《實(shí)用銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)大課》
《實(shí)用銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)大課》詳細(xì)內(nèi)容
《實(shí)用銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)大課》
實(shí)用銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)大課
一、職業(yè)經(jīng)歷
王恪,20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,7年專(zhuān)職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師,CFP國(guó)際金融
理財(cái)師,目前專(zhuān)職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、
網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銀行基層
機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)
、興業(yè)、廣發(fā)、民生、招商、華夏等全國(guó)性銀行分支行,以及多家城商行、信用社和村
鎮(zhèn)銀行等(具體名單附后)。
銀行管理不外乎三個(gè)方面:一是提升員工工作積極性,二是提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能,三是
搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事,讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系
即是圍繞這三個(gè)方面展開(kāi)。
二、主講課程體系
|課程主題 |課程名稱(chēng) |主要培訓(xùn)對(duì)像 |
|營(yíng)銷(xiāo)管理 |課程一:《支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理“五個(gè)善于”》 |支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)|
|篇 | |人、個(gè)人(理財(cái))|
|(想干事 | |經(jīng)理 |
|、會(huì)干事 | | |
|) | | |
| |課程二:《員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用》 | |
| |課程三:《客戶(hù)維護(hù)與廳堂營(yíng)銷(xiāo)務(wù)實(shí)攻略》 | |
|風(fēng)控案防 |課程四:《網(wǎng)點(diǎn)柜面合規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)防控》 |支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)|
|篇 | |人、會(huì)計(jì)(內(nèi)控運(yùn)|
|(不出事 | |營(yíng))主管、柜員 |
|) | | |
| |課程五:《銀行易發(fā)案件風(fēng)險(xiǎn)防控識(shí)別警示》 | |
| |課程六:《會(huì)計(jì)(內(nèi)控運(yùn)營(yíng))主管綜合管理能力提| |
| |升》 | |
| |課程七:《個(gè)人(零售)產(chǎn)品合規(guī)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)把控》 |個(gè)人(理財(cái))經(jīng)理|
| |課程八:《銀行員工異常行為動(dòng)態(tài)排查與管理》 |中高層管理人員 |
實(shí)用銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)大課
課程導(dǎo)語(yǔ):
又至歲末年初,銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)重中之重,本課程完全出自銀行一線,提供大量
實(shí)戰(zhàn)案例及營(yíng)銷(xiāo)管理工具,拿來(lái)即用,解決網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理最后一公里最后一米的問(wèn)題。
第一部分:如何讓員工“想營(yíng)銷(xiāo)”
——員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用
一.網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理的三個(gè)核心
1.如何提升員工積極性?
工具:網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用
1.如休提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能?
1.如何搞好內(nèi)控管理?
二.網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬操作與應(yīng)用
1.績(jī)效考核的基本原則:
能者多得,勞者多得,不能不勞者不得,即能又勞者倍得。
2.考核臺(tái)賬的架構(gòu)與考核原理
2.1營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的構(gòu)成
2.2管理績(jī)效的構(gòu)成
3.員工個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)量化臺(tái)賬
3.1臺(tái)賬考核指標(biāo)的設(shè)置
3.2營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
業(yè)務(wù)量量化考核臺(tái)賬
4.1業(yè)務(wù)量數(shù)據(jù)提取
4.2業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核方法
4.3考核級(jí)差的參數(shù)調(diào)整
案例:SL支行業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核提升員工業(yè)務(wù)量應(yīng)用
5.內(nèi)控服務(wù)等管理事項(xiàng)在考核臺(tái)賬中的量化考核應(yīng)用
5.1內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)事件的量化考核操作
5.2服務(wù)管理量化考核操作
5.3勞動(dòng)紀(jì)律量化考核操作
5.4其它管理事項(xiàng)的量化考核操作
6.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用
6.1參數(shù)表的考核原理核心作用
6.2參數(shù)表的具體應(yīng)用
6.3參數(shù)表的分值設(shè)定原則
案例1:SL支行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售快速轉(zhuǎn)換應(yīng)用實(shí)例
案例2:電子銀行和信用卡捆綁營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
案例3:重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整應(yīng)用
案例4:階段性營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
合計(jì)表的功能
7.1合計(jì)表的統(tǒng)計(jì)原理構(gòu)成
7.2如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析
7.3如何進(jìn)行下月經(jīng)營(yíng)依據(jù)
8.員工績(jī)效分配表
8.1績(jī)效分配表的分配原理
8.2某支行績(jī)效分配表的數(shù)據(jù)展示
案例:YH支行低效員工的變化
9.系統(tǒng)儲(chǔ)蓄存款考核策略
9.1 儲(chǔ)蓄存款考核統(tǒng)計(jì)的難題
案例:YH支行儲(chǔ)蓄存款考核實(shí)例
10、員工考核業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)方法
10.1臺(tái)賬如何管理和錄入
10.2員工配套每日業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用
11.其它考核注意事項(xiàng)
11.1如何設(shè)置內(nèi)外員工的利益分潤(rùn)
11.2考核注意事項(xiàng)
11.3每月考核總結(jié)要點(diǎn)
第二部分:如何讓員工“會(huì)營(yíng)銷(xiāo)”
——存量客戶(hù)維護(hù)提升與廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
一、存量客戶(hù)分類(lèi)管理
1、常用客戶(hù)群分類(lèi)方法
工具:方便篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)表
工具:產(chǎn)品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表
工具:存款客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表
二、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦流程
1、柜員在全員營(yíng)銷(xiāo)中的作用
2、柜面主要推薦那些客戶(hù)?
