《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍建設(shè)》

  培訓(xùn)講師：王鑫偉

講師背景：
王鑫偉—商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家南京大學(xué)工商管理碩士（市場營銷方向）國家高級企業(yè)培訓(xùn)師農(nóng)行總行特約講師中行總行特約講師農(nóng)行12家省級分行（約100余場）中行17家省級分行（約200余場）建行6家省級分行（約18場）十五年各類商業(yè)銀 詳細>>

王鑫偉
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《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍建設(shè)》詳細內(nèi)容

《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍建設(shè)》


“強隊伍、聚合力、固本強基”
外拓隊伍建設(shè)培訓(xùn)項目
主講：王鑫偉
項目背景：
近年來，商業(yè)銀行競爭殘酷無情、市場瞬息萬變，逐步形成了全方位的競爭局面，外拓營銷一夜之間成為了各家銀行爭奪市場與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網(wǎng)點作為銀行機構(gòu)最重要的服務(wù)營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的陣地，產(chǎn)品經(jīng)理或外拓營銷團隊對網(wǎng)點業(yè)績提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。
基于對產(chǎn)品經(jīng)理、外拓經(jīng)理團隊在網(wǎng)點核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過改變營銷團隊習(xí)以為常的被動服務(wù)營銷模式為主動服務(wù)營銷模式，并提高他們的外拓營銷技能和流程等綜合能力，提升網(wǎng)點中長期績效的關(guān)鍵“X”變量，通過構(gòu)建外拓營銷模型，細化網(wǎng)點營銷方式轉(zhuǎn)變、外拓營銷流程梳理和技巧提升以及相應(yīng)網(wǎng)點外拓營銷及客戶管理工具開發(fā)三方面的舉措，打造網(wǎng)點外拓營銷形式多樣化模式。使得網(wǎng)點營銷團隊能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，最終提升銀行的整體服務(wù)及營銷水平，為銀行系統(tǒng)后續(xù)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
項目目標(biāo)：
建立一支常態(tài)化外拓營銷隊伍
提升外拓團隊的業(yè)績產(chǎn)出及客戶管理能力
建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的外拓人員作業(yè)流程，提高工作效率
進行外拓營銷技巧培訓(xùn)
圍繞重點業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開展?fàn)I銷活動，探索新的營銷推廣及客戶維護的思路與形式
指標(biāo)分解、業(yè)績跟蹤、員工輔導(dǎo)
協(xié)助員工尋找最佳解決方案，為指標(biāo)的達成提供幫助
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：外拓團隊—產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、外拓人員
課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論
課程綱要：第一部分：外拓的組織與管理
一、分支行的三種外拓機制
1、四人成行制
2、自主報備制
3、外拓中心制
二、討論1、外拓的意義和衍生價值在哪里？
2、在外拓體系中，牽頭人應(yīng)該發(fā)揮什么作用？3、理想和現(xiàn)實的差距是什么原因？
三、網(wǎng)格化外拓的三類六種模式
1、定點外拓&隨機外拓
2、行內(nèi)為主外拓&內(nèi)外合作外拓
3、區(qū)域定向外拓&分布式外拓
四、小組討論
1、如何評價外拓隊伍的價值貢獻
2、如何延展外拓隊伍
3、管轄行如何規(guī)整外拓的投入產(chǎn)出
第二部分：外拓的實施和后評價
一、外拓前的三定原則
1、定客群：聚客客群和散客客群及12種細分客群
2、聚客客群的四聯(lián)外拓法和散客客群的裂變式外拓法
3、定產(chǎn)品：外拓產(chǎn)品的1+N及轉(zhuǎn)介
4、定方案：外拓形式及配套工具箱
二、外拓中的三定原則
1、定場地：聚客外拓和散客外拓的場地安排
2、定流程：三種常見外拓形式的流程
3、定內(nèi)容：路演和一對一外拓
情景演練：醫(yī)院、高校和上門辦信用卡的外拓場景
三、外拓后的后評價
1、外拓中的復(fù)盤和案例萃取
2、外拓數(shù)據(jù)的聚類分析

 

王鑫偉老師的其它課程

行外掘金外拓團隊機制建設(shè)與培養(yǎng)方案主講：王鑫偉課程背景：近年來，銀行業(yè)競爭殘酷無情、市場瞬息萬變，逐步形成了全方位的競爭局面，國有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要進行營銷動作，外拓營銷一夜之間成為了各家銀行爭奪市場與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網(wǎng)點作為銀行機構(gòu)最重要的服務(wù)營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的陣地，越來越多的獲得各大銀行領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)注和重

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金牌對公團隊管理賦能計劃對公業(yè)務(wù)精細化管理主講：王鑫偉課程背景：隨著中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，在利率市場化步伐不斷加快，大型企業(yè)直接融資不斷增加、外部監(jiān)管力度持續(xù)趨嚴(yán)，區(qū)域性商業(yè)銀行正面臨“利潤增速下滑、不良貸款雙升”的不利局面。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，對公業(yè)務(wù)仍然是區(qū)域性商業(yè)銀行利潤增長的最核心組成，是其金融服務(wù)創(chuàng)新的重要載體，也是通過交叉銷售促進其零售業(yè)務(wù)發(fā)展的強大推動

