大客戶開發(fā)與管理

大客戶開發(fā)與管理(2天)
本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了什么是大客戶，大客戶的界定標準、大客戶的開發(fā)流程、大客戶的關系突破及維護、影響客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響決策的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅定的成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單?！菊n程目標】1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū)，建立新型關系營銷的新思維。2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任
?！菊n程特色】課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。講師更實戰(zhàn)：講師有15年的營銷實戰(zhàn)經驗和12年營銷管理經驗， 10年研究工業(yè)品營銷的背景，3年總經理工作經歷、 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。
工具可落地：本課程近幾年已經被200多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
-大、小客戶之間的差異
-從7個維度對大客戶分類管控
-大客戶對銷售顧問的要求
-key1大客戶銷售的四大步驟
-key2顧問式營銷的核心思維
-key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？
二、大客戶開發(fā)的流程體系--六脈神劍
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
-大客戶銷售失敗的核心原因
-大客戶采購流程的分析（配套型）
信息收集 5%
客戶評估 10%
深度接觸 40%
技術交流 50%
方案確認 80%
高層公關 85%
簽訂合同 90%
客戶服務 100%

-六脈神劍業(yè)務管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進度
--任務清單
--階段目標
-開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
-大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務清單
三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關鍵
-分析項目組織，理清角色權責
-分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）
-明確客戶采購所處的階段
-分析任務清單，項目目前卡在哪兒
-分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰(zhàn)術--迂回戰(zhàn)術--拖延戰(zhàn)術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術
-組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進？
四、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應對策略
-客戶關系的五層立場--客戶立場是客戶關系經營的終點
案例：三個角色的立場分析
-建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）
-客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
-推進客戶關系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎；
--識別客戶的態(tài)度是關鍵
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關系話術的五個層次
--客戶關系拓展的三類關鍵活動
--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
-基層線人關系突破策略
--如何找線人
--線人預期管理
--線人關系突破兩類關鍵活動
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關系突破
高層公關
--如何與不同風格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調整自己的風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--大訂單營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場發(fā)展通道（關系--》信任--》需求--》立場）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：女人最想要什么？
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關鍵
-需求調查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何聽出話中話？
-如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
-SPIN運用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求
六、大客戶發(fā)展培育的五個階段
孕育階段的應對策略與服務
初級階段的應對策略與服務
中級階段的應對策略與服務
伙伴階段的應對策略與服務
協(xié)作階段的應對策略與服務
案例討論：大客戶的結網(wǎng)案例
趙華——工業(yè)品營銷培訓專家
4216400293624000獲獎證書（版權課程）
美國ACI版權課程 認證講師
連鎖經營標準化 認證顧問
浙江大學總裁班 特聘講師
國家職業(yè)高級 培訓師
中國DISC 認證講師
上海精修企管 首席顧問
學歷（本科以上）
鄭州大學 全日制本科
上海交通大學 MBA
職業(yè)履歷 （老師照片）
曾任：
美國凱德涂料有限公司 銷售經理、銷售總監(jiān)
浙江世友木業(yè) 營銷顧問（連鎖標準化建立）
中國工業(yè)品營銷研究院 大客戶總監(jiān)、總經理、咨詢顧問
上海精修企業(yè)管理咨詢有限公司 總經理、首席顧問
巴德富化工有限公司 咨詢顧問
蘇世博（南京）減振系統(tǒng)有限公司（德資） 咨詢顧問 年復合增長率35%以上
瑞孚化工（上海）有限公司（美資） 咨詢顧問 連年翻番式的增長
空壓機行業(yè)協(xié)會 空壓機營銷研究院研究員
培訓風格
趙華先生長期具有多年的外資企業(yè)的工作經驗，并且在外資企業(yè)負責營銷，取得了不錯的成績，外企離職后致力于工業(yè)品銷售實戰(zhàn)和營銷咨詢研究，有著多年的培訓咨詢管理經驗，實施咨詢項目的過程當中，對B2B類企業(yè)完整的營銷體系，以及業(yè)務流程體系有系統(tǒng)的認知，所以在授課的過程當中會從體系化的角度來進行深入淺出的分享，從面到點，從點到面，完整的分享某個知識體系。趙老師擅長工業(yè)品營銷、業(yè)務流程、技能技巧賦能體系、個人發(fā)展、團隊建設、團隊訓練等培訓課程。數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，授課400多場的營銷培訓，曾服務與咨詢過工業(yè)品行業(yè)的數(shù)十家知名企業(yè)。趙華老師授課滿意度達到92%以上，客戶的復聘率達60%以上。
精品課程
《大客戶開發(fā)與管理》 側重OEM類型企業(yè)流程梳理
《連鎖經營的力量》 側重標準化對企業(yè)經營帶來的幫助
《項目性銷售流程與管理》 側重項目性銷售業(yè)務流程與管理
《大客戶營銷實戰(zhàn)秘籍》 側重OEM類型企業(yè)銷售技能技巧訓練
《項目性銷售營銷實戰(zhàn)秘籍》 側重項目性銷售的技能技巧訓練
《深度接觸暨發(fā)展線人》 OEM和項目型銷售都需要解決的線人建立及維護
《顧問式銷售暨解決方案式銷售》 發(fā)現(xiàn)需求，引導需求，挖掘痛苦，明確需求
《實用商務談判提升訓練營》 實現(xiàn)利益最大化又能讓客戶感覺贏的實戰(zhàn)步驟
《高層公關管--七劍下天山》 解決高層難見，見了難談，談了效果不好的問題
《打造高績效的執(zhí)行力銷售團隊》 職業(yè)化顧問式銷售團隊的建立、執(zhí)行力的解決
《銷售人員的時間及自我管理》 解決時間黑洞，合理調配時間，有效完成目標
客戶見證
化工行業(yè)：
羅斯夫 巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 ……
建材行業(yè)
建華建材 浙東建材 上海潔士美 久諾建材 華石涂料 楚漢建材 中涂聯(lián)化工 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 ……
環(huán)保行業(yè)
桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業(yè) 陜西環(huán)保
琪玥環(huán)保 清大環(huán)保 ……
電氣自動化
ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 中山艾能……
OEM配套
人本軸承 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 中通文博 漢鐘精機 巴德富集團 瑞孚化工 蘇世博（南京） ……

趙華老師的其它課程