《工程項目談判策略與實務(wù)》

  培訓(xùn)講師：胡定成

講師背景：
資質(zhì)背景】?畢業(yè)于加拿大麥吉爾大學(xué)(McGilluniversity)，擁有工學(xué)碩士學(xué)位和工商管理碩士學(xué)位?天津大學(xué)MBA業(yè)界導(dǎo)師?中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）客座教授?美國項目管理學(xué)會認(rèn)證項目經(jīng)理(PMP)?英國特許建造學(xué)會會員(MCIOB)、C 詳細(xì)>>

胡定成
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《工程項目談判策略與實務(wù)》詳細(xì)內(nèi)容

《工程項目談判策略與實務(wù)》

1.     課程背景 

溝通與談判是工程項目管理工作中的一項核心工作，談判能力是成功的項目經(jīng)理必備的一項基礎(chǔ)能力。在項目管理和商業(yè)活動中，需要進行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭議解決談判、協(xié)作談判、內(nèi)部談判等等。面對成熟、老道的，或強勢、凌厲的談判對手，項目和企業(yè)管理者時常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機。

 

談判是創(chuàng)造價值最快的一種商業(yè)活動。成功的談判可以帶來豐厚的收益，并實現(xiàn)“雙贏”；而失敗的談判可能在頃刻間導(dǎo)致喪失巨額財富或良好的機會。 合同談判更是工程建設(shè)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，完善的合同的項目成功的基石，而糟糕的合同是項目風(fēng)險之源。

 

2.     學(xué)習(xí)目標(biāo)

1)      理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。

2)      掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應(yīng)用于商業(yè)談判中。

3)      能自信地分析、發(fā)起、計劃、實施談判。

4)      練習(xí)、應(yīng)用談判的實用技巧，提升應(yīng)對困難談判對手和復(fù)雜談判局面的能力。

 

 

3.     課程時間

1天。

 

 

4.     課程對象

1)      公司管理人員、項目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。

2)      國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員。


 

 

5.     課程大綱

 

 


破冰與開場

   



1

   

何謂談判

   



1.1

   

引論：相關(guān)的理論基礎(chǔ)

   



1.2

   

什么是談判?

   



1.3

   

談判的誤區(qū)

   



1.4

   

為什么談判?

   



1.5

   

談判的類型？

   



1.6

   

工程項目談判的痛點

   



1.7

   

案例1：談判改變歷史

   



案例2：談判顛覆項目績效

   




2

   

談判的基本模型和核心概念

   



2.1

   

談判的基本模型：揭示交易和談判的商業(yè)本質(zhì)

   



2.2

   

談判的基本概念：底線、成交區(qū)間(ZOPA)、最佳替代方案（BATNA)

   



2.3

   

由談判模型引出的“六大推論”

   




3

   

談判的核心策略

   



3.1

   

分配式談判的策略

   



3.1.1

   

發(fā)現(xiàn)己方的底線

   



3.1.2

   

發(fā)現(xiàn)對方的底線

   



3.1.3

   

增強己方的BATNA

   



3.1.4

   

削弱對方的BATNA

   




3.2

   

整合式談判的策略

   



3.2.1

   

創(chuàng)造思維-尋找“第三選項”

   



3.2.2

   

差異思維：通過交換實現(xiàn)新的價值

   



3.2.3

   

全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風(fēng)險

   



3.2.4

   

升維思維：拓展談判疆域

   



3.2.5

   

長遠思維：不局限于眼前利益

   




3.3

   

談判的“四重境界”

   



3.4

   

案例1：回收應(yīng)收款談判

   



案例2：某項目工程質(zhì)量問題處理談判

   




4

   

談判中的“感性”和“德性”

   



2.1

   

談判中的認(rèn)知偏差

   



2.2

   

談判中的情緒掌控

   



2.3

   

談判中的道德

   




5

   

談判的計劃與實施

   



5.1

   

分析談判：了解雙方的需求和底線

   



5.2

   

計劃談判：確定談判的目標(biāo)、策略、實施方案

   



5.3

   

發(fā)起談判

   



5.4

   

實施談判

   



5.4.1

   

建立信任

   



5.4.2

   

探尋信息 （Explore)

   



5.4.3

   

提議（Propose）

   



5.4.4

   

反提議 （Counter)

   



5.4.5

   

推進談判 （Drive)

   



5.4.6

   

突破困局 （Breakthrough)

   



5.4.7

   

“臨門一腳” （Conclude）

   




5.5

   

談判之后

   



5.5.1

   

確認(rèn)談判成果

   



5.5.2

   

總結(jié)談判

   



5.5.3

   

履行協(xié)議

   



5.5.4

   

增強對方滿意度

   



5.6

   

案例：某大型建設(shè)項目合同談判

   




6

   

如何提升談判效能

   



6.1

   

如何將對方吸引到談判桌？

   



6.2

   

如何得體地拒絕對方？

   



6.3

   

提升談判力

   



6.4

   

如何面對強勢對手

   



6.5

   

如何面對弱勢對手

   



6.6

   

談判的語言：溫和而堅定

   



6.7

   

少辯說，多提議，多提問，多傾聽

   



6.8

   

發(fā)現(xiàn)“立場”背后的“利益”

   



6.9

   

外化問題

   




7

   

談判演練及復(fù)盤

   



7.1

   

模擬場景談判演練

   



7.2

   

談判演練復(fù)盤與討論

   




回顧與總結(jié)

   



 

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