《吐故納新——Z時代團隊管理與店鋪運營優(yōu)化》


《吐故納新——Z時代團隊管理與店鋪運營優(yōu)化》

主講：粟長風(fēng)
【課程背景】
隨著環(huán)境和時代發(fā)展，日新月異的發(fā)展趨勢讓部分銷售團隊越來越無法適應(yīng)新環(huán)境而
業(yè)績不佳，甚至出現(xiàn)持續(xù)的下滑狀況。銷售團隊的困擾往往來自于多重因素，包括新銷
售模式的調(diào)整，新時代員工的管理，新零售店鋪的運營等，在迭代速度日漸頻繁，試錯
成本不斷增加的當下，如何高效適應(yīng)新時代，精確找到發(fā)展瓶頸的癥結(jié)并調(diào)整迭代，在
劇烈變化的環(huán)境中保持銷售團隊的進取心和工作狀態(tài)，成為各銷售團隊面臨的突出問題
。
本次課程將從上述痛點出發(fā)，借助大量營銷案例分析和實戰(zhàn)演練，讓學(xué)員認識并了解
Z時代銷售特點和客戶需求，并掌握銷售團隊管理的技巧，以及針對95,00后等新時代員
工的管理模式迭代變更。
【課程收益】
? 了解并掌握Z時代銷售特點和用戶需求
? 新零售時代店鋪運營模式迭代
? 銷售團隊中新時代成員的管理模式迭代
? 學(xué)習(xí)掌握銷售團隊管理的實用技巧
【課程特色】
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實用性強：理論+鮮活實例，內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點，簡單易懂，學(xué)會立刻就能使用
。
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重視實踐：大量實踐與互動環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實踐中真正學(xué)
會，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實情況中的應(yīng)用。
?
發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、
博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實操為
解決現(xiàn)實問題提供有效方案，開拓學(xué)員固化思維。
?
技術(shù)獨到：造夢式催眠創(chuàng)始人，用獨特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，
解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問題。
【課程對象】
中高層管理者、部門主管、團隊主管、后備干部、資深員工等
【課程時長】
2天（支持1天精華版）（6小時/天）
【課程大綱】
1. 銷售新時代的“?！迸c“機”
1.1 大環(huán)境的變化
? 政策變化
? 同業(yè)競爭
? 行業(yè)案例分析
? 小組討論：XX企業(yè)的變化
1.2 行業(yè)的“?！?br /> ? 互聯(lián)網(wǎng)對實體門店的沖擊
? 渠道差異化的博弈
? 友商的新招數(shù)
? 品牌商的新戰(zhàn)略
1.3 行業(yè)的“機”
? 新零售線下賣場趨勢分享
? 3C行業(yè)發(fā)展報告解讀
? 彎道超車：消費升級 Vs. 消費降級
1.4 新時代客戶眾生相
? 什么是消費者？
? 什么是需求？如何辨別需求？
? 什么是消費能力？如何辨別消費能力？
? 顧客心中永恒不變的六大問句
? 客戶分析
? 現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來顧客
? 商務(wù)客戶畫像及買點
? 潮流客戶畫像及買點
? 顧客購買習(xí)慣的變化
? 數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格
? 便利
? 健康
? 消費者研究的結(jié)構(gòu)化思考
? 消費者研究方法及對營銷策略的應(yīng)用
? 消費者定位的八個維度
? 消費人群細分與商業(yè)機會
? 新視角：00后新生代消費者研究解析
? 案例分析：因為不同 所以喜愛——躬身入局 走近新生代
1.5 新員工價值觀念沖突
