《銀行客戶經(jīng)理銷售技能提升》

  培訓(xùn)講師：金迎

講師背景：
金迎老師員工職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練導(dǎo)師國家高級(jí)禮儀培訓(xùn)師TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師國家電網(wǎng)服務(wù)競賽指導(dǎo)專家、營業(yè)廳投訴處理專家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型品質(zhì)服務(wù)提升專家西安交通大學(xué)EMBA班客座禮儀導(dǎo)師【從業(yè)經(jīng)歷】曾任：泰康人壽保險(xiǎn)培訓(xùn)經(jīng)理，四川長虹集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理多年 詳細(xì)>>

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《銀行客戶經(jīng)理銷售技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行客戶經(jīng)理銷售技能提升》

《如何做一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理》課程大綱

?【課程收益】?????
1、激發(fā)客戶經(jīng)理自信心，改變客戶經(jīng)理消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心
態(tài)。
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶信息。
3、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。
4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)。
6、強(qiáng)化客戶經(jīng)理異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧。
【授課對(duì)象】 ?銀行客戶經(jīng)理
【授課方式】
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+經(jīng)驗(yàn)分享
【課程時(shí)間】 1天/6課時(shí)
【課程內(nèi)容】
第一講：銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)???????????????????????
2、銀行客戶營銷本質(zhì)的變遷
3、以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果?????
4、銀行客戶經(jīng)理的角色定位
5、客戶體驗(yàn)過程的每一個(gè)瞬間—客戶經(jīng)理起到的重要作用！
第二講：銀行個(gè)人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法：
【1】甄選目標(biāo)客戶????? 【2】拜訪準(zhǔn)備?????
【3】?接近客戶建立信任???
【4】?溝通并發(fā)掘客戶需求 【5】產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)?????
【6】異議處理???
【7】?締結(jié)成交???????????? 【8】?優(yōu)化客戶關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
【1】內(nèi)部挖掘???????????? 【2】?外部發(fā)掘?????????
【3】人脈拓展???????????????
【4】陌拜拓展 【5】結(jié)盟拓展????????????
【6】網(wǎng)絡(luò)拓展????????
【7】甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
【1】形象準(zhǔn)備???????????? 【2】心態(tài)準(zhǔn)備?????
【3】銷售工具準(zhǔn)備??????
【4】客戶信息準(zhǔn)備
4、接近客戶的方法與技巧
【1】電話預(yù)約????????????? 【2】郵件/信函???????? ?
【3】?直接陌拜?????????????
【4】進(jìn)社區(qū)
案例：某銀行開展微信營銷與社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br /> 【1】儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)?????????? 【2】銀行卡業(yè)務(wù)????????
【3】個(gè)人貸款業(yè)務(wù)??????
【4】個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 【5】電子銀行業(yè)務(wù)??????????
【6】不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
【1】??活化演示VS體驗(yàn)營銷???
【2】?巧用“加、減、乘、除”???
【3】?練習(xí)：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
【1】?挖掘QBQ?????? 【2】?感同身受????????
【3】??贊美??????????
【4】?澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 【5】反問提方案????
【6】案例練習(xí)：不喜歡用電子銀行
10、如何踢好臨門一腳？
【1】投石問路法 【2】利益綜述法
【3】案例成交法 【4】假定成交法
第三講：顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求
1、顧問式銷售策略
【1】銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘???????????????
【2】?如何把握銷售過程中的購買循環(huán)??
【3】銷售對(duì)話問題設(shè)計(jì)???????????????????????
【4】SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
【1】?S—背景型問題如何更加有針對(duì)性??????????
【2】??P—難點(diǎn)型問題如何挖掘
【3】?I—暗示型問題如何深入????????????????
???【4】??N—需求利益型問題如何展開
3、運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
6、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
?第四講：結(jié)束，答疑，總結(jié)?????????

 

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