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決勝開門紅商行開門紅啟動會動員類培訓(xùn)主講：王鑫偉項目背景:1、課程背景目前各家行的零售個金一線在營銷中都存在著諸多痛點：客戶邀約不來、流失情況嚴(yán)重；客戶熟悉度不夠、營銷技能不強；廳堂活動和外拓吸金效果不強。如何解決這些痛點，增強客戶黏性？如何讓產(chǎn)能充分爆發(fā)？本課程將運用大量商業(yè)銀行典型案例，并結(jié)合目前銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和痛點，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、同時結(jié)合

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全量開門紅——開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏主講:王鑫偉課程背景：近年來，除對私業(yè)務(wù)以外，對公、普惠條線也啟動了本條線的開門紅，因此，機構(gòu)容易形成“主管行長抓對公，營銷副職抓對私，全行抓普惠”的誤區(qū)。結(jié)合對歷年年開門紅的案例萃取及經(jīng)驗總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)如下問題通常會影響旺開門紅的效果：部門溝通協(xié)調(diào)未通順，與旺季營銷相關(guān)的工作滯后；一線隊伍火線輪崗，新手較多，對首季營銷

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商業(yè)銀行網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營實務(wù)數(shù)字思想數(shù)字經(jīng)營數(shù)字客戶主講：王鑫偉課程背景：銀行“數(shù)字化經(jīng)營”的概念，在2015年逐漸引起重視。六年來，商業(yè)銀行的各類轉(zhuǎn)型發(fā)展既有真正擁有數(shù)字化內(nèi)核的發(fā)展，也有以數(shù)字化為名，但實操上依然是傳統(tǒng)模式的所謂轉(zhuǎn)型和變革。直至后疫情時代，數(shù)字化經(jīng)營這一概念才逐漸沉淀、成型。眾所周知，商業(yè)銀行的數(shù)字化發(fā)展，國行以建行為首，股份行以招行為首。

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十大普惠渠道掘金策略普惠金融與小微信貸營銷實務(wù)主講：王鑫偉課程背景：普惠金融是商業(yè)銀行的政治任務(wù)，也是資產(chǎn)類業(yè)務(wù)發(fā)展的藍海。對于國行來說，基層支行擅長做零售，習(xí)慣于做中大型企業(yè)，而在規(guī)模較大、授信額度相對較小的小微企業(yè)領(lǐng)域，支行及客戶經(jīng)理在客戶需求分析、營銷策略等方面，經(jīng)驗不足。黨的十八大以來，習(xí)近平總書記高度重視普惠金融工作，強調(diào)要強化對市場主體的金融支持

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圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點營銷和客戶服務(wù)活動策劃與文案主講：王鑫偉課程背景：以廳堂為主陣地的展業(yè)活動策劃已是與客戶批量交互、批量觸達、批量營銷的重要手段之一。傳統(tǒng)廳堂活動策劃的桎梏在于“營銷目的過強”、“為做而做”以及“從行方的角度考慮客戶需求”，因此流于形式或效果不佳，有必要重新思考如何將行里的活動策劃連續(xù)、持久、主題明確、增強客群關(guān)系和達成營銷目的。二十四節(jié)氣

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云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案數(shù)字思想數(shù)字經(jīng)營數(shù)字客戶主講：王鑫偉課程背景：數(shù)字化經(jīng)營是銀行發(fā)展的新戰(zhàn)場。在規(guī)則、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)尚未清晰的時候，各家銀行都在摸索、試錯。對于中小銀行而言，試錯成本不僅意味著巨大的負(fù)擔(dān)，也意味著越來越難以后來居上。本課程的設(shè)計，是通過介紹成功的區(qū)域銀行、國有銀行在支行網(wǎng)點層面的數(shù)字化工具的開發(fā)和部署，向?qū)W員展示了基于支

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中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪培訓(xùn)方案書主講：王鑫偉課程背景：在當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境下，商業(yè)銀行在對公客戶的選擇和開發(fā)上，將會面臨與以往截然不同的局面。其中，中小企業(yè)行業(yè)特性豐富的變化，以及在融資等金融產(chǎn)品方面旺盛的需求，正讓商業(yè)銀行的心態(tài)從被動接待轉(zhuǎn)為主動獲取。換句話說，如何在中小微企業(yè)開設(shè)前爭取在我行開戶，開戶后如何有效吸儲，對于習(xí)慣了開發(fā)大戶、以貸轉(zhuǎn)儲、

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會講話的人更從容職場高效溝通主講：王鑫偉課程背景：人際交往離不開交流與溝通。而通過交流達成共識、實現(xiàn)分工，是組織建設(shè)、團隊發(fā)展的必備手段。本課程的內(nèi)容分成四部分，包括職場人士的對上、對下、對外和跨部門溝通。此課程將帶領(lǐng)學(xué)員領(lǐng)略教練如何能夠解決一些實際的問題和困惑，提升溝通達成的技巧，進而提高團隊的任務(wù)完成能力。課程收益：學(xué)員能用新模式聆聽和發(fā)問挖掘深層次問題

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