《金融從業(yè)者IP打造》

金融從業(yè)者IP打造
主講:張宇
課程背景：
近年來很多家庭都或多或少的會接觸到一些金融投資領域，而這些家庭客戶如何選擇，會不會選擇所推薦的投資產(chǎn)品的本質其實并不一定取決于自身的金融專業(yè)能力，甚至于根本就不懂如何投資，而為什么依然會有類似的家庭客戶愿意相信某一機構的理財顧問，并且毅然決然的將資金投資給那些理財顧問所推薦的產(chǎn)品呢？這就取決于這些理財顧問，或者說金融業(yè)務人員給自己所搭建的金融人設是否能夠成功的深入人心。而本次課程將會從資產(chǎn)配置角度引導學員搭建出適合自己的金融人設，并以此樹立其在客戶心目中的專業(yè)形象，提高客戶信任度與依賴性。
課程收益：
● 打造專業(yè)形象： 將通過內外兩種途徑為學員系統(tǒng)化打造專業(yè)形象
● 人設場景搭建： 學會利用不同場景和社群環(huán)境來展示或增強專業(yè)人設屬性
● 資配強化人設： 通過實用化資配技術進一步強化專業(yè)人設并以此提高客戶依賴性
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、投資顧問（課程人數(shù)：20～40人）
課程大綱：
第一講：專業(yè)形象打造的必備前提條件
一、前提一：需要修煉的環(huán)境分析能力（內在）
1、如何直觀解讀兩類普遍性極高的宏觀數(shù)據(jù)：
怎樣理解各種利率變化
經(jīng)濟指數(shù)變化與投資意愿揣摩
2、經(jīng)濟政策頒布與實施的理解能力
疫情三年的國家政策理解：貨幣政策，經(jīng)濟政策，財政政策
疫情后經(jīng)濟變化預期與實際的差別理解
十四五規(guī)劃與投資方向的選擇
技巧：理解分析政策的三要素：主體定位，影響人群，執(zhí)行效果
案例：國家全面取消制造業(yè)準入限制的分析解讀
研討+演練：學員選取最新的財經(jīng)類政策新聞進行練習解讀并展示
3、主要國家經(jīng)濟環(huán)境變動的理解能力
怎樣理解美國加息對國內的影響
日本核廢水排放影響國內哪些領域
戰(zhàn)爭中的俄羅斯經(jīng)濟變化與國內影響理解
技巧：資配角度分析國外環(huán)境影響的角度：國內反應，項目涉及，配置調整
案例：德國出口對中國重要性下降解讀分析
研討+演練：學員選取最新的國外新聞進行聯(lián)系解讀并展示
二、前提二：需要修煉的行業(yè)分析能力（內在）
1、清晰國家對金融行業(yè)的重要政策與制度
2018年資管新規(guī)的重要影響：對銀行業(yè)影響，對信托影響，對基金影響
2023年成立金融監(jiān)管局的意義與對未來監(jiān)管的猜想
國家對各類金融機構的監(jiān)管措施：有效牌照，重要制度
技巧：快速分析政策影響的三個步驟：頒布背景，影響對象，未來變化
案例：對金融監(jiān)管局頒布的《非銀行金融機構行政許可事項實施辦法》分析解讀
研討+演練：學員選擇行業(yè)政策或制度進行練習解讀并展示
2、從資配工具角度理解各類金融機構競業(yè)產(chǎn)品的底層邏輯和風險
銀行類競業(yè)產(chǎn)品分析：存款業(yè)務，銀行理財業(yè)務
證券類競業(yè)產(chǎn)品分析：自營業(yè)務，資管業(yè)務
公募基金產(chǎn)品分析：股票類，債權類，混合類，ETF，貨幣類
保險類產(chǎn)品配置定位：壽險，大病險，醫(yī)療險，意外險，增額壽險
私募基金類產(chǎn)品評估：賽道選擇，費用核算，管理人評估，周期風險
信托類產(chǎn)品配置評估：機構選擇，融資項目預判，預期風險核算
非標類項目分析：機構合規(guī)性，底層風險分析，業(yè)務結構風險
技巧：資配角度分析金融產(chǎn)品風險：管理人風險，底層項目風險，產(chǎn)品結構風險
研討+演練：學員選取自己的競業(yè)公司和產(chǎn)品進行風險分析并制作話術展示
三、前提三：需要修煉的個人展現(xiàn)能力（外在）
1、專業(yè)資配語言展現(xiàn)訓練
鍛煉表述財經(jīng)新聞的五抓技巧：抓時間，抓人物，抓事件，抓關系，抓影響
