基于心理學(xué)的雙贏商務(wù)談判


[雙贏商務(wù)談判]（2天）

——提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧
——適用于任何需要提升談判技巧的人士

課程背景：
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國(guó)家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界；中
至企業(yè)并購(gòu)、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一
言興邦、福澤家國(guó)；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
2）部門利益紛爭(zhēng)，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？如何做好采購(gòu)？
6）需要?jiǎng)e人的支持配合，但對(duì)方高高在上、油米不進(jìn)，您如何突破？
7）并購(gòu)合作、股份分成、買房買車，如何恰到好處地開口提案？
8）家庭糾紛、上下矛盾、親有關(guān)系，如何有效調(diào)停？
……
如果您有以上困擾，請(qǐng)來上趙華老師的“雙贏商務(wù)談判”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉?br /> 幫助您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。



課程目標(biāo)：

? 謀略籌碼
學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表對(duì)比分析談判雙方各自的優(yōu)勢(shì)和不足，從不同角度方向
找籌碼；進(jìn)行談判的總體謀略布局，找到對(duì)方要害，攻其所必救；

? 步驟方法
掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，以及每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包括提案引導(dǎo)、
討價(jià)還價(jià)、讓步、突破僵局的技巧，讓談判有步驟有章法；

? 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
課程中除了例舉大量談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來解決問題，
既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題）。



課程特色：

? 互動(dòng)演練
全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間
約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3;
討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能
力

? 實(shí)戰(zhàn)案例
現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對(duì)自己的
案例進(jìn)行演練.
案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決
現(xiàn)有的談判困難。趙老師已經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)幫很多學(xué)員提供了供應(yīng)商談判的有效建議。

? 視頻剖析
采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了
解談判雙方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧



時(shí)間安排：



課程大綱

整體內(nèi)容概要:

? 單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者

? 單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者

單元1：認(rèn)識(shí)“雙贏談判” 2hrs
?
體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維
模式，引出培訓(xùn)的意義；
? 何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維
? 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則:
“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”（互惠原理的應(yīng)用）
? 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
? 從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；
目標(biāo):
◆ 了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
◆ 學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
◆ 認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼 2hrs
? 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
? 常用的談判籌碼例證分析
?
各種利弊籌碼（損失厭惡原理）、時(shí)間籌碼（主動(dòng)性置換）、權(quán)威（羊群效用）籌
碼、選擇權(quán)（人都喜歡自己做決定）籌碼、嚇唬（戰(zhàn)斗或逃跑）籌碼 等分析
? 如何在不利的狀況下找到相對(duì)有利的籌碼？
? 如何造勢(shì)？
? 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
? 思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼

案例研討:如何在與客戶談判過程當(dāng)中能夠鎮(zhèn)定自若，平等交流。

目標(biāo):
◆ 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
◆ 運(yùn)用“力量分析工具”量表
◆ 學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法。

單元3：談判步驟（一）——準(zhǔn)備與開局破冰 2hr
? 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
?
開局破冰（先解決心情，后解決事情，軟破冰及氛圍的重要性）、引進(jìn)包廂、定位
定調(diào)
? PPP談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
? 預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；
? 通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?
? 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；
? 案例研討：基于“立場(chǎng)”（冰上上）和“利益”（冰山下）兩方面的談判;
? 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益
目標(biāo):
◆ 會(huì)運(yùn)用談判前的“談判清單”，
◆ 能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。
◆ 分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 2hr
? 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？
? 用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙
? 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
? 推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招
? 影響對(duì)方的期望值
? 站在對(duì)方角度思考提案
? 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
目標(biāo):
◆ 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
◆ 學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
◆ 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià) 3hr
? 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
? 討價(jià)還價(jià)的原則
? 討價(jià)還價(jià)的心理博弈
? 讓步的技巧和藝術(shù)
? 談判桌上的心理博弈與推擋功夫
? 讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
? 真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
◆ 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
◆ 掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
◆ 學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成協(xié)議 2-4hr
? 推進(jìn)談判收尾的技巧
? 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
? 談判柔道術(shù)
? 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
? 達(dá)成共識(shí)的技巧
? 確認(rèn)協(xié)議
? DESC異議處理談判技巧演練
? 把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”（水分被擰干）
? 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
? 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練
? 行動(dòng)改善計(jì)劃
目標(biāo):
◆ 學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
◆ 掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
◆ 練習(xí)并點(diǎn)評(píng)探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。
單元七：影響力（心理學(xué)）原則與談判的結(jié)合
? 一致性原理
? 互惠原理
? 專家權(quán)威
? 同流交流
? 稀缺
? 社會(huì)認(rèn)同

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