《窺探人心——讀懂消費(fèi)者的銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》


《窺探人心——讀懂消費(fèi)者的銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

主講：粟長(zhǎng)風(fēng)
【課程背景】
在新零售背景下，以“客戶”為核心的營(yíng)銷模式傾向越來(lái)越明顯，而隨著時(shí)代的發(fā)展，
多元化的顧客群體也不斷考驗(yàn)著銷售崗位的專業(yè)素養(yǎng)和能力，銷售崗位需要考慮的問(wèn)題
也在逐漸增加。
? 如何獲取潛在客戶，找到關(guān)鍵客戶。
? 如何在短時(shí)間內(nèi)獲得顧客信任？
? 如何把握顧客心理變化使銷售成功往前推進(jìn)？
? 如何了解和洞察顧客的真實(shí)想法，查覺(jué)顧客真正需求？
? 為什么我的產(chǎn)品和方案介紹沒(méi)能打動(dòng)客戶？
? 客戶遲遲不下單，心理到底在顧慮些什么？
? 如何推動(dòng)客戶決策？
? 如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？
本次課程將從上述痛點(diǎn)出發(fā)，以相關(guān)心理學(xué)和營(yíng)銷管理學(xué)作為支撐，通過(guò)大量銷售案
例和場(chǎng)景模擬練習(xí)，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)掌握消費(fèi)者消費(fèi)路徑，整體認(rèn)知消費(fèi)者消費(fèi)心理，結(jié)
合學(xué)員自身性格與工作特點(diǎn)，將銷售心理學(xué)通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，真正融入到銷售環(huán)節(jié)中，根
據(jù)不同消費(fèi)者，不同銷售環(huán)節(jié)，靈活且正確的銷售心理學(xué)技巧。
【課程收益】
? 了解Z時(shí)代消費(fèi)者消費(fèi)心理和需求
? 學(xué)習(xí)掌握不同類別客戶的消費(fèi)路徑
? 學(xué)習(xí)行為心理學(xué)并融入個(gè)人銷售技能體系中
? 學(xué)習(xí)掌握具體的營(yíng)銷技巧并運(yùn)用
【課程特色】
?
實(shí)用性強(qiáng)：理論+鮮活實(shí)例，內(nèi)容新穎且緊扣問(wèn)題痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單易懂，學(xué)會(huì)立刻就能使用
。
?
重視實(shí)踐：大量實(shí)踐與互動(dòng)環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實(shí)踐中真正學(xué)
會(huì)，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實(shí)情況中的應(yīng)用。
?
發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、
博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問(wèn)技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實(shí)操為
解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題提供有效方案，開拓學(xué)員固化思維。
?
技術(shù)獨(dú)到：造夢(mèng)式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，
解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問(wèn)題。


