǎn)品解說能力；
促單簽約訓(xùn)練：有針對(duì)性的訓(xùn)練銷售促單技能，幫助學(xué)員達(dá)成臨門一腳的業(yè)績達(dá)成；
增強(qiáng)粘性規(guī)劃：通過案例引導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)員研討各種維護(hù)客戶，增強(qiáng)粘性的方案
課程時(shí)間：0.5天
課程對(duì)象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問，客戶經(jīng)理（課程人數(shù)：20～40人）
課程大綱：
一、客戶邀約訓(xùn)練
1、客戶邀約前提與準(zhǔn)備
明確可邀約客戶的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：前期接觸深淺，業(yè)務(wù)認(rèn)可高低，財(cái)富狀況如何
邀約客戶前需要準(zhǔn)備的三件事：邀約話術(shù)，邀約理由，個(gè)人心態(tài)
2、邀約方式與技巧
三種邀約方式優(yōu)劣對(duì)比：電話邀約，微信邀約，短信邀約
成功邀約的三種實(shí)用技巧：興趣交友式，活動(dòng)邀請(qǐng)式，禮品誘惑式
邀約話術(shù)設(shè)計(jì)：KYC問題設(shè)計(jì)法
3、邀約拒絕處理方式
拒絕邀約的五大理由：沒時(shí)間，家有事，已有約，沒興趣，不認(rèn)同
拒絕處理技巧
拒絕處理雷區(qū)
4、成功邀約后還需要做的事
確定面談地點(diǎn)和行程路線
面談前一天再次確認(rèn)
面談當(dāng)天天氣與路況提醒客戶
二、 客戶面談的重要三個(gè)階段
1、面談第一階段：接觸
階段目標(biāo)：建立聯(lián)系，認(rèn)識(shí)彼此，求得認(rèn)可
階段攻略：良好的形象，恰當(dāng)?shù)暮?，合適的話題，輕松的氛圍
達(dá)成程度：認(rèn)識(shí)你、喜歡你、不拒絕聯(lián)系
2、面談第二階段：認(rèn)可
階段目標(biāo)：經(jīng)常聯(lián)系，成為朋友，獲得認(rèn)同
階段攻略：經(jīng)常聯(lián)系約見，能一起活動(dòng)，朋友式相處，能聊體己話
達(dá)成程度：喜歡你，信任你、能經(jīng)常聯(lián)系
3、面談第三階段：信任
階段目標(biāo)：獲得信任，無所不談，愉快合作
階段攻略：業(yè)務(wù)話題不拒絕，主動(dòng)問相關(guān)業(yè)務(wù)，表達(dá)對(duì)業(yè)務(wù)疑問，表達(dá)成交的信號(hào)，幫你介紹準(zhǔn)客戶
達(dá)成程度：信任你，幫助你，主動(dòng)聯(lián)系你
三、促進(jìn)面談成功的五個(gè)技巧
寒暄的技巧：積極姿態(tài)，照顧周到，話題靈活，講究方法，注意習(xí)慣
贊美的技巧：保持微笑，找贊美點(diǎn)，請(qǐng)教贊美，用心贊美，贊美亮點(diǎn)
同步的技巧：細(xì)心觀察，委婉詢問，發(fā)現(xiàn)相似，拉近關(guān)系，統(tǒng)一戰(zhàn)線
提問的技巧： 設(shè)計(jì)問題，聚焦風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)認(rèn)同，增強(qiáng)需求，助推激勵(lì)
聆聽的技巧：適時(shí)回應(yīng)，重復(fù)重點(diǎn)，抓住感受，平視對(duì)方，傳達(dá)支持

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