服務為先-渠道客戶管理策略

服務為先-渠道客戶管理策略
【課程背景】由于經(jīng)銷商和廠家之間的買賣式合作關系，造成廠商之間的對很多市場行為和問題的看法和理解不對稱。因而會導致很多銷售人員覺得經(jīng)銷商難管理，經(jīng)銷商覺得廠家的支持和服務力度不夠等諸多問題。
那么，面對市場上越來越嚴重的“產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化”的現(xiàn)象，我們的企業(yè)和銷售團對應該要如何才能更好管理好經(jīng)銷商，更好幫助經(jīng)銷商提升銷量拓展市場呢？如上的種種問題都將通過本次課程得到很好的解決。
本課程主要是為了解決如下的幾個問題：
如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？
合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立，如何協(xié)助經(jīng)銷商建立信心？
經(jīng)銷商總是沒完沒了的跟廠家要費用怎么辦？
經(jīng)銷商固守原業(yè)務市場，不愿意開疆拓土，擴大經(jīng)營規(guī)模
經(jīng)銷商的老板總是抱怨廠家支持不夠，抱怨自己沒有錢，怎么辦？
為了幫助企業(yè)提升渠道經(jīng)銷商管理的能力，從而達到銷量提升的目標，特開發(fā)此課程。
【課程收益】
了解渠道銷售人員的工作內(nèi)容
掌握區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)和布局的方法
收獲經(jīng)銷商管理的策略和常見問題的應對
學會如何激勵經(jīng)銷商，實現(xiàn)共贏
【課程特色】
本課程從渠道銷售團隊在經(jīng)銷商管理工作中遇到的各種實際問題出發(fā)，結(jié)合營銷心理學、營銷管理理論，溝通技巧、激勵技巧等相關系統(tǒng)統(tǒng)理論。全面揭示日常經(jīng)銷商管理的工作本質(zhì)和核心問題。并幫助學員掌握一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實用的經(jīng)銷商管理方法，使學員在經(jīng)銷商管理和激勵技巧上獲得很大的提升。
【課程對象】
TO B渠道銷售人員，TO B渠道銷售經(jīng)理
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
引言
討論：什么樣的人適合做渠道銷售人員？
渠道銷售人員的角色
什么是現(xiàn)代營銷
營銷的產(chǎn)生原因
渠道營銷的4P和4C法則
營銷的核心本質(zhì)
營：到客戶心里
銷：到客戶面前
渠道管理的4個方面
渠道掃描
渠道的六大功能
渠道環(huán)境的認識
經(jīng)銷商的分類
渠道存在的問題
分組討論：廠商之間到底是什么關系？
渠道控制的六力模型
經(jīng)銷商開發(fā)
渠道開發(fā)五部曲
渠道建設的目的與策略
渠道建設的目的
渠道的合理規(guī)劃
合理渠道的4大標準
渠道結(jié)構(gòu)設計的影響因素
渠道布局三模式
渠道布局6大原則
渠道的四大復合模式
網(wǎng)絡+平臺
直銷+網(wǎng)絡
批發(fā)+平臺
網(wǎng)絡+直銷
討論：我們企業(yè)適合什么樣的渠道結(jié)構(gòu)模式
經(jīng)銷商的開發(fā)與選擇
常規(guī)經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢
經(jīng)銷商調(diào)查的4個方面和四個方法
經(jīng)銷商分析&評價方法
經(jīng)銷商畫像
討論：我們的經(jīng)銷商畫像是什么樣的？
經(jīng)銷商管理
管理模式
水平渠道管理
垂直渠道管理
日常經(jīng)銷商管理的7大模塊
經(jīng)銷商管理的5大掌控
“廠”與“商”的職能分工
渠道政策制定的基本原則
渠道管理四大策略
新產(chǎn)品渠道策略
旺季渠道銷售策略
淡季渠道銷售策略
阻擊競品銷售策略
庫存消化策略
多產(chǎn)品開發(fā)策略
市場維護和沖突解決
渠道沖突的類型和解決方案
市場規(guī)范和管理
價格體系的規(guī)范方法
竄貨行為的原因和管理辦法
分組討論：如何為經(jīng)銷商做動態(tài)評估？
經(jīng)銷商激勵日常溝通交流方面
日常商業(yè)運營方面
銷售扶助方面
問題探討：如何與經(jīng)銷商共贏？

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