《客戶開發(fā)渠道與溝通技巧》

客戶開發(fā)渠道與溝通技巧
主講：張宇
課程背景：
現(xiàn)在國內(nèi)的金融從業(yè)者近千萬，其中有相當(dāng)一部分為財富顧問，理財顧問或者客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)類從業(yè)者。同時，每年還有大量的新人進(jìn)入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務(wù)人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務(wù)人員，讓新加入的業(yè)務(wù)人員快速成長起來，讓原有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步提升呢？為了解決這一問題，并結(jié)合多年的實際培訓(xùn)和展業(yè)經(jīng)驗系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過本課程能夠體系化的將業(yè)務(wù)人員在展業(yè)過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學(xué)員快速成長。
課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導(dǎo)并激發(fā)業(yè)務(wù)人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學(xué)員設(shè)計各類邀約話術(shù)并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業(yè)溝通能力：通過提升學(xué)員專業(yè)能力打造人設(shè)并以此推動其產(chǎn)品解說能力；
促單簽約訓(xùn)練：有針對性的訓(xùn)練銷售促單技能，幫助學(xué)員達(dá)成臨門一腳的業(yè)績達(dá)成；
增強粘性規(guī)劃：通過案例引導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)員研討各種維護(hù)客戶，增強粘性的方案
課程時間：0.5天
課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、投資顧問，客戶經(jīng)理（課程人數(shù)：20～40人）
課程大綱：
啟發(fā)視頻：喬布斯如何分析自己的客戶
一、誰是我們的客戶？
1、你所在城市的市場環(huán)境是怎樣的？
競業(yè)公司梳理：全國性，地方性
競業(yè)產(chǎn)品歸納：標(biāo)準(zhǔn)化，非標(biāo)準(zhǔn)化
2、思考并尋找符合需求的客戶方向
研討：與競業(yè)者的差異，我們的產(chǎn)品能滿足什么樣的客戶群體？
客戶需求的四個要點：業(yè)務(wù)合規(guī)，收益合理，服務(wù)品質(zhì)，管理運營
符合需求客戶畫像一：有安全穩(wěn)定投資需求的人
符合需求客戶畫像二：正在創(chuàng)造財富的人
符合需求客戶畫像三：即將創(chuàng)造財富的人
符合希求客戶畫像四：曾經(jīng)創(chuàng)造并依然保持財富的人
3、結(jié)合需求確定客戶目標(biāo)
思考：符合畫像標(biāo)準(zhǔn)的人都是誰？
有安全穩(wěn)定投資需求的：有持續(xù)穩(wěn)定收入為主（工薪，企事業(yè)單位等）
正在創(chuàng)造財富的：以成功創(chuàng)業(yè)者為主（企業(yè)家，商人，專業(yè)投資人等）
即將創(chuàng)造財富的：以年輕人或意外收益為主（拆遷，富二代，高科技人才等）
曾經(jīng)創(chuàng)造并依然保持財富的：以有積累的老人為主（房租收益，高額存款等）
分組研討：結(jié)合客戶畫像標(biāo)準(zhǔn)研討客戶在城市中的哪些地方
二、去哪找我們的客戶？
工具：潛在客戶開發(fā)明細(xì)表
尋找客戶最主要的四個方向：公共場所，社會群體，人脈關(guān)系，平臺借力
尋找客戶不同方向的優(yōu)劣勢與方式方法
公共場所：市場，超市，街邊，體育館（傳統(tǒng)方式與創(chuàng)新方式）
社會群體：球會，車友會，廣場舞團(tuán)體，歌友會，旅行團(tuán)（聯(lián)動與參與）
人脈關(guān)系：親屬，朋友，同事，戰(zhàn)友，同學(xué)校友，轉(zhuǎn)介紹等（有信任基礎(chǔ)）
平臺借力：產(chǎn)說會，社會培訓(xùn)，網(wǎng)絡(luò)，銷售相關(guān)平臺（內(nèi)部組織或外部交換）
研討：分組研討最適合的開發(fā)方向并分析更適合的開發(fā)方向
三、用什么方式找到我們的客戶
1、開發(fā)客戶的三種模式定位分析：電銷，網(wǎng)銷，面銷
2、打電話開發(fā)客戶的方式演變（成功概率）
前期準(zhǔn)備：電話號碼，個人情緒，專業(yè)儲備，資料整理
事中操作：設(shè)計話術(shù)，調(diào)整情緒，注意節(jié)奏，重在邀約
事后總結(jié)：通話內(nèi)容記錄，重點客戶標(biāo)注，通話情況分類
七種電銷情況應(yīng)對分析
熟客與陌客在電話溝通形式中的差別
案例：某公司電銷冠軍成長歷程
3、借用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶（重在渲染打造人設(shè)吸引客戶）
微信（QQ）開發(fā)客戶要領(lǐng)：有效利用朋友圈，吸引準(zhǔn)客戶利器
抖音+微博吸引客戶：重在堅持，培養(yǎng)客戶，打造人設(shè)
案例：某銷售精英如何利用朋友圈樹立專業(yè)人設(shè)并不斷開發(fā)新客戶
4、不同場景下現(xiàn)場開發(fā)客戶（不同階段做該做的事）
陌生公共場景：多認(rèn)識，簡溝通，加聯(lián)系，留印象
定向群體活動：多參與，拒急功，增熟絡(luò)，懂借力
隨機(jī)偶遇場景：多觀察，會創(chuàng)造，套近乎，知進(jìn)退
研討+演練：在三種不同場景中演練與客戶溝通

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