交叉銷售課程介紹

  培訓(xùn)講師：任錫源

講師背景：
任錫源老師背景介紹★人民大學(xué)市場營銷博士；★中華女子學(xué)院教授；★中國女性消費(fèi)與性別營銷研究中心主任；★勞動部職業(yè)資格全國統(tǒng)一考試營銷組命題專家；★教育部營銷經(jīng)理證書考試命題組專家；★中國市場學(xué)會全國營銷大賽命題、評審專家；★中國市場營銷研究 詳細(xì)>>

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交叉銷售課程介紹詳細(xì)內(nèi)容

交叉銷售課程介紹

課程名稱：利用交叉銷售打開業(yè)績瓶頸的通路
適用對象：企業(yè)營銷經(jīng)理、一般營銷管理人員以及銷售人員
課程目標(biāo)：交叉銷售是怎樣的一種銷售方式？業(yè)績瓶頸怎么突破？成功交叉銷售包括哪
些因素？怎樣利用交叉銷售打開業(yè)績瓶頸的通路？如何識別客戶？如何把握客戶資料？
進(jìn)行交叉的內(nèi)容是什么？進(jìn)行交叉的方式有哪些？怎樣把交叉信息傳達(dá)給客戶？銷售人
員如何利用交叉銷售？
課程簡介：
（一）業(yè)績瓶頸的存在
1．業(yè)績瓶頸存在的必然性
2．解決業(yè)績瓶頸是一項必然行為
3．業(yè)績瓶頸突破的途徑
（二）交叉銷售的魅力
1．作為銷售思想而存在
2．作為靈魂的“交叉”
3．客戶是最有價值的資產(chǎn)
4．客戶盈利性是前提
5．價值與盈利性不可兼得
6．通過交叉銷售增加購買量
7．當(dāng)前客戶特征：
（1）客戶擁有更多的選擇權(quán)
（2）客戶購買行為更加理性
（3）客戶分化嚴(yán)重
（4）客戶接觸成本增加
8．如何從客戶身上獲取更多的利潤，提高業(yè)績
（1）交叉銷售的補(bǔ)充魅力
（2）獲取交叉銷售魅力
（三）交叉：從了解客戶開始
1．理解客戶
2．對客戶特征進(jìn)行標(biāo)識
3．獲取客戶信息的原則
4．選擇獲取信息途徑
5．獲取客戶信息的方法
6．分析客戶購買特性
7．客戶分類和組合
8．篩選客戶
9．識別最終用戶的方法
（四）“上帝”也需要資格認(rèn)證
1．分析客戶贏利性
（1）客戶利潤差距正在擴(kuò)大
（2）計算客戶的盈利性
2．區(qū)分客戶與戰(zhàn)略
（1）客戶價值分類法
（2）客戶分類：從分析客戶資料入手
（3）客戶分類：從理論到實踐
（4）制定客戶分類發(fā)展戰(zhàn)略
3．最有價值客戶和負(fù)值客戶的管理方法
（1）采取行之有效的方法鎖定最有價值客戶
（2）戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶
4．從二級客戶身上獲取更多的收入
（1）讓現(xiàn)有客戶購買更多的現(xiàn)有產(chǎn)品
（2）讓現(xiàn)有客戶購買新產(chǎn)品
（3）制定交叉價格
（4）凈化溝通過程
（五）交叉的內(nèi)容
1．高度聚焦客戶需求
（1）客戶消費(fèi)需求對營銷管理的啟示
（2）客戶消費(fèi)需求的獨(dú)特性
（3）客戶消費(fèi)需求的基本形態(tài)
（4）當(dāng)前客戶需求發(fā)展新趨勢
（5）客戶需求的普遍內(nèi)容——方便性
2．體驗與感知：揭密“客戶黑匣”
（1）從客戶的角度出發(fā)構(gòu)筑產(chǎn)品價值
（2）客戶價值到底是什么怪物
（3）客戶是怎樣感知企業(yè)提供的價值的
（4）客戶價值的驅(qū)動因素
（5）客戶體驗的涵義
（6）客戶體驗方式
（7）體驗方式的綜合運(yùn)用
3．從客戶行為中獲得啟示
（1）采用多種營銷策略，激發(fā)客戶行為
（2）客戶購買心理揭密
（3）客戶個性特征對購買行為的修訂
（4）認(rèn)清客戶購買決策
(六)交叉的方式
1．產(chǎn)品功能和造型重構(gòu)
2．發(fā)揮品牌資產(chǎn)的魅力
3．善用包裝增加產(chǎn)品附加值
4．全方位提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
5．價格制定的藝術(shù)
6．渠道整合和促銷組合中存在的交叉潛力
7．突破企業(yè)自身資源限制，制定交叉銷售戰(zhàn)略
（1）廣義的產(chǎn)品組合發(fā)展策略
（2）擴(kuò)張的利器――資本運(yùn)作
（3）雙贏的選擇――戰(zhàn)略聯(lián)盟
（4）引爆定制的威力
（七）有效傳達(dá)交叉銷售信息
1．營銷溝通過程管理
2．讓你的溝通互動起來
3．整合營銷構(gòu)筑交叉銷售環(huán)境
4．接觸點(diǎn)管理提供支撐
5．管理客戶建立互動
6．客戶投訴獲取反饋
7．呼叫中心建設(shè)
8．理解銷售人員
9．銷售團(tuán)隊的工作
10．讓銷售團(tuán)隊發(fā)揮作用

 

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