《客戶談判技巧與話術》

客戶談判技巧與話術
主講：張宇
課程背景：
現(xiàn)在國內的金融從業(yè)者近千萬，其中有相當一部分為財富顧問，理財顧問或者客戶經理等業(yè)務類從業(yè)者。同時，每年還有大量的新人進入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務人員，讓新加入的業(yè)務人員快速成長起來，讓原有的業(yè)務人員進一步提升呢？為了解決這一問題，并結合多年的實際培訓和展業(yè)經驗系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓內容結合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過本課程能夠體系化的將業(yè)務人員在展業(yè)過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學員快速成長。
課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導并激發(fā)業(yè)務人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學員設計各類邀約話術并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業(yè)溝通能力：通過提升學員專業(yè)能力打造人設并以此推動其產品解說能力；
促單簽約訓練：有針對性的訓練銷售促單技能，幫助學員達成臨門一腳的業(yè)績達成；
增強粘性規(guī)劃：通過案例引導并帶領學員研討各種維護客戶，增強粘性的方案
課程時間：0.5天，
課程對象：財富顧問、理財經理、投資顧問，客戶經理（課程人數(shù)：20～40人）
課程大綱：
一、說服客戶前必須具備的四種專業(yè)能力
1、宏觀經濟數(shù)據的解讀能力
怎樣理解各種利率變化
經濟指數(shù)變化與投資意愿揣摩
2、國家各類相關政策理解能力
疫情三年的國家政策理解：貨幣政策，經濟政策，財政政策
疫情后經濟變化預期與實際的差別理解
十四五規(guī)劃與投資方向的選擇
技巧：理解分析政策的三要素：主體定位，影響人群，執(zhí)行效果
案例：國家全面取消制造業(yè)準入限制的分析解讀
研討+演練：學員選取最新的財經類政策新聞進行練習解讀并展示
3、監(jiān)管部門的政策分析能力
2018年資管新規(guī)的重要影響：對銀行業(yè)影響，對信托影響，對基金影響
2023年成立金融監(jiān)管局的意義與對未來監(jiān)管的猜想
國家對各類金融機構的監(jiān)管措施：有效牌照，重要制度
技巧：快速分析政策影響的三個步驟：頒布背景，影響對象，未來變化
案例：對金融監(jiān)管局頒布的《非銀行金融機構行政許可事項實施辦法》分析解讀
研討+演練：學員選擇行業(yè)政策或制度進行練習解讀并展示
4、行業(yè)競業(yè)公司與產品的對比能力
銀行類競業(yè)產品分析：存款業(yè)務，銀行理財業(yè)務
證券類競業(yè)產品分析：自營業(yè)務，資管業(yè)務
公募基金產品分析：股票類，債權類，混合類，ETF，貨幣類
保險類產品配置定位：壽險，大病險，醫(yī)療險，意外險，增額壽險
私募基金類產品評估：賽道選擇，費用核算，管理人評估，周期風險
信托類產品配置評估：機構選擇，融資項目預判，預期風險核算
非標類項目分析：機構合規(guī)性，底層風險分析，業(yè)務結構風險
技巧：資配角度分析金融產品風險：管理人風險，底層項目風險，產品結構風險
研討+演練：學員選取自己的競業(yè)公司和產品進行風險分析并制作話術展示
二、鍛煉專業(yè)話術的必備技巧
1、公司與產品解答話術設計技巧
公司介紹話術設計：背景，管理，資質，合作，規(guī)模，歷史
產品介紹話術設計：收益，風險，關聯(lián)，稀缺，底層，期限
研討+演練：按照授課內容設計公司和產品的介紹話術并展示
2、競業(yè)產品對比話術設計的五個技巧
技巧一：問題轉移法
技巧二：標準參照法
技巧三：換位思考法
技巧四：風險預估法
技巧五：同類對比法
研討+演練：學員選擇對應的競業(yè)公司和產品用至少兩種方法進行話術訓練

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