《銀行廳堂營銷技能技巧培訓》

  培訓講師：金迎

講師背景：
金迎老師員工職業(yè)素養(yǎng)訓練導師國家高級禮儀培訓師TTT國際職業(yè)培訓師認證講師國家電網(wǎng)服務競賽指導專家、營業(yè)廳投訴處理專家網(wǎng)點轉(zhuǎn)型品質(zhì)服務提升專家西安交通大學EMBA班客座禮儀導師【從業(yè)經(jīng)歷】曾任：泰康人壽保險培訓經(jīng)理，四川長虹集團培訓經(jīng)理多年 詳細>>

金迎
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《銀行廳堂營銷技能技巧培訓》詳細內(nèi)容

《銀行廳堂營銷技能技巧培訓》

《銀行廳堂營銷技能技巧培訓》課程大綱
【課程目標】
1、掌握系統(tǒng)的銀行營銷思維理念。
2、全面了解銀行客戶的消費心理與動機。3、掌握銀行廳堂營銷的流程以及各個流程的技能與技巧。
4、全面提升銀行營業(yè)窗口人員的營銷專業(yè)素養(yǎng)。
5、全面提升銀行營業(yè)窗口人員客戶服務能力。
6、使營銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。
【培訓對象】 網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
【課程時間】 2天（12課時）
【培訓方式】 講授·游戲·練習·小組討論·錄像觀摩·故事分享·角色扮演·案例分析·啟發(fā)式
【課程內(nèi)容】
第一部分：銀行營銷理念篇
一、對銀行營銷的理解
1、銀行營銷發(fā)展的階段認知
2、銀行客戶選擇業(yè)務的方式
3、銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
4、銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
5、什么是商業(yè)銀行顧問式營銷
6、傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
7、傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
8、顧問式營銷---買產(chǎn)品
9、銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變
二、對銀行客戶的理解
1、客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
2、客戶購買的理性動機
3、客戶購買的感性動機
4、客戶購買深層次動機分析
5、客戶經(jīng)理銷售動機分析
第二部分：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇
一、客戶識別與接觸
1、網(wǎng)點客戶接觸與識別
2、網(wǎng)點客戶接觸的目標
3、網(wǎng)點客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析：1、等候區(qū)的準客戶 2、柜臺與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶
二、銀行客戶需求分析
1、客戶需要分析的價值
2、意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
3、客戶需求分析流程
【1】觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
【2】主動詢問
主動詢問的目的
詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
【3】學會傾聽
傾聽能力測試
傾聽的層次模型
積極傾聽的五大技巧
【4】綜合與核查
針對性的推薦產(chǎn)品
客戶主要類型與應對策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機型、公司客戶
情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練
三、理財產(chǎn)品推薦
1、如何介紹產(chǎn)品
2、FAB法則運用與情景演練
四、客戶異議處理
異議處理步驟：認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
情景案例現(xiàn)場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
異議處理話術(shù)：異議認同/問題鎖定/取得承諾/反問為什么/合理解釋
五、理財產(chǎn)品成交技巧
1、客戶成交的信號（語言信號/行為信號）
2、客戶成交前三步暗示法（價格暗示法/情感暗示法/環(huán)境變化暗示法）
六、成交的四大策略（直接請求成交法/選擇比較成交法/限制壓力成交法/7YWE成交法）
銀行客戶銷售流程情景模擬：
七、廳堂營銷話術(shù)設(shè)計
小組討論：三個營銷情景的復現(xiàn)
場景A：營銷一款新發(fā)的股票基金
場景B：廳堂客戶營銷
1.銀行與醫(yī)院——理財師與醫(yī)生
2.客戶與產(chǎn)品，誰是中心？
話術(shù)設(shè)計練習
八、銀行廳堂吸金話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)的搭建
營銷情景復現(xiàn)：醫(yī)院內(nèi)科診室——醫(yī)生營銷過程
九、完整的廳堂營銷話術(shù)架構(gòu)
話術(shù)架構(gòu)：故事導入+現(xiàn)狀+問題+建議+轉(zhuǎn)介紹
結(jié)業(yè)設(shè)計：完整的單產(chǎn)品/服務廳堂微沙龍話術(shù)組合編寫練習【重要】
十、儲蓄存款創(chuàng)新類產(chǎn)品話術(shù)編寫及練習
1.商戶盈話術(shù)練習（客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理版本）
2.商戶盈話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
3.節(jié)節(jié)高話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
4.薪金溢話術(shù)聯(lián)系（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
5.大額存單話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
6.大額存單差額吸金話術(shù)練習（柜員版本）
7.天天惠話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
8.隨心存話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
9.結(jié)構(gòu)性存款話術(shù)練習（客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理版本）
10.幸福存話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
以上產(chǎn)品根據(jù)銀行不同而不同
十一：營業(yè)網(wǎng)點動線布局管理
1、動線布局管理的概述
【1】平面式動線管理
【2】立體式動線管理
【3】動線設(shè)計時要考慮客戶的心理
2、動線管理的實際運用與設(shè)計要領(lǐng)
3、“魔盒區(qū)域”的魔力
4、不規(guī)則營業(yè)網(wǎng)點的動線布局
【1】L形網(wǎng)點的動線布局
【2】Z形網(wǎng)點的動線布局
【3】扇形網(wǎng)點的動線布局
5、崗位間銷售協(xié)作
【1】崗位間銷售協(xié)作
【2】對不同客戶的分析識別

 

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