SPIN—顧問式銷售技巧


SPIN—顧問式銷售技巧

針對大額產(chǎn)品的銷售顧問，
利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
參加對象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等

課程收獲：
大額商品的銷售特征：

|分類 |小額產(chǎn)品銷售 |大額產(chǎn)品銷售 |
| |可在一次銷售活動中解|1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問|
|特 |決 |題 |
|征 |成交貨幣值較小 |2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎|
| |重產(chǎn)品不重人 |重 |
| |以產(chǎn)品為為中心 |3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因|
| | |素 |
| | |4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確|
| | |定 |
| | |5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重|
| | |要 |
|舉 |一本書.一支筆.可樂……|電氣自動化、工程機械、大型機電.系統(tǒng)交換 |
|例 | |機.咨詢服務(wù).大額的電腦軟件…… |

? 課程特點：

□
“SPIN顧問式銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的
分析得出的結(jié)論;

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“SPIN顧問式銷售技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說
是針對小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;

□
“SPIN顧問式銷售技巧”課程，是根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。



□
“SPIN顧問式銷售技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計的機構(gòu)采用過，這些機構(gòu)遍
及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦
超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這
個課程的相關(guān)性和效用。
? 課程核心：
我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！
客戶購買任何產(chǎn)品都只會關(guān)注價格、品質(zhì)、服務(wù)三個方面，除非你給他購買的理
由，否則客戶不會真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時
才會產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解
客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。

? 課程的實戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例
分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷
售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷
售實戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。

課程內(nèi)容：

1. 高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
銷售人員的成功信念與自我激勵
銷售人員易犯的細(xì)節(jié)
職業(yè)化態(tài)度的塑造
二、成功的開場白
成功啟動的三步驟
打開話題的技巧
30S內(nèi)建立親活力的秘訣
如何贏得客戶的好感
成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動
四、如何與不同客戶打交道
有效溝通的秘訣
不同客戶如何應(yīng)付
不同客戶溝通風(fēng)格分析
有效人際關(guān)系的建立
如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹
五、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
客戶要的產(chǎn)品是什么？
FAB分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
六、客戶心理分析與異議處理
如何用提問來了解客戶想要什么
如何通過舉止透視客戶的個人意愿
如何讓客戶感覺自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的理由
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價格異議方面案例
運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
如何發(fā)現(xiàn)購買信號
如何分析銷售項目進(jìn)展
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
八、怎樣打破最后僵局
拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
拜訪后的客戶分析
如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
如何能讓客戶做推薦？
讓客戶做推薦的時機
如何在客戶心中建立品牌忠誠度
趙華——營銷培訓(xùn)專家

獲獎證書（版權(quán)課程）
? 美國ACI版權(quán)課程 認(rèn)證講師
? 連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化 認(rèn)證顧問
? 浙江大學(xué)總裁班 特聘講師
? 國家職業(yè)高級 培訓(xùn)師
? 中國DISC 認(rèn)證講師
? 上海精修企管 首席顧問
學(xué)歷（本科以上）
? 鄭州大學(xué) 全日制本科
? 上海交通大學(xué) MBA
職業(yè)履歷 （老師照片）
曾任：
? 美國凱德涂料有限公司 銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
? 浙江世友木業(yè) 營銷顧問（連鎖標(biāo)準(zhǔn)化建立）
? 中國工業(yè)品營銷研究院 大客戶總監(jiān)、總經(jīng)理、咨詢顧問
? 上海精修企業(yè)管理咨詢有限公司 總經(jīng)理、首席顧問
? 巴德富化工有限公司 咨詢顧問
? 蘇世博（南京）減振系統(tǒng)有限公司（德資） 咨詢顧問 年復(fù)合增長率35%以上
? 瑞孚化工（上海）有限公司（美資） 咨詢顧問 連年翻番式的增長
? 空壓機行業(yè)協(xié)會 空壓機營銷研究院研究員
培訓(xùn)風(fēng)格
趙華先生長期具有多年的外資企業(yè)的工作經(jīng)驗，并且在外資企業(yè)負(fù)責(zé)營銷，取得了不
錯的成績，外企離職后致力于工業(yè)品銷售實戰(zhàn)和營銷咨詢研究，有著多年的培訓(xùn)咨詢管
理經(jīng)驗，實施咨詢項目的過程當(dāng)中，對B2B類企業(yè)完整的營銷體系，以及業(yè)務(wù)流程體系有
系統(tǒng)的認(rèn)知，所以在授課的過程當(dāng)中會從體系化的角度來進(jìn)行深入淺出的分享，從面到
點，從點到面，完整的分享某個知識體系。趙老師擅長工業(yè)品營銷、業(yè)務(wù)流程、技能技
巧賦能體系、個人發(fā)展、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程。數(shù)年來，通過親身實踐，形
成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動、幽
默，深入淺出，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，授課400多場的營銷培訓(xùn)，曾服
務(wù)與咨詢過工業(yè)品行業(yè)的數(shù)十家知名企業(yè)。趙華老師授課滿意度達(dá)到92%以上，客戶的復(fù)
聘率達(dá)60%以上。
精品課程
《大客戶開發(fā)與管理》 側(cè)重OEM類型企業(yè)流程梳理
《連鎖經(jīng)營的力量》 側(cè)重標(biāo)準(zhǔn)化對企業(yè)經(jīng)營帶來的幫助
《項目性銷售流程與管理》 側(cè)重項目性銷售業(yè)務(wù)流程與管理
《大客戶營銷實戰(zhàn)秘籍》 側(cè)重OEM類型企業(yè)銷售技能技巧訓(xùn)練
《項目性銷售營銷實戰(zhàn)秘籍》 側(cè)重項目性銷售的技能技巧訓(xùn)練
《深度接觸暨發(fā)展線人》 OEM和項目型銷售都需要解決的線人建立及維護(hù)
《顧問式銷售暨解決方案式銷售》 發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)需求，挖掘痛苦，明確需求
《實用商務(wù)談判提升訓(xùn)練營》 實現(xiàn)利益最大化又能讓客戶感覺贏的實戰(zhàn)步驟
《高層公關(guān)管--七劍下天山》 解決高層難見，見了難談，談了效果不好的問題
《打造高績效的執(zhí)行力銷售團(tuán)隊》 職業(yè)化顧問式銷售團(tuán)隊的建立、執(zhí)行力的解決
《銷售人員的時間及自我管理》 解決時間黑洞，合理調(diào)配時間，有效完成目標(biāo)

客戶見證
化工行業(yè)：
羅斯夫 巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化
藍(lán)星化工 中國化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 ……
建材行業(yè)
建華建材 浙東建材 上海潔士美 久諾建材 華石涂料 楚漢建材
中涂聯(lián)化工 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 ……
環(huán)保行業(yè)
桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業(yè) 陜西環(huán)保
琪玥環(huán)保 清大環(huán)保 ……
電氣自動化
ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜
摩恩電氣 鑫磊壓縮機 中山艾能……
OEM配套
人本軸承 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 中通文博 漢鐘精機
……

趙華老師的其它課程