一分都不能少—實(shí)用應(yīng)收回款技巧

  培訓(xùn)講師：祖武

講師背景：
祖武老師——營(yíng)銷能力提升專家中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士曾任美國(guó)江森自控公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）培訓(xùn)部長(zhǎng)曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國(guó)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng) 詳細(xì)>>

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一分都不能少—實(shí)用應(yīng)收回款技巧詳細(xì)內(nèi)容

一分都不能少—實(shí)用應(yīng)收回款技巧

【課程背景】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，很多時(shí)候?yàn)榱双@得更多的訂單，企業(yè)會(huì)給部分客戶信用賬期，允許賒銷現(xiàn)象的存在。在實(shí)際的銷售過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款無法及時(shí)回款的現(xiàn)象。導(dǎo)致應(yīng)收逾期的原因很對(duì)，大體上可分為如下幾個(gè)原因：
在給與客戶信用賬期是，銷售人員或者公司審核把關(guān)不嚴(yán)謹(jǐn)
銷售人員對(duì)于應(yīng)收逾期對(duì)企業(yè)和個(gè)人的危害認(rèn)識(shí)不足
銷售人員對(duì)應(yīng)收的關(guān)注程度不夠，管理沒有方法
銷售人員在催收逾期應(yīng)收時(shí)，缺乏方法。導(dǎo)致逾期無法及時(shí)收回，或者款收回客戶丟了
如上的種種現(xiàn)象，成為了困擾企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。不給賬期，銷售額達(dá)不到。給了賬期，逾期太多，甚至還有壞賬風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加。
為了幫助企業(yè)解決應(yīng)收逾期的問題，特編寫此課程，以幫助企業(yè)提升應(yīng)收賬款的管控意識(shí)和催收逾期應(yīng)收賬款的成功率，降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
【課程收益】
明確銷售人員的角色定位
闡明收款工作在銷售工作內(nèi)容中的重要性
告知銷售人員應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
讓銷售人員掌握面談催收的流程、方法及注意事項(xiàng)
協(xié)助銷售人員建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管控方法
【課程特色】
從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，采用角色扮演現(xiàn)場(chǎng)模擬催收現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、分組討論和理論和實(shí)踐結(jié)合的方式，讓學(xué)員學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，并掌握應(yīng)對(duì)方法。同時(shí)在培訓(xùn)過程中，直接完成催收話術(shù)的內(nèi)容編寫和整理，后續(xù)銷售團(tuán)隊(duì)可以直接使用。
【課程對(duì)象】
銷售人員，銷售經(jīng)理
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
前言
靈魂三問
我們能承受多大規(guī)模的應(yīng)收賬款？
客戶的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？
如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)并有效降低風(fēng)險(xiǎn)？
課程目標(biāo)
銷售人員的角色定位
關(guān)于應(yīng)收賬款
為什么會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款
應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)
賬款逾期帶來的損失
賬款逾期對(duì)利潤(rùn)的影響
應(yīng)收逾期的原因有哪些？
案例分析：機(jī)電公司應(yīng)收欠款
應(yīng)收賬款客戶的4大類型
欠款原因分析示意圖
客戶拒付借口有哪些
面談催收逾期三部曲
面談前：催收準(zhǔn)備
賬款資料
摸清人脈
催收原則
催收六字訣
討論：如何預(yù)約客戶？
面談中：催收流程
營(yíng)造氛圍
PMP原則
情景演練：營(yíng)造氛圍
客戶常見六大躲債奇招
客戶四大托詞及應(yīng)對(duì)方案
催收異議的處理原則：LSCP法則
傾聽
理解
提出方案
情景演練：催收現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)應(yīng)對(duì)
催收六大情景應(yīng)對(duì)方案
面談后：跟進(jìn)工作
達(dá)成協(xié)議處理方案
未達(dá)成協(xié)議處理方案
如何避免產(chǎn)生應(yīng)收逾期
識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
企業(yè)性質(zhì)
行業(yè)特征
財(cái)務(wù)因素
討論：可能發(fā)生逾期應(yīng)收的危險(xiǎn)信號(hào)有哪些？
應(yīng)收賬款跟蹤管理
建立合理應(yīng)收流程
應(yīng)收賬款管理工具
公司債權(quán)保障方案
合同、發(fā)票、收貨單、對(duì)賬單……
信用評(píng)估的技術(shù)與方法

 

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服務(wù)為先-渠道客戶管理策略【課程背景】由于經(jīng)銷商和廠家之間的買賣式合作關(guān)系，造成廠商之間的對(duì)很多市場(chǎng)行為和問題的看法和理解不對(duì)稱。因而會(huì)導(dǎo)致很多銷售人員覺得經(jīng)銷商難管理，經(jīng)銷商覺得廠家的支持和服務(wù)力度不夠等諸多問題。那么，面對(duì)市場(chǎng)上越來越嚴(yán)重的“產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化”的現(xiàn)象，我們的企業(yè)和銷售團(tuán)對(duì)應(yīng)該要如何才能更好管理好經(jīng)銷商，更好幫助經(jīng)銷商提升

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【課程背景】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和人員成本的逐步提升，提高銷售人員開發(fā)客戶的成功率，成為了保持銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)的重要保證。而在現(xiàn)實(shí)銷售中銷售人員不知道如何篩選潛在客戶;不知道對(duì)客戶進(jìn)行分類;不知道如何跟客戶搭訕;總是找不到切入銷售話題的時(shí)機(jī);面對(duì)客戶的質(zhì)疑無法進(jìn)行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；無法把握時(shí)機(jī)達(dá)成銷售目標(biāo);……諸多問題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)無

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【課程背景】市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是推銷、廣告，而是創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值思維的活動(dòng)。為培養(yǎng)學(xué)員以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，訓(xùn)練共創(chuàng)、共贏的思維意識(shí)，提升就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)于企業(yè)或非經(jīng)濟(jì)組織，參與到客戶價(jià)值活動(dòng)之中。該課程研究企業(yè)如何將產(chǎn)品或勞務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手中，通俗地說，它是一門研究如何做生意和搞競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)問。主要內(nèi)容包括怎樣識(shí)別市場(chǎng)需求，分割市場(chǎng)以及

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【課程背景】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銷售團(tuán)隊(duì)的能力強(qiáng)弱與銷售額的多少的關(guān)聯(lián)性越來越強(qiáng)。有的銷售人員不知道如何跟客戶搭訕；總是找不到切入銷售話題的時(shí)機(jī)；面對(duì)客戶的質(zhì)疑無法進(jìn)行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；……諸多問題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)無法達(dá)標(biāo)。如上的種種問題都是因?yàn)殇N售人員沒有建立系統(tǒng)渠道銷售工作邏輯，在遇到銷售困難時(shí)沒有合適的銷售方法，在跟客戶溝通過程中

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【課程背景】“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程包括核心課程及行為學(xué)習(xí)兩部分，我們將會(huì)學(xué)到如何更有效的利用我們跟客戶在一起的時(shí)間，發(fā)掘客戶潛在的購(gòu)買需求，使客戶達(dá)成明智和互惠的決定。在“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”研習(xí)班里，我們會(huì)學(xué)到與人面對(duì)面的溝通技巧，使我們可以幫戶客戶作出明智的購(gòu)買決定，從而獲得成功------也就是我們自己的成功。換句話說，我們會(huì)學(xué)到怎樣做業(yè)務(wù)拜訪，和客戶

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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