工具:優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦表(多客戶(hù))
工具:優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦表(單客戶(hù))
三、微信短信營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
1、短信息營(yíng)銷(xiāo)主要優(yōu)勢(shì)
2、短息手機(jī)號(hào)采集
3、微信客戶(hù)獲取
4、微信客戶(hù)標(biāo)簽和群發(fā)助手功能應(yīng)用
5、微信短信分類(lèi)及話述編輯
(1)通知類(lèi)短信息編輯話述案例模版
(2)知識(shí)類(lèi)短信息編輯話述案例模版
(3)祝福類(lèi)短信息編輯話述案例模版
四、電話營(yíng)銷(xiāo)策略話術(shù)
1、電話營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)
2、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧九要
工具:銀行實(shí)用電話營(yíng)銷(xiāo)記錄薄
工具:電話營(yíng)銷(xiāo)索引表
3、常用電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)
4、如何克服電話溝通心里障礙?
5、如何提高開(kāi)口率?
案例:反正不會(huì)死
案例:“正”字營(yíng)銷(xiāo)
五、客戶(hù)面談溝通技巧
1、客戶(hù)面談溝通注意事項(xiàng)
2、面談溝通的“八二定律”
3、面談溝通所用的三種語(yǔ)言
4、面談溝通技巧
(1)常用贊美話術(shù)演練(主婦、上班族、銷(xiāo)售人士、年輕人、老板等)
(2)促成話術(shù)演練(二選一法、從眾心理法、創(chuàng)造稀缺法、漫不經(jīng)心法、激將法、美景
描繪法等)
案例:營(yíng)銷(xiāo)心理《4.9%>5%》
(3)柜面一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練
六、實(shí)用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具
1、重點(diǎn)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)表
2、收益率對(duì)比分析表
3、萬(wàn)元日息表
4、實(shí)際收益率計(jì)算表
5、個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬
6、自動(dòng)分配的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬
七、客戶(hù)主題沙龍流程
1、主題理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則
2、主題理財(cái)沙龍的六項(xiàng)準(zhǔn)備
(1)客戶(hù)準(zhǔn)備(客戶(hù)激約流程及話述)
(2)會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備
(3)課件準(zhǔn)備(案例:家居風(fēng)水與投資理財(cái))
(4)娛樂(lè)準(zhǔn)備(比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲)
(5)簽單準(zhǔn)備(簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)及簽單促成話述)
(6)追蹤準(zhǔn)備(最佳48小時(shí)追蹤話術(shù))
3、理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)
4、常用理財(cái)沙龍組織流程模版
截止到2022年12月4日
工行系統(tǒng):19家分支行
農(nóng)行系統(tǒng):39家分支行
中行系統(tǒng):19家分支行
建行系統(tǒng):10家分支行
郵儲(chǔ)系統(tǒng):37家分支行和分支公司
股份制銀行系統(tǒng):各地33家分支行
農(nóng)信系統(tǒng):各地237家農(nóng)商行及信用社
城商行系統(tǒng):各地39家
外資銀行:1家
銀協(xié)系統(tǒng):各地8家銀協(xié)機(jī)構(gòu)
具體銀行名單詳詢(xún)王恪本人
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王恪服務(wù)過(guò)的銀行
王恪老師的其它課程
2天《支行長(zhǎng)綜合管控能力提升》 09.20
支行長(zhǎng)綜合管控能力提升一、職業(yè)經(jīng)歷王恪,20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,7年專(zhuān)職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師,CFP國(guó)際金融理財(cái)師,目前專(zhuān)職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生
講師:王恪詳情
員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬操作與應(yīng)用一、職業(yè)經(jīng)歷王恪,20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,7年專(zhuān)職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師,CFP國(guó)際金融理財(cái)師,目前專(zhuān)職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣
講師:王恪詳情
銀行易發(fā)案件防控與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)一、職業(yè)經(jīng)歷王恪,20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,7年專(zhuān)職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師,CFP國(guó)際金融理財(cái)師,目前專(zhuān)職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、
講師:王恪詳情
郵政代理金融業(yè)務(wù)合規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)防控一、職業(yè)經(jīng)歷王恪,20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,7年專(zhuān)職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師,CFP國(guó)際金融理財(cái)師,目前專(zhuān)職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、
講師:王恪詳情
1天《支行長(zhǎng)綜合管控能力提升》 09.20
支行長(zhǎng)綜合管控能力提升一、職業(yè)經(jīng)歷王恪,20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,7年專(zhuān)職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師,CFP國(guó)際金融理財(cái)師,目前專(zhuān)職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生
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會(huì)計(jì)(內(nèi)控運(yùn)營(yíng))主管綜合管控能力提升一、職業(yè)經(jīng)歷王恪,20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,7年專(zhuān)職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師,CFP國(guó)際金融理財(cái)師,目前專(zhuān)職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興
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銀行網(wǎng)點(diǎn)柜面合規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)防控(2天版)一、職業(yè)經(jīng)歷王恪,20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,7年專(zhuān)職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師,CFP國(guó)際金融理財(cái)師,目前專(zhuān)職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、
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銀行內(nèi)控案防合規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)防控(二天版)一、職業(yè)經(jīng)歷王恪,20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,7年專(zhuān)職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師,CFP國(guó)際金融理財(cái)師,目前專(zhuān)職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、
講師:王恪詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)電信網(wǎng)絡(luò)詐騙風(fēng)險(xiǎn)防控一、職業(yè)經(jīng)歷王恪,20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,7年專(zhuān)職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師,CFP國(guó)際金融理財(cái)師,目前專(zhuān)職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)
講師:王恪詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)防控一、職業(yè)經(jīng)歷王恪,20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,7年專(zhuān)職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師,CFP國(guó)際金融理財(cái)師,目前專(zhuān)職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生
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