突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典

【課程背景】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銷售團(tuán)隊(duì)的能力強(qiáng)弱與銷售額的多少的關(guān)聯(lián)性越來(lái)越強(qiáng)。有的銷售人員不知道如何跟客戶搭訕；總是找不到切入銷售話題的時(shí)機(jī)；面對(duì)客戶的質(zhì)疑無(wú)法進(jìn)行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；……諸多問(wèn)題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)標(biāo)。如上的種種問(wèn)題都是因?yàn)殇N售人員沒(méi)有建立系統(tǒng)渠道銷售工作邏輯，在遇到銷售困難時(shí)沒(méi)有合適的銷售方法，在跟客戶溝通過(guò)程中沒(méi)有合適的銷售話術(shù)等原因造成的。
本課程主要是為了解決如下的幾個(gè)問(wèn)題：
1、老銷售拜訪頻繁，但是銷售結(jié)果很差
2、銷售人員的工作計(jì)劃性差
3、新銷售人員的培養(yǎng)沒(méi)有流程，成長(zhǎng)緩慢
同學(xué)本課程的學(xué)習(xí)，可以達(dá)成如下的實(shí)際目標(biāo)
1、銷售人員知道如何預(yù)備業(yè)務(wù)拜訪、在拜訪與拜訪之間作更積極有效的事情、對(duì)拜訪更有信心，目的更加明確
2、幫助銷售人員和客戶建立更滿 意和更長(zhǎng)久的關(guān)系，以及得到更多的生意。
3、能清晰明確的表達(dá)跟公司和產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，促成銷售達(dá)成
【課程收益】
打造合適的商務(wù)溝通環(huán)境
快速了解客戶購(gòu)買意愿的真是成因
如何打破客戶的沉默應(yīng)對(duì)
打消客戶顧慮的方法
說(shuō)客戶想聽的話
做好落地執(zhí)行，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)
【課程特色】
從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，采用角色扮演、分組討論的模式，現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售環(huán)境。讓學(xué)員學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題的方法。同時(shí)在培訓(xùn)過(guò)程中，直接完成銷售話術(shù)的內(nèi)容編寫，后續(xù)銷售團(tuán)隊(duì)可以直接使用。
【課程對(duì)象】
TO B渠道銷售人員，TO B渠道銷售經(jīng)理
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、如何打造一個(gè)事半功倍的拜訪開場(chǎng)？
1、銷售人員的三重角色
業(yè)務(wù)咨詢顧問(wèn)、合作伙伴、特征/禮儀介紹者
提問(wèn)：銷售人員和客戶的關(guān)系最像生活中的那種關(guān)系？
2、開場(chǎng)三部曲
訪前準(zhǔn)備：他是誰(shuí)、為啥來(lái)、啥好處
分組討論：客戶角色類型分為哪幾類？我們拜訪客戶的目標(biāo)有哪些？
營(yíng)造氛圍目的：消除陌生隔閡、營(yíng)造輕松氛圍、建立商務(wù)環(huán)境、體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)
方法：贊美
贊美三要素：微笑、真誠(chéng)、具體
贊美四個(gè)方面：家庭、事業(yè)、員工、個(gè)人
闡明來(lái)意：來(lái)意、利益
二、什么是客戶需求？
1、客戶為什么要跟我們合作？
小故事：老太太買李記
2、需求產(chǎn)生的原因？
來(lái)自不滿、來(lái)自不安、來(lái)自不便、來(lái)自對(duì)未來(lái)的期望
3、需求的分類
按照客戶的表達(dá)特征
理性需求：關(guān)注成本型、關(guān)注效率型
感性需求：權(quán)力型、隨眾型、專才型、新奇型
按照需求的屬性：顯性需求、隱形需求
按照需求表達(dá)特征：明確需求、模糊需求
分組討論：我們的客戶可能會(huì)有哪些需求？
三、找需求的幾種方法？
1、找到需求的2個(gè)手段：
問(wèn)
問(wèn)題的分類：開放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題、啟發(fā)式問(wèn)題
問(wèn)什么：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)未來(lái)
分組討論：可以向客戶提那些問(wèn)題？為什么要問(wèn)這些問(wèn)題？
聽
聽的三種能力：選擇性吸收、有表示的聆聽、總結(jié)性的聆聽
聽什么？聽不滿、聽不安、聽不便
2、找尋需求的方法、做證法、引導(dǎo)法
四、如何找準(zhǔn)客戶的需求？
1、找尋需求四步法：望聞問(wèn)切四步法
望（觀察客戶現(xiàn)狀）
聞（聽準(zhǔn)客戶表達(dá)）
問(wèn)（問(wèn)好引導(dǎo)問(wèn)題）
切（探究需求成因）
2、怎么樣才是找準(zhǔn)客戶需求：清楚、完整、有共識(shí)
五、客戶不搭理我怎么辦？
1客戶為什么不理我：客戶性格原因、無(wú)需求、不信任
2、如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求
找：客戶現(xiàn)狀、痛點(diǎn)判斷、分析影響、確認(rèn)需求
猜：假設(shè)需求、確認(rèn)機(jī)會(huì)、分析情境、確認(rèn)利益
情景演練：假設(shè)一個(gè)客戶不搭理的場(chǎng)景，進(jìn)行情景演練
六、客戶有疑慮了怎么辦？
1、客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議：不熟悉、不了解、不安
2、LSCP法則：傾聽、理解、澄清
直接否定法（顧慮）
間接否定法（懷疑）
轉(zhuǎn)移法（缺點(diǎn)）
分組討論：客戶的懷疑，顧慮有哪些？我們?cè)撊绾稳ハ蛻纛檻]
七、如何說(shuō)客戶想聽的話？
1、什么時(shí)候可以開始說(shuō)
客戶意見表達(dá)需求
與客戶對(duì)需求的理解相同
我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)能滿足客戶需求的時(shí)候
2、FAB語(yǔ)法：產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征（優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)）、給客戶帶來(lái)的利益
分組討論：每組寫出5個(gè)我們產(chǎn)品的FAB
3、尋找買點(diǎn)的四個(gè)方面：價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、品牌
8、怎么樣才能不做一個(gè)虎頭蛇尾式銷售？
1、推動(dòng)銷售達(dá)成的時(shí)機(jī)？
客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)
客戶意見接受我們產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益
2、后續(xù)執(zhí)行三要素：時(shí)效性、準(zhǔn)確性、落地性
3、如何將課程運(yùn)用到工作中
如何制定自己的工作計(jì)劃
SMART原則

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