? Z時代群體特征分析
? 關(guān)于新生代的“形容詞”
? 集體主義VS個人利益---價值觀變遷的影響；
? 封閉VS開發(fā)---社會文化環(huán)境的影響；
? 權(quán)威服從VS自我中心---原生家庭教養(yǎng)方式變化的影響；
? 單元VS整合---職業(yè)生涯階段特點的影響；
? 城里VS城外---新生代的需求特點及差異
2. 迭代銷售模式的底層邏輯
2.1 商業(yè)邏輯與營銷核心
? 商業(yè)目標的兩重模式
? 交易推動的要素組合
? 互聯(lián)網(wǎng)運營的核心脈絡(luò)
? 營銷商業(yè)目標達成的四大關(guān)鍵機制
2.2 市場分析與用戶洞察
? 2022銀行營銷市場研究與趨勢報告
? 內(nèi)容營銷與抖音、小紅書2021年度報告解讀
? 私域營銷與快手、企微2021年度私域報告解讀
? 圈層營銷與社交媒體2021年度報告解讀
? 用戶洞察：精神屬性、關(guān)系價值、圈層歸屬
2.3 營銷七步與邏輯地圖
? 價值定位與品牌升級理論
? 節(jié)點梳理與營銷觸點挖掘
? 場景體驗與超級口碑傳播
? 營銷創(chuàng)意與品牌營銷表達
? 內(nèi)容布局與新媒平臺傳播
? 私域經(jīng)營與用戶價值轉(zhuǎn)化
? 數(shù)據(jù)賦能與商業(yè)模式升級
2.4 基于用戶的價值定位
? 基于品牌的用戶畫像
? 基于用戶的價值邏輯
? 產(chǎn)品實用價值分析
? 產(chǎn)品情緒價值分析
? 差異化價值定位
? 價值塑造與核心提煉
3. 新時代營銷團隊能力優(yōu)化
3.1 關(guān)鍵場景體驗提升與信息呈現(xiàn)
? 引發(fā)關(guān)注關(guān)鍵場景與關(guān)鍵信息呈現(xiàn)
? 掃除用戶探索障礙的關(guān)鍵場景與關(guān)鍵信息提煉
? 用戶完美體驗的關(guān)鍵節(jié)點與關(guān)鍵信息提煉
? 提升用戶粘性的關(guān)鍵節(jié)點與相關(guān)信息提煉
? 提升用戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵節(jié)點與關(guān)鍵信息提煉
? 基于用戶生命周期的體驗場景模型與實操應(yīng)用
3.2 營銷表達的邏輯推理
? 基于邏輯推理的147條營銷表達矩陣
? 影響行為決策的用戶動因分析
? 支撐動因的感性與理性要素
? 要素表達四個關(guān)鍵技巧
? 活動營銷的核心原則
? 活動營銷的12步結(jié)構(gòu)模型
? 活動營銷的落地與推動措施
3.3 內(nèi)容傳播的媒體工具應(yīng)用
? 跨越時空的信息傳遞依托
? 典型媒體與非典型媒體分類
? 典型媒體的時代發(fā)展與核心變化
? 新媒體關(guān)鍵特征與應(yīng)用案例分析
? 個人博客、搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)三大功能形態(tài)
? 主流新媒體平臺核心邏輯與應(yīng)用說明
? 爆款推文創(chuàng)作模型與實操訓(xùn)練
? 爆款短視頻創(chuàng)作模型與實操訓(xùn)練
3.4 私域經(jīng)營的長期轉(zhuǎn)化邏輯
? 私域經(jīng)營的3*3*3矩陣模型
? 私域獲客規(guī)?；僮?br /> ? 私域運營精細化操作
? 私域轉(zhuǎn)化全域化操作
? 私域營銷中社群技術(shù)應(yīng)用
? 私域營銷中轉(zhuǎn)化漏斗模型
4. 營銷團隊管理與賦能
4.1 Z時代員工管理的心理學(xué)策略
? 心理契約管理；
? 情感賬戶管理；
? 心理資本管理；
? 歸屬管管理
? 生涯發(fā)展管理；
? 運用行為模型：ABC
? 視頻、案例
4.2 Z時代員工管理的“星座識人”法
? 風(fēng)向星座；
? 土向星座；
? 水向星座；
? 火向星座；
? 互動游戲：不同星座的特點及關(guān)系
? 運用行為模型：ABC
? 視頻、案例
4.3 Z時代銷售團隊管理者的管理迭變力
? 自我角色的迭變；
? 針對Z時代人群的特點，銷售型團隊管理者的五項核心能力的迭變；
? 新時代下，個人成長企業(yè)發(fā)展一致的向上迭變能力；
4.4 新生代深層剖析
? 新生代對待權(quán)威的態(tài)度