【學(xué)員對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)成員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（支持1天精華版）（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、銷售心理學(xué)——銷售背后的原因
1.1銷售的四大問(wèn)題
? 銷售過(guò)程中銷的是什么？
? 銷售過(guò)程中售的是什么？
? 買賣過(guò)程中買的是什么？
? 買賣過(guò)程中賣的是什么？
? 討論：4大問(wèn)題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中
1.2銷售人員的心理分析
? 你為什么做銷售？
? 銷售人員的7大心理問(wèn)題
? 案例分析：推銷員不死
? 銷售人員如何提升你的位勢(shì)
1.3客戶購(gòu)買的心理分析
? 客戶為什么購(gòu)買？
? 客戶購(gòu)買6大心理問(wèn)題
? 你是誰(shuí)？
? 我為什么要買？
? 我為什么在你這買？
? 我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
? 我為什么要現(xiàn)在就買？
? 我為什么要在你這里再買？
? 練習(xí)：為什么要買？
? 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
? 老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
? 孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
? 貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
? 考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
? 練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型
二、客戶消費(fèi)路徑分析
2.1消費(fèi)者研究的結(jié)構(gòu)化思考
? 消費(fèi)者研究方法及對(duì)營(yíng)銷策略的應(yīng)用
? 消費(fèi)者定位的八個(gè)維度
? 消費(fèi)人群細(xì)分與商業(yè)機(jī)會(huì)
? 新視角：00后新生代消費(fèi)者研究解析
? 案例分析：因?yàn)椴煌?所以喜愛(ài)——躬身入局 走近新生代
2.2消費(fèi)分析與心理地圖
? 消費(fèi)模型的五次迭代
? 消費(fèi)者核心行為提取與心理對(duì)照
? 消費(fèi)者心理地圖與銷售指標(biāo)
? 實(shí)操：CAP-system銷售操作模型診斷工具
2.3消費(fèi)者的四種角色
? 受眾——精準(zhǔn)受眾的靶向信息傳導(dǎo)
? 案例分析：江小白與小酒革命
? 如何影響消費(fèi)者的購(gòu)買心智
? 互動(dòng)：我們?nèi)绾胃玫耐瓿上M(fèi)者購(gòu)買前干預(yù)
? 購(gòu)買者——購(gòu)買行為探究
? 案例分析：元?dú)馍秩绾悟?qū)動(dòng)消費(fèi)者行為
? 消費(fèi)者為什么會(huì)買單
? 互動(dòng)：尋找我們的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力
? 體驗(yàn)者/使用者——還原場(chǎng)景，尋找機(jī)會(huì)
? 案例分析：精釀吧的消費(fèi)者溝通邏輯
? 峰終定律與門店體驗(yàn)優(yōu)化
? 互動(dòng)：優(yōu)越感體驗(yàn)塑造
? 傳播者——深度發(fā)掘傳播驅(qū)動(dòng)力
? 案例分析：成圖率——三頓半的“自傳播”機(jī)制
? 成圖率：實(shí)現(xiàn)客戶自傳播
? 互動(dòng)：如何實(shí)現(xiàn)客戶主動(dòng)分享
2.4消費(fèi)者需求洞察
? 洞察與觀察的差異
? 社會(huì)稱許性對(duì)消費(fèi)者需求挖掘的干擾
? 消費(fèi)者需求層次理論
? 需求如何轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會(huì)
? 學(xué)員互動(dòng)：讓需求，浮出水面
2.5消費(fèi)者購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力
? 消費(fèi)者購(gòu)買行為解構(gòu)
? 案例分析：煙酒店里的“常客”
? 營(yíng)銷匹配與落地要點(diǎn)
? 基于動(dòng)因觸發(fā)的流量營(yíng)銷
? 基于信任塑造的成交策略
? 基于牽引打造的復(fù)購(gòu)經(jīng)營(yíng)
? 實(shí)操：營(yíng)銷操作與落地要點(diǎn)對(duì)照表
? 消費(fèi)者信任成交-模型
? 觀念植入與信任獲取
? 標(biāo)桿效應(yīng)與信任背書
? 價(jià)值塑造與場(chǎng)景體驗(yàn)
? 實(shí)操：信任成交三步操作模型
? 消費(fèi)者牽引復(fù)購(gòu)-模型
? 降低“替換度”的牽引打造
? 基于“精準(zhǔn)度”的客戶管理
? 實(shí)現(xiàn)“鎖客度”的服務(wù)流程
? 實(shí)操：全域鎖客三重結(jié)構(gòu)模型
? 消費(fèi)者為什么買單？——理性與非理性購(gòu)買驅(qū)動(dòng)要素
? 案例分析：盲盒與手伴的底層邏輯
? 場(chǎng)景的力量——場(chǎng)景營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的直接推動(dòng)力
? 案例分析：威士忌酒吧的場(chǎng)景營(yíng)銷
? 群體的力量——社會(huì)心理學(xué)視角尋找購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力
? 案例分析：酒水的圈層營(yíng)銷
? 致命吸引力——是什么，讓消費(fèi)者欲罷不能
? 學(xué)員互動(dòng)：重建產(chǎn)品魅力
三、如何做好客戶營(yíng)銷
3.1關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
? 如何進(jìn)行客戶分析
? 如何進(jìn)行客戶開發(fā)
3.2建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近
? 如何讓客戶喜歡你？
? 客戶喜歡有特點(diǎn)的你
? 客戶喜歡和他相似的你
? 練習(xí)：評(píng)價(jià)你的伙伴
3.3探尋客戶需求
? 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“望”
? 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“聞”
? 客戶需求辨識(shí)心理技巧之”問(wèn)“
? 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“切”
3.4呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案
? 塑造產(chǎn)品價(jià)值
? 進(jìn)行心理暗示
3.5消除客戶疑慮
? 找出客戶說(shuō)“不”的原因
? 客戶疑慮消除技巧
3.6推動(dòng)客戶成交
? 成交關(guān)鍵點(diǎn)
? 推動(dòng)成交心理技巧
3.7售后與維護(hù)
? 售后客戶心理維護(hù)
? 客戶抱怨處理
? 讓客戶重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹
3.8心理成交技術(shù)-訓(xùn)練
? 十二個(gè)行為心理學(xué)效應(yīng)
? 心理效應(yīng)的成交運(yùn)用和話術(shù)結(jié)構(gòu)
? 成交技術(shù)在銷售服務(wù)流程中的滲透
? 實(shí)操：成交技術(shù)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練
四、零售創(chuàng)新——尋找生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵內(nèi)核
4.1零售創(chuàng)新思維
? 傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨的五大變革
? 主動(dòng)創(chuàng)新的價(jià)值與被動(dòng)改變的代價(jià)
? 從4P、4C到4R
? 消費(fèi)品市場(chǎng)變革的觀察框架
? 案例分析：酒水行業(yè)的“新內(nèi)容、新客戶、新組織”
4.2重新解構(gòu)新零售
? 人貨場(chǎng)理論的迭代解讀
? 深度解析場(chǎng)景營(yíng)銷
? 場(chǎng)景營(yíng)銷的五個(gè)基本面
? 儀式感Plus
? 營(yíng)銷氛圍打造的六個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)
? 沉浸式體驗(yàn)在酒水行業(yè)的應(yīng)用
? “六新驅(qū)動(dòng)力”——解析市場(chǎng)新變革
? 新零售的內(nèi)核到底是什么
? 學(xué)員互動(dòng)：從術(shù)、法、道的層面，一起尋找新零售與傳統(tǒng)零售的差異
4.3產(chǎn)品創(chuàng)新——消費(fèi)市場(chǎng)誰(shuí)主沉浮
? 是誰(shuí)干掉了曾經(jīng)的霸主
? 非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)與超預(yù)期結(jié)果
? 案例分析：王飽飽如何成功壓倒美國(guó)桂格
? 新品類成就新賽道
? 案例分析：小仙燉的成長(zhǎng)之路
? 精致與極致的體驗(yàn)
? 案例分析：鐘薛高如何成就業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)新傳奇
? 風(fēng)尚的力量
? 案例分析：國(guó)潮與國(guó)貨
4.4營(yíng)銷創(chuàng)新
? 內(nèi)容創(chuàng)新，迎合新客戶
? 玩法創(chuàng)新，緊貼新需求
? 銷售創(chuàng)新，布局新市場(chǎng)
? 案例分析：揭秘酒水跨界新玩法
五、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——基于營(yíng)銷心理學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)
5.1門店體驗(yàn)與顧客感知
? 案例分析：陳列盛宴——那些直指人心的商品陳列
? 門店陳列對(duì)消費(fèi)者感官的影響
? 門店的陳列如何影響消費(fèi)者決策
? 門店體驗(yàn)與場(chǎng)景營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)
? 互動(dòng)：我是客戶體驗(yàn)優(yōu)化師
5.2深入洞悉消費(fèi)者的購(gòu)物心理與購(gòu)買行為
? 消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為的關(guān)聯(lián)
? 案例分析：一個(gè)哈根達(dá)斯的銷售神話
? 五大客戶消費(fèi)心理定律及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
? 優(yōu)越感定律
? 心理賬戶
? 認(rèn)知喚醒
? 社會(huì)認(rèn)同原則
? 損失厭惡
? 五個(gè)客戶購(gòu)買行為影響方法及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
? 價(jià)格錨定
? 折中效應(yīng)
? 誘餌效應(yīng)
? 群體影響
? 預(yù)期效用
5.3.精準(zhǔn)高效的促銷執(zhí)行
? 營(yíng)銷活動(dòng)底層邏輯
? 營(yíng)銷活動(dòng)的目的
? 三維解讀線下營(yíng)銷互動(dòng)方式













