《商業(yè)銀行理財經(jīng)理零售存量客戶深耕》

  培訓(xùn)講師：劉藝

講師背景：
劉藝——資深財富管理專家加拿大魁北克大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士美國注冊會計師USCPA會員江蘇省銀行業(yè)協(xié)會特約講師陸家嘴金融學(xué)院特聘講師華東師范大學(xué)金融學(xué)院特約講師曾任于美資銀行資產(chǎn)管理部14年專業(yè)經(jīng)驗現(xiàn)任：某私募資產(chǎn)管理公司執(zhí)行董事某港資上市券商合伙 詳細>>

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《商業(yè)銀行理財經(jīng)理零售存量客戶深耕》詳細內(nèi)容

《商業(yè)銀行理財經(jīng)理零售存量客戶深耕》

《商業(yè)銀行零售存量客戶深耕》
課程背景：
隨著我國居民收入與可投資資產(chǎn)的逐年增加，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)越來越受到重視，銀行之間對中高凈值客戶的爭奪愈加激烈，零售優(yōu)質(zhì)客戶對理財經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)要求水漲船高，如何提升現(xiàn)有零售客戶的忠誠度和依賴度，進一步深入挖掘存量客戶的財富管理需求，成為非常重要的課題
課程獲益：
理解并掌握科學(xué)管理客戶的方式
掌握依據(jù)商業(yè)價值區(qū)分客戶服務(wù)等級
聚焦高商業(yè)價值客戶
掌握提升存量客戶關(guān)系的方式和分析存量客戶訴求的方法
掌握存量客戶KYC深耕模式
構(gòu)建從深耕客戶到增強金融產(chǎn)品銷量的閉環(huán)流程
第一部分：零售存量客戶資產(chǎn)配置中的新變化
資管新規(guī)徹底落地與金融服務(wù)需求質(zhì)變
零售客戶的房地產(chǎn)配置拐點出現(xiàn)
我國居民金融資產(chǎn)配置 VS 美國居民金融資產(chǎn)配置
零售客戶資產(chǎn)配置的巨大潛力和產(chǎn)品方向
綜合資產(chǎn)配置 VS 單一資產(chǎn)配置
深耕零售存量客戶對理財經(jīng)理能力值的新要求
第二部分：客戶深耕中的偏袒原則
銀行網(wǎng)點零售客戶結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析
客戶商業(yè)價值與客戶等級分類
最有商業(yè)價值客戶---定制深耕（爭取引薦行外高端客戶）
高度商業(yè)價值客戶---匹配深耕（防止資產(chǎn)流失，爭取更多資產(chǎn)流入）
較有商業(yè)價值客戶---需求深耕（主流群體，深度配置，提升等級）
普通商業(yè)價值客戶---高頻深耕（識別潛力客戶，提升認可度和互動節(jié)奏）
較少商業(yè)價值客戶---詢問深耕（弄清導(dǎo)致睡眠的原因）
深耕零售客戶的原則
第一：決定哪些客戶群不做深耕
第二：大數(shù)據(jù)聚焦可批量開發(fā)客戶群
第三：識別具備潛力客戶群
第四：定制服務(wù)高度商業(yè)價值客戶群
第五：提升客戶群整體商業(yè)價值和產(chǎn)能貢獻
第三部分：客戶深耕方式 1---客戶群互動
線上客戶交流深耕
微信及朋友圈互動（產(chǎn)品、資訊與理念分析傳播）
微信群互動（批量深耕、專題深耕）
直播互動（樹立專業(yè)形象、增加客戶粘性）
線下客戶活動深耕
傳統(tǒng)吃喝玩樂活動主題的效能下降（無法避免）
活動主題精心選擇（貼近客戶需求 and 社會經(jīng)濟實際）
客戶群針對性邀約（目標精準必然深耕效率提升）
第四部分：客戶深耕方式 2---專業(yè)化財富管理
深度客戶KYC（課程中學(xué)習(xí)KYC工具應(yīng)用）
課堂互動（ A ）：需求把控
ZS銀行H先生的KYC案例分析（實戰(zhàn)案例）
客戶財富管理需求分析的15個維度（全面了解）
傾聽與客戶屬性判斷（邊聽邊歸類）
需求是詢問出來的（詢問話術(shù)）
精準鎖定客戶需求（專業(yè)工具應(yīng)用）
課堂互動（ B ）：客戶保險需求深耕
ZS銀行J女士及家庭已有保單整理
客戶保單結(jié)構(gòu)與額度合理性分析（專業(yè)工具）
提問話術(shù)設(shè)計與客戶保單需求再激發(fā)（引起客戶購買欲）
傾聽客戶反饋與正面保單銷售話術(shù)（先保障、再儲備）
客戶年金險（終身壽險）需求引導(dǎo)（引導(dǎo)工具 + 專業(yè)話術(shù)）
銷售年金險（終身壽險）的核心觀念溝通
客戶系列反對問題應(yīng)對
完成客戶家庭保單配置（讓客戶滿意你的專業(yè)服務(wù)而購買）
課堂互動（ C ）：客戶基金投資需求深耕
公募基金在家庭資產(chǎn)配置中的重要作用（為何要買）
分享基金儲蓄案例---客戶的基金投資方式（怎樣購買）
客戶需求深度挖掘（購買理由）
a 基金在客戶子女教育規(guī)劃中的作用
b 基金在客戶養(yǎng)老規(guī)劃中的作用
c 基金在抵抗貨幣超發(fā)中的作用
長期的錢與短期的錢 (購買多少）
a 基金歷史投資收益數(shù)據(jù)分析
b 基金投資周期說明
常見基金銷售異議問題應(yīng)對
基金投資的售后客戶深耕方式
第五部分：現(xiàn)場互動答疑

 

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《商業(yè)銀行財富管理合規(guī)銷售及監(jiān)管新政》課程綱要課程背景：隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，居民收入獲得了大幅度提升，財富管理的重要性日益凸顯；商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中，來自財富管理的中間業(yè)務(wù)收入比重逐年上升，未來發(fā)展前景很廣闊；作為商業(yè)銀行零售客戶最常配置的公募基金、人壽保險和凈值化理財，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和特性相對復(fù)雜，在日常實際銷售過程中，監(jiān)管部門對合規(guī)銷售的標準要求較嚴，違規(guī)處

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