《情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單R》（2天）

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)門(mén)店零售推廣高級(jí)策劃師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理講師故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門(mén)、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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《情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單R》（2天）詳細(xì)內(nèi)容

《情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單R》（2天）

情感營(yíng)銷(xiāo)
—講故事拿訂單
課程背景
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法正越來(lái)越失效。故事作為自古以來(lái)人類(lèi)交流的基
本形式，以其獨(dú)特的特性得以傳承和發(fā)展，基于故事更容易被人類(lèi)所接受，有些時(shí)候一
句話就是一個(gè)故事，《情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單》課程從故事的結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)和演繹等多個(gè)維
度，全面訓(xùn)練銷(xiāo)售人員用故事拿訂單的思維方法，從而提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通技能。

課程收益
? 學(xué)會(huì)用講故事的方式向顧客進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售；
? 重新幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售故事結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；
? 快速提升銷(xiāo)售人員的故事表達(dá)能力與技巧
? 整理企業(yè)品牌與服務(wù)故事提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力
? 幫助學(xué)員利用講故事的方式獲得銷(xiāo)售訂單。
時(shí)間安排
1. 課前預(yù)習(xí)
看一部電影：觀看電影《海底總動(dòng)員》
讀一首詩(shī)歌：朗讀郭小川的《望星空》
寫(xiě)一個(gè)故事：每人寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)短銷(xiāo)售故事
2. 課程練習(xí)
盡量安排5-6個(gè)小組，每組5-6人以內(nèi)
每個(gè)故事訓(xùn)練項(xiàng)目都會(huì)有學(xué)員進(jìn)行展示
3. 課后作業(yè)
每位學(xué)員建立24個(gè)銷(xiāo)售故事案例庫(kù)
每位學(xué)員在班級(jí)微信群分享自己的故事
課程大綱
第一單元、為什么我們需要故事
1. 圍坐篝火旁—故事的力量
? 關(guān)于狩獵、搏斗的史詩(shī)動(dòng)作故事
? 關(guān)于人類(lèi)戰(zhàn)勝自然力量的傳說(shuō)
? 關(guān)于未來(lái)不朽傳奇的神話
2. 講故事成為銷(xiāo)售新利器
? 講故事的三大特點(diǎn)
? 讓系統(tǒng)1做決策
第二單元、銷(xiāo)售中適合講故事的場(chǎng)景
? 推銷(xiāo)（品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、自己）
? 教育顧客
? 回應(yīng)顧客的異議
? 激勵(lì)顧客成交
? 想象（不買(mǎi)的損失、買(mǎi)后的場(chǎng)景）
實(shí)戰(zhàn)演練：判斷故事與事實(shí)的區(qū)別
第三單元、創(chuàng)建你的銷(xiāo)售故事
1、個(gè)人故事——向客戶推銷(xiāo)自己
? 一次最成功的銷(xiāo)售經(jīng)歷
? 一次最失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷
? 對(duì)我們有重要影響的人
? “閱讀”帶給我們的啟發(fā)
2、品牌故事——向客戶推銷(xiāo)品牌
? 掌門(mén)人的故事
? 創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的重大事件
? 企業(yè)曾經(jīng)遭遇的危機(jī)
3、產(chǎn)品故事——向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品
? 產(chǎn)品的誕生
? 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念
4、服務(wù)故事——向客戶推銷(xiāo)服務(wù)
? 服務(wù)故事的四個(gè)維度
5、主題故事——向客戶推銷(xiāo)理念
? 處理客戶異議
? 激勵(lì)客戶成交
實(shí)戰(zhàn)演練：用故事回應(yīng)客戶的異議
第四單元、工匠精神打磨故事
1. 創(chuàng)造故事的細(xì)節(jié)
? 時(shí)間和地點(diǎn)
? 構(gòu)建場(chǎng)景（畫(huà)面感）
? 人物對(duì)話
2. 制造故事的沖突
? 左右為難
? 出乎意料
3、突出故事的主題
? 打造一句話“金句”
? 突出主題重復(fù)技巧
4. 故事結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
? 順序、倒敘、插敘
實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)銷(xiāo)售故事進(jìn)行打磨
第五單元、演好故事精彩呈現(xiàn)
1. 演好故事的表達(dá)技巧
? 語(yǔ)言技巧（語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言）
? 講故事的節(jié)奏
? 沉默的應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)演練：朗誦并解讀詩(shī)歌《望星空》
2、演好故事的技巧提升
? 借用道具（客戶見(jiàn)證）
? 五感代入真實(shí)場(chǎng)景
? 音樂(lè)對(duì)故事的影響
視頻欣賞：舞蹈故事《同行》片段
第六單元、建立你的銷(xiāo)售故事庫(kù)
? 故事的多面性
? 建立屬于你的故事庫(kù)
綜合練習(xí)：指定物品命題故事
第七單元、課程輸出
1. 為企業(yè)量身打造2-3個(gè)品牌故事
2. 為每名銷(xiāo)售人員打磨一個(gè)推銷(xiāo)自己的故事
3. 為企業(yè)打磨2-3個(gè)產(chǎn)品故事



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學(xué)員評(píng)價(jià)：
《情感營(yíng)銷(xiāo)-
講故事拿訂單》，這門(mén)課程以新穎的設(shè)計(jì)和大量的案例作為鋪墊，并結(jié)合實(shí)用的表格工具
，從故事的角度出發(fā)重新審視銷(xiāo)售，以尋求差異化突破口。案例分析挖掘深刻，銷(xiāo)售人
，銷(xiāo)售事，講到了學(xué)員心里，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題，體悟到關(guān)鍵。故事呈現(xiàn)方面，提出
很多實(shí)用的方法，而且易于應(yīng)用操作，輔助相關(guān)表格工具，以故事為中心，連帶除了許
多銷(xiāo)售方法和管理方法；李老師專(zhuān)業(yè)度極高，對(duì)于銷(xiāo)售具有長(zhǎng)期理論和實(shí)踐的功底，且
課堂氛圍很好，笑聲不斷，但是笑聲中帶有深度的思考。
原周大福珠寶內(nèi)訓(xùn)師——周?chē)?guó)輝



（全課程目錄完）



 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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