? 線上營(yíng)銷活動(dòng)分類與特點(diǎn)
? 營(yíng)銷活動(dòng)策劃的整體性
? 促銷策劃的五大考量要素
? 賣家思維與買家思維的核心區(qū)別
? 營(yíng)銷活動(dòng)ROI （投入產(chǎn)出）
? 營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)流程SOP（線下）
? 活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定
? 活動(dòng)形式設(shè)計(jì)
? 活動(dòng)視覺(jué)設(shè)計(jì)
? 活動(dòng)物料設(shè)計(jì)
? 活動(dòng)執(zhí)行排期設(shè)計(jì)
? 結(jié)構(gòu)化促銷執(zhí)行手冊(cè)制定
? 客戶體驗(yàn)地圖——全景還原客戶參與流程
? “人、貨、場(chǎng)”視角下再造“新促銷”
? “人”——如何針對(duì)不同層次消費(fèi)者進(jìn)行促銷專案設(shè)計(jì)
? 互動(dòng)：活動(dòng)設(shè)計(jì)——尋找90的致命吸引力
? “貨”——促銷爆品整體方案設(shè)計(jì)
? “場(chǎng)”——基于場(chǎng)景營(yíng)銷的促銷再造
? 營(yíng)銷活動(dòng)的預(yù)算管理與費(fèi)用管控
5.4銷售溝通的心理博弈
? 銷售溝通必須清楚的四個(gè)前提
? 銷售過(guò)程中銷的是什么？
? 銷售過(guò)程中售的是什么？
? 買賣過(guò)程中買的是什么？
? 買賣過(guò)程中賣的是什么？
? 互動(dòng)討論：“四個(gè)前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中
? 客戶購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力背后的六大心理問(wèn)題
? 你是誰(shuí)？
? 我為什么要買？
? 我為什么在你這買？
? 我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
? 我為什么要現(xiàn)在就買？
? 我為什么要在你這里再買？
? 練習(xí)：尋找購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力
? DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
? DISC模型
? 老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
? 孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
? 貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
? 考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
? 八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
? 如何破冰開局
? 如何正確傾聽
? 如何讓客戶喜歡你
? 正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值
? 消除客戶疑慮——找出客戶說(shuō)“不”的原因
? 互動(dòng)：FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
? 如何讓溝通更加高效
? 如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)

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