《如何成為一名合格的銀行理財(cái)經(jīng)理》

  培訓(xùn)講師：金迎

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《如何成為一名合格的銀行理財(cái)經(jīng)理》詳細(xì)內(nèi)容

《如何成為一名合格的銀行理財(cái)經(jīng)理》

《如何成為一名合格的銀行理財(cái)經(jīng)理》課程大綱
【課程收益】
● 營銷人員快速掌握資產(chǎn)配置和顧問式營銷的實(shí)戰(zhàn)技能
● 營銷人員了解如何打造自身專業(yè)形象的方法和要點(diǎn)
● 營銷人員合理簡化和運(yùn)用流程，來對客戶需求進(jìn)行識別、引導(dǎo)、定位
● 營銷人員對重點(diǎn)產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案，能夠向客戶進(jìn)行高效、結(jié)構(gòu)化的有效表達(dá)
● 營銷人員掌握獲客的基本方法與流程
【課程時(shí)間】 1天/6小時(shí)
【課程對象】 理財(cái)經(jīng)理
【課程方式】 講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實(shí)操演練
【課程內(nèi)容】
?第一講：無理念，不營銷——基礎(chǔ)理念的建立
一、資產(chǎn)配置理念的建立
1.?從產(chǎn)品營銷，到方案營銷，再到顧問式營銷
2.思維的轉(zhuǎn)變
1）從產(chǎn)品營銷，到需求滿足 2）從單一產(chǎn)品，到資產(chǎn)配置
3）從短期行為，到長期維護(hù)
二、銀行營銷流程變化歷程
1. 銀行顧問式營銷流程的不同表現(xiàn)形式
1）傳統(tǒng)專業(yè)化銷售七步流程 2）銀行顧問式營銷五步法
3）招行螺旋提升四步工作法
2. 萬變不離其宗的營銷要素——3K結(jié)構(gòu)
1）KY——了解自己，找到長板，定位策略
2）KYC——了解客戶，客戶思維的建立
3）KYP——熟悉產(chǎn)品，掌握有效表達(dá)
第二講：無準(zhǔn)備，不營銷——資產(chǎn)配置營銷前準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)
一、營銷端準(zhǔn)備
1. 自我定位
1）喜歡與尊重
2）從“小白”，到“磚家”，再到“專家”與“雜家”
案例學(xué)習(xí)：某行理財(cái)經(jīng)理的90天成長計(jì)劃
2. 心態(tài)調(diào)節(jié)
1）了解營銷常態(tài)，從焦慮到淡定
2）“殺手”心態(tài)，別拿實(shí)戰(zhàn)當(dāng)演練，要把演練當(dāng)實(shí)戰(zhàn)
3. 形象打造
1）人際交往的三個印象
2）顧問式營銷，首先要讓自己看起來像個顧問
二、產(chǎn)品端準(zhǔn)備
1.?學(xué)習(xí)產(chǎn)品
1）產(chǎn)品學(xué)習(xí)的七個基本要素
2）復(fù)雜的簡單化，抽象的具體化
2. 運(yùn)用產(chǎn)品
1）沒有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，談何資產(chǎn)配置？定位五大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2）客戶喜歡比較產(chǎn)品怎么辦
案例學(xué)習(xí)：4.18%與4.2625%的競爭，1510萬資產(chǎn)花落誰家
三、客戶端準(zhǔn)備
1. 了解你的客戶，包括但絕不僅限于KYC
2. 客戶從哪里來
1）從產(chǎn)品出發(fā)，建立客戶畫像
2）從營銷出發(fā)，MAN和三個蘋果理論
3）從客戶出發(fā)，MGM的常態(tài)運(yùn)用
4）從數(shù)據(jù)出發(fā)，數(shù)據(jù)庫客戶精準(zhǔn)營銷
3. 如何讓客戶來
1）短信、電話與微信的功能差異
2）電話邀約的常見問題分析
案例學(xué)習(xí)：某銀行1360通電話的數(shù)據(jù)分析
3）電話邀約的關(guān)鍵動作解析：名單準(zhǔn)備、理由設(shè)計(jì)、循序漸進(jìn)、標(biāo)準(zhǔn)流程、異議處理
案例學(xué)習(xí)：某股份行的升級活動邀約電話流程分析
第三講：無流程，不營銷——資產(chǎn)配置營銷面談實(shí)戰(zhàn)
一、面談準(zhǔn)備階段
1. 環(huán)境布置與氛圍營造
2. 客戶信息分析
3. 面談計(jì)劃
二、破冰暖場階段
1. 回憶或贊美，構(gòu)造愉悅和認(rèn)同
2. 介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財(cái)富體檢”實(shí)戰(zhàn)案例全流程分析
三、需求溝通階段
1. 擺事實(shí)才能講道理
2. 運(yùn)用SPIN提問法尋找痛點(diǎn)
1）SPIN方法和原理
2）SPIN實(shí)戰(zhàn)
3. 證實(shí)需求、強(qiáng)化需求和量化需求
案例學(xué)習(xí)：家庭保障需求和缺口測算
四、方案呈現(xiàn)階段
1. 滿足需求——切入產(chǎn)品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
2. 思路與出路
1）客戶購買決策三要素
2）好用的FABE營銷法如何運(yùn)用于銀行
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3）結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則
3. 銀行產(chǎn)品營銷高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1）“1-3-6”的設(shè)計(jì)原理與要點(diǎn)
2）“1-3-6”產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單的秘訣
3）“1-3-6”生產(chǎn)流水線
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品快速呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習(xí)
五、營銷促成階段
1. 提升需求——傳遞價(jià)值
2.?消除客戶心中疑慮的四大方法
3. 現(xiàn)場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品營銷常見異議處理應(yīng)對話術(shù)編寫與練習(xí)
六、面談收官階段
1. 主動心態(tài)，完美收官
2. 營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM
1）MGM的4種客戶心態(tài)及應(yīng)對
2）MGM的后續(xù)跟進(jìn)注意點(diǎn)
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