鍛煉表述事件分析的話術能力：簡要復述，發(fā)現(xiàn)關聯(lián)，預估結果，觀點闡述
鍛煉闡述資配建議方案的技能：發(fā)掘需求，分析風險，專業(yè)推薦，針對配置
能力訓練：隨機選取2023年國內財經(jīng)類新聞進行專業(yè)性話術設計
2、形象習慣決定個人印象
外在形象決定客戶第一印象：穿著搭配，語言談吐
行為動作奠定客戶潛在判定：舉手投足，行為禮儀
第二講：專業(yè)人設氛圍環(huán)境與場景搭建
一、不同氛圍環(huán)境人設搭建
1、在現(xiàn)實環(huán)境中體現(xiàn)自己的專業(yè)人設：讓有信任基礎的人更認可你的人設
工作場合面對客戶時如何強化人設
親朋好友聚會聊天時如何展現(xiàn)人設
戶外環(huán)境偶遇陌客時如何明確人設
必備道具：有特色的名片，隨時可以分享的介紹資料，最新的咨詢話題
場景演練：分組選擇不同場景不同角色進行演練
2、在虛擬網(wǎng)絡中搭建人設：影響那些不確定的人群了解你的人設
怎樣有套路的利用微信朋友圈
利用網(wǎng)絡平臺持續(xù)展示專業(yè)性
積累資源并學會及時轉發(fā)信息
必備道具：咨詢網(wǎng)站，解讀文案，特色圖片
場景演練：現(xiàn)場編輯文案發(fā)朋友圈，或者開通微博等社交網(wǎng)站編輯發(fā)布專業(yè)解讀
二、如何創(chuàng)造氛圍展示專業(yè)人設
1、順勢借力創(chuàng)造氛圍顯人設
借親友力：讓親友認可專業(yè)人設后幫助宣傳更有效
借環(huán)境力：參加與金融或投資相關的活動展現(xiàn)人設
借口碑力：通過粘性高的老客戶幫助宣傳有說服力
借大咖力：結識各類行業(yè)大咖或者轉發(fā)觀點來沾光
研討+演練：結合課程內容分組研討如何借力并以組為單位規(guī)劃方案2、主動創(chuàng)造環(huán)境氛圍
加入社會團體創(chuàng)造：各類俱樂部，公益團體，聯(lián)誼會等
通過組織集會創(chuàng)造：客戶產(chǎn)說會，短程旅游，體育活動等
參加網(wǎng)絡活動創(chuàng)造：微信群，論壇，粉絲群等
研討+演練：結合課程內容分組研討當?shù)乜芍鲃訁⒓雍蛣?chuàng)造的環(huán)境氛圍都有哪些
第三講： 資配技術強化人設，提升信賴度
一、為客戶三步提供資產(chǎn)配置方案并展示
1、快速配置步驟一：與客戶確定各類信息（家庭情況，財務情況，投資經(jīng)驗，風險偏好）
2、快速配置步驟二：與客戶確定配置目標（養(yǎng)老需求，財富升值，子女教育，消費目標）
3、快速配置步驟三：結合產(chǎn)品收益核算并制定方案（多種產(chǎn)品搭配，收益目標預估）
4、有效展示資配方案的四個要點：
明確方案達成目標概率
傳達配置各產(chǎn)品必要性
分析現(xiàn)有風險規(guī)避成果
收集客戶對方案接受度
工具：快速制作資配表模板
案例：天津某客戶資產(chǎn)配置案例分享
研討+演練：學員結合自己的客戶進行小組討論并利用工具模板快速制作資配方案
二、如何利用資配方案不斷強化人設提升依賴性
1、利用資配方案強化人設的四個必要操作
不一定大而全，但一定要貼合：符合客戶日常投資認知不要面面俱到
不一定特專業(yè)，但一定要合理：結合客戶接受程度讓其覺得有道理
不一定全執(zhí)行，但一定要凸顯：不要強制客戶執(zhí)行但要適時強化產(chǎn)品
不一定固定化，但一定要靈活：利用專業(yè)話術靈活引導客戶強化參與感
案例：某城市銷售精英通過資配方案讓客戶堅信其專業(yè)人設
研討：結合制作的資配方案設計展示話術
2、提升客戶依賴性的四個資配服務技巧
持續(xù)跟蹤技巧：定期溝通客戶需求變化及時調整方案并建議實施
階段達成技巧：以短期低需求為階段目標不斷達成積累依賴度鞏固人設
風險提示技巧：及時提醒客戶各類風險并及時圍繞資配方案解答疑慮
信任提升技巧：強調客戶信息保密性使其感到安全感提升客戶信任度
案例：某城市銷售精英利用自配服務技巧獲得超千萬的業(yè)績
研討+演練：分組按照資產(chǎn)配置方案并利用服務技巧演練客戶維護

張宇老師的其它課程