賦能銷售，引爆銷量—高戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)技巧

【課程背景】企業(yè)的發(fā)展，離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)人員能力的提升。特別是對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，能力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導(dǎo)能力，直接決定團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，很多時(shí)候，在企業(yè)里，總能聽(tīng)到這樣的抱怨：
中層管理者抱怨說(shuō)：
小劉太笨了，跟我后面學(xué)了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產(chǎn)品？
小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點(diǎn)子上？
小李在公司里產(chǎn)品培訓(xùn)的測(cè)試還行，一到客戶那里就抓瞎？
……
銷售人員抱怨說(shuō)：
我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺(jué)啥也沒(méi)學(xué)到？
我跟著經(jīng)理學(xué)不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？
如上的種種原因，都是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有正確的方法對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)致的結(jié)果。為了解決如上的問(wèn)題，編寫了本課程，旨在提升中層管理人員的輔導(dǎo)能力，從而提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，提升企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。
【課程收益】
了解銷售能力技能樹(shù)
掌握銷售溝通技巧
學(xué)會(huì)如何觀察下屬的工作表現(xiàn)
知道如何對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo)，以提升下屬工作能力
從容應(yīng)對(duì)管理和輔導(dǎo)過(guò)程中出現(xiàn)各種突發(fā)狀況
【課程特色】
本課程從銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，結(jié)合老師在多年銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心理學(xué)、團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、激勵(lì)技巧等相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)理論。系統(tǒng)全面的將帶團(tuán)隊(duì)的方法和理論傳授給學(xué)員。并幫助學(xué)員掌握一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)管理方法，使學(xué)員在團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)技巧上獲得很大的提升。
【課程對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
1、前言部分
對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的理解和目前在團(tuán)隊(duì)管理中遇到的問(wèn)題
2、如何才是一位好的輔導(dǎo)者
銷售管理者的角色
為什么要做好輔導(dǎo)者？1+1＞2
討論：好的銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特質(zhì)
輔導(dǎo)內(nèi)容（銷售人員技能樹(shù)）
產(chǎn)品知識(shí)
特征和利益
知識(shí)應(yīng)用
現(xiàn)有資源情況
競(jìng)品信息
銷售拜訪技巧及銷售流程回顧
訪前
訪前準(zhǔn)備
訪中
營(yíng)造氛圍
了解需求
解疑答惑
達(dá)成協(xié)議
訪后
后續(xù)執(zhí)行
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練
客戶知識(shí)
行業(yè)知識(shí)
客戶管理結(jié)構(gòu)
客戶部門
客戶職位信息
3、如何了解被輔導(dǎo)人員拜訪表現(xiàn)
業(yè)務(wù)拜訪種類
聯(lián)合拜訪
輔導(dǎo)拜訪
協(xié)助拜訪的方法
觀察式拜訪
支援式拜訪
示范式拜訪
拜訪輔導(dǎo)三要素
輔導(dǎo)內(nèi)容
細(xì)節(jié)觀察
銷售問(wèn)什么
客戶說(shuō)什么
銷售怎么回答
輔導(dǎo)準(zhǔn)備
話題討論：銷售人員在哪些方面可能需要輔導(dǎo)？
4、輔導(dǎo)對(duì)話三部曲
輔導(dǎo)前準(zhǔn)備
溝通主題
溝通的兩個(gè)方面
銷售繼續(xù)保持的方面（3點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)）
銷售需要改進(jìn)的方面（2點(diǎn)缺點(diǎn)）
改善方案
輔導(dǎo)診斷
銷售過(guò)程診斷
說(shuō)明討論主題
回顧拜訪過(guò)程
引導(dǎo)銷售找到自己的改善點(diǎn)
過(guò)程診斷方法：尋問(wèn)
問(wèn)的類型
開(kāi)放式尋問(wèn)
封閉式尋問(wèn)
問(wèn)的目的
了解被輔導(dǎo)者者觀點(diǎn)
引發(fā)被輔導(dǎo)者思考
鎖定改善點(diǎn)
黃金三問(wèn)
表達(dá)自己觀點(diǎn)
何時(shí)表達(dá)
如何表達(dá)
均衡表達(dá)
制定后續(xù)改進(jìn)計(jì)劃
制定計(jì)劃的原因
利益
行動(dòng)計(jì)劃細(xì)節(jié)
WHAT（具體作什么）
WHO（誰(shuí)做）
WHEN（何時(shí)做）
RESOURCES(所需資源)
實(shí)戰(zhàn)演練：如何與銷售人員做輔導(dǎo)溝通
5、輔導(dǎo)對(duì)象的分析
四象限法則
不同類型被輔導(dǎo)這應(yīng)該如何輔導(dǎo)
缺乏積極性
獨(dú)行俠式
牢騷滿腹
驕傲自滿
有心理壓力的
6、課后行動(dòng)
梳理專業(yè)銷售人員能力樹(shù)
制定團(tuán)隊(duì)成員輔導(dǎo)計(jì)劃表
制動(dòng)符合SMART原則輔導(dǎo)計(jì)劃

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