銷售技巧培訓(xùn)方案

  培訓(xùn)講師：任錫源

講師背景：
任錫源老師背景介紹★人民大學(xué)市場營銷博士；★中華女子學(xué)院教授；★中國女性消費(fèi)與性別營銷研究中心主任；★勞動(dòng)部職業(yè)資格全國統(tǒng)一考試營銷組命題專家；★教育部營銷經(jīng)理證書考試命題組專家；★中國市場學(xué)會(huì)全國營銷大賽命題、評(píng)審專家；★中國市場營銷研究 詳細(xì)>>

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銷售技巧培訓(xùn)方案詳細(xì)內(nèi)容

銷售技巧培訓(xùn)方案

金牌銷售人員技能訓(xùn)練培訓(xùn)方案
一、培訓(xùn)目標(biāo)：
提高銷售人員銷售能力，具體包括了解銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)，掌握銷售人員在銷
售各環(huán)節(jié)應(yīng)該具備的工具，包括客戶心理分析工具、客戶約見方法、客戶需求引導(dǎo)技巧
、客戶異議處理技巧、成交時(shí)機(jī)把握技巧、報(bào)價(jià)技巧、產(chǎn)品示范技巧、談判駕馭技巧等
。
二、課程導(dǎo)入（1課時(shí)）：
成功銷售人員測驗(yàn)并分析一個(gè)典型銷售成功案例，對(duì)銷售人員需要接收系統(tǒng)培訓(xùn)的必
要性進(jìn)行分析，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到系統(tǒng)學(xué)習(xí)的重要性。
三、知識(shí)結(jié)構(gòu)介紹（1課時(shí)）：
（一）講授：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)，包括空杯心態(tài)、思維轉(zhuǎn)換、銷售含義、七大
素質(zhì)等，。（30分鐘）
（二）討論：結(jié)合銷售人員常犯的錯(cuò)誤對(duì)銷售工作流程分解與設(shè)計(jì)，進(jìn)行課堂討論，
在討論的基礎(chǔ)上歸納出必備環(huán)節(jié)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并提出各環(huán)節(jié)需要掌握一些技巧。（15分
鐘）
四、第一部分知識(shí)介紹（2課時(shí)）
（一）銷售準(zhǔn)備：
1、準(zhǔn)備相關(guān)信息；2、客戶分析；3、銷售道具；4、心態(tài)準(zhǔn)備；5、儀容儀表禮儀；
6、承諾目標(biāo)；7、顧客心理方格分析。
（二）顧客接觸：
1、拜訪對(duì)象分析，MAN或WOMAN；2、打造第一印象；3、約見方法；4、一次陌生拜訪
，打招呼，自我介紹，表明來意，開場白；5、為了再次拜訪；6、拜訪不遇。
（三）情境模擬指導(dǎo)。
五、參與式體驗(yàn)（1課時(shí)）
組織開展活動(dòng)，體驗(yàn)談判、溝通等能力，讓學(xué)員參與體驗(yàn)。
六、第二部分知識(shí)介紹（3課時(shí)）
（一）了解客戶需求：
傾聽、觀察、提問。進(jìn)行詢問技巧練習(xí)。
（二）產(chǎn)品介紹技巧：
演示的運(yùn)用，F(xiàn)AB法則，報(bào)價(jià)等。進(jìn)行產(chǎn)品介紹技巧練習(xí)。（分組比較）
（三）談判過程駕馭技巧：
首場開場技巧，續(xù)場技巧，過程駕馭與節(jié)奏，談判策略等。談判場景模擬。
（四）成交技巧：
異議處理，建議成交機(jī)會(huì)識(shí)別，合同簽訂技巧等。
（五）關(guān)系培養(yǎng)
建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)分析，客戶分組管理，客戶關(guān)懷方案，客戶忠誠計(jì)劃，客
戶交叉銷售機(jī)會(huì)識(shí)別等。


 

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