? 新生代對待工作的態(tài)度
? 本能需求
? 自我實現(xiàn)的需求
? 新生代對待自己的態(tài)度
? 新生代心理特征形成的背景
? 溫飽問題已經(jīng)解決
? 家里孩子少
? 父母關(guān)注多
? 父母真正的陪伴少
? 電子產(chǎn)品的極大豐富化
? 新生代員工真實調(diào)研情況分析
? 新生代員工的四大特征
? 各年齡層理想領(lǐng)導(dǎo)畫像
? 頭腦風(fēng)暴：當趨勢不可逆的情況下，如何更好的領(lǐng)導(dǎo)年輕人的團隊
4.5 做教練型管理層
? 培育的重要性-不同角度的需求
? 管理者擔心的問題
? 培育下屬的途徑和時機
? 了解下屬的培育需求
? 工作分析
? 問題分析
? 組織分析
? 生涯分析
? 制定OJT培訓(xùn)計劃
? 常用輔導(dǎo)方法
? 面談式輔導(dǎo)
? 成功型輔導(dǎo)
? 改進型輔導(dǎo)
? 走動式輔導(dǎo)法
4.6 如何激勵你的員工
? 有趣的調(diào)研：經(jīng)理們的猜測 Vs. 走進下屬的心
? 四大主流激勵理論
? 馬斯諾的需求層次論
? 期望理論
? 雙因素理論
? 公平理論
? 員工的能量=動力+能力
? 案例討論：王華應(yīng)該如何開展工作
? 員工激勵的兩個方向——物質(zhì)激勵&非物質(zhì)激勵
? 激勵原則
? 不同的人有不同的激勵方法
? 核心員工 Vs.一般員工
? 追求舒適者Vs.追求機會者Vs.追求發(fā)展者
? 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員Vs.一般業(yè)務(wù)人員
5. 新時代終端店鋪業(yè)績提升實戰(zhàn)演練
5.1 門店銷售技能實務(wù)之一：自我形象
? 儀容儀表
? 銷售禮儀
? 小組演練：現(xiàn)場練習(xí)
5.2 門店銷售技能實務(wù)之二：門店運營
? 門店陳列
? 陳列532法
? 顏色區(qū)分法
? 銷量相輔
? 視頻分享及小組演練：如何做好店內(nèi)陳列
? 營業(yè)前的準備
? 營業(yè)中的話術(shù)
5.3 門店銷售技能實務(wù)之三：產(chǎn)品的技能
? 專業(yè)的產(chǎn)品知識
? 產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
? 競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
? 客戶心理知識：偏好、感覺、認知
? 標售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
? 行業(yè)知識
? 行業(yè)知識
? 產(chǎn)品知識
? 競品知識
? 小組練習(xí)：一句話說賣點
5.4 門店銷售技能實務(wù)之四：態(tài)度與銷售技能
? 門店銷售的意義與態(tài)度
? 門店銷售的技能
? 最基本的銷售技能——說話
1. 主導(dǎo)
2. 迎合
3. 墊子
4. 制約
? 最實用的銷售技能——傾聽
1. 聆聽的4個層面
2. 聆聽的13個技巧
3. 效果最好的銷售技能——SPIN銷售法
? 處理異議的技巧：漏斗式處理法
? 8種顧客識別法
? POA行動力模型
? 實踐三板斧
? 五維驅(qū)動自測表
? 人際交往能力測試
? 小組演練：現(xiàn)場達成銷售
5.5 終端門店業(yè)績提升密碼
? 提量靠系統(tǒng)
? 經(jīng)營模式的變革
? 終端績效提升體系的建立（招募、考核、薪酬、培訓(xùn)）
? 改善在門店
? 改善聚焦“三提升”
? 轉(zhuǎn)化率提升
? 客單價提升
? 滿意度提升
? 盤點影響門店經(jīng)營管理的要素
? 好戰(zhàn)略（重點講）
? 好文化（重點講）
? 好管理（重點講）
? 好引流
? 好陳列
? 好體驗
? 好服務(wù)（重點講）
? 好成交
? 抓住新零售的七十二番變化
? 直播間：一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定是一個合格的網(wǎng)紅
? 做微商：朋友圈營銷放大招

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