《金融產(chǎn)品銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：張宇

講師背景：
張宇——金融從業(yè)者綜合能力訓(xùn)練專家?曾任中源祥和控股集團(tuán)商學(xué)院培訓(xùn)總監(jiān)?曾任天津金融資產(chǎn)交易所業(yè)務(wù)與培訓(xùn)推廣負(fù)責(zé)人?曾任大通全球資本管理（北京）有限公司培訓(xùn)總監(jiān)?曾任諾遠(yuǎn)資產(chǎn)管理有限公司財(cái)富端培訓(xùn)負(fù)責(zé)人?曾任北京東方華爾金融咨詢有限公司高級(jí) 詳細(xì)>>

張宇
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《金融產(chǎn)品銷售技巧》

金融產(chǎn)品銷售技巧
主講：張宇
課程背景：
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的金融從業(yè)者近千萬，其中有相當(dāng)一部分為財(cái)富顧問，理財(cái)顧問或者客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)類從業(yè)者。同時(shí)，每年還有大量的新人進(jìn)入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務(wù)人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務(wù)人員，讓新加入的業(yè)務(wù)人員快速成長(zhǎng)起來，讓原有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步提升呢？為了解決這一問題，并結(jié)合多年的實(shí)際培訓(xùn)和展業(yè)經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過本課程能夠體系化的將業(yè)務(wù)人員在展業(yè)過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學(xué)員快速成長(zhǎng)。
課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導(dǎo)并激發(fā)業(yè)務(wù)人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學(xué)員設(shè)計(jì)各類邀約話術(shù)并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業(yè)溝通能力：通過提升學(xué)員專業(yè)能力打造人設(shè)并以此推動(dòng)其產(chǎn)品解說能力；
促單簽約訓(xùn)練：有針對(duì)性的訓(xùn)練銷售促單技能，幫助學(xué)員達(dá)成臨門一腳的業(yè)績(jī)達(dá)成；
增強(qiáng)粘性規(guī)劃：通過案例引導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)員研討各種維護(hù)客戶，增強(qiáng)粘性的方案
課程時(shí)間：0.5-1天
課程對(duì)象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問，客戶經(jīng)理（課程人數(shù)：20～40人）
課程大綱：
一、客戶促成前必須準(zhǔn)備的兩個(gè)環(huán)節(jié)
1、預(yù)計(jì)客戶異議并準(zhǔn)備處理辦法：聆聽，理解，澄清，提出方案，請(qǐng)求行動(dòng)
2、充分的資料的準(zhǔn)備：
名片
公司簡(jiǎn)介
出借方案資料
合同(3本以上)
計(jì)算器
白紙
簽字筆(2-3支)
工具：促成準(zhǔn)備清單
二、促成步驟與時(shí)機(jī)選擇
1、產(chǎn)品銷售促成步驟：
步驟一：寒暄建立輕松氛圍
步驟二：適時(shí)引出產(chǎn)品方案
步驟三：專業(yè)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
步驟四：核算產(chǎn)品投資利益
步驟五：擇機(jī)激發(fā)簽約意愿
步驟六：巧妙嘗試促單成交
2、精準(zhǔn)把控促單時(shí)機(jī)
三個(gè)促單的最佳時(shí)機(jī)：提出解決辦法后，解釋出借方案后，簽單訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)
兩類重要的簽單訊號(hào)：客戶行為和態(tài)度有所改變時(shí)，客戶主動(dòng)提出問題時(shí)
研討：分組研討遇到過的促單時(shí)機(jī)都有哪些并依次展示
三、九種實(shí)用促成技巧
1、促成技巧一：推定承諾法
2、促成技巧二：預(yù)言利益法（假設(shè)法）
3、促成技巧三：利益驅(qū)動(dòng)法
4、促成技巧四：從眾促成法
5、促成技巧五：優(yōu)惠條件法
6、促成技巧六：二擇一法
7、促成技巧七：聲東擊西成交法（體驗(yàn)法則）
8、促成技巧八：慣性法則
9、促成技巧九：摘要促單法
演練：分組選取至少三種技巧分角色演練
四、四維象限客戶促成技巧與方法
1、促單目標(biāo)客戶的分類方式與標(biāo)準(zhǔn)：縱向感性程度，橫向?qū)I(yè)程度
2、第一象限目標(biāo)客戶促單：優(yōu)質(zhì)客戶群體，特點(diǎn)+促成方式+促成準(zhǔn)備3、第二象限目標(biāo)客戶促單：數(shù)量最大的客戶群體，特點(diǎn)+促成方式+促成準(zhǔn)備
4、第三象限目標(biāo)客戶促單：氣死人不償命的客戶，特點(diǎn)+促成方式+促成準(zhǔn)備
5、第四象限目標(biāo)客戶促單：最優(yōu)客戶群體，特點(diǎn)+促成方式+促成準(zhǔn)備
研討+演練：按照四種象限歸納分類個(gè)人意向客戶并對(duì)未成交客戶制定促單方案

 

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