移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：“流量經(jīng)營”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：“流量經(jīng)營”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
【課程說明】
隨著5G和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，流量逐步成為運(yùn)營商的經(jīng)營主體，各電信運(yùn)營商之間、電信運(yùn)營商與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商之間的競(jìng)爭逐步趨于白熱化，對(duì)于電信運(yùn)營商公司來講，這既是巨大的挑戰(zhàn)，也是全新的機(jī)遇。其最核心的問題之一就是如何把握技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，找到新的利潤增長點(diǎn)，從戰(zhàn)略性資源上重構(gòu)電信企業(yè)的核心競(jìng)爭力以推動(dòng)向全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，建立并保持未來核心優(yōu)勢(shì)。
【課程時(shí)長】2天+2天實(shí)戰(zhàn)
【授課形式】講師講解、小組討論、案例分析、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)等。
【課程大綱】
趨勢(shì)前瞻——5G技術(shù)及終端趨勢(shì)解析
1課時(shí)
1：流量經(jīng)營是智能管道、智能經(jīng)營和智能分析的協(xié)同
流量運(yùn)營可視、流量價(jià)值提升、流量消費(fèi)體驗(yàn)
網(wǎng)絡(luò)測(cè)流量洞察支撐流量經(jīng)營策略制定
運(yùn)營側(cè)流量洞察支持海量數(shù)據(jù)云化處理
online高效運(yùn)營
用戶體驗(yàn)協(xié)同保障、黑盒數(shù)據(jù)掘金
阿里巴巴主動(dòng)為用戶使用‘來往’的流量買單
2： 5G時(shí)代流量運(yùn)營六大問題
要流量還是要語音
自己造流量還是幫別人創(chuàng)流量
大流量業(yè)務(wù)還是小流量業(yè)務(wù)
發(fā)展數(shù)量還是提升價(jià)值
是手機(jī)流量還是上網(wǎng)卡流量
如何鼓勵(lì)用戶多用
本模塊收益：
明確5G下終端在整體推廣、用戶體驗(yàn)、資費(fèi)產(chǎn)品、品牌宣傳等方法的整體思路，了解5G發(fā)展前沿
用戶為中心-流量經(jīng)營推動(dòng)的核心
2課時(shí)
1：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶心理解讀
客戶價(jià)值-APRU與流量使用
新客戶
普通用戶
發(fā)燒友客戶
客戶屬性
用戶性別分布趨向均衡
高學(xué)歷用戶規(guī)模持續(xù)增長
中高收入群體均衡發(fā)展
互聯(lián)網(wǎng)視同環(huán)境應(yīng)先用戶碎片化時(shí)間的累積效應(yīng)
豐富也能夠用增加用戶活躍性和粘性
終端偏好
終端品牌
終端操作系統(tǒng)
78.2%的高流量用戶使用智能機(jī)
4成客戶使用智能終端
上網(wǎng)習(xí)慣
上網(wǎng)頻次
上網(wǎng)時(shí)間段
業(yè)務(wù)偏好
手機(jī)上網(wǎng)新貴業(yè)務(wù)：搜索類、閱讀類和博客類
2：流量時(shí)代客戶消費(fèi)行為特征
流量時(shí)代用戶的價(jià)值與流量的增長不再是線性的增長
語音時(shí)代——語音消費(fèi)
流量經(jīng)營時(shí)代——更多基于內(nèi)容的價(jià)值貢獻(xiàn)
流量時(shí)代客戶的流量消費(fèi)行為具有更大的彈性和粘性
語音時(shí)代——通話行為多為剛需
流量流量經(jīng)營時(shí)代——跟隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容需求增長
流量客戶細(xì)分維度更復(fù)雜更豐富
語音時(shí)代——客戶細(xì)分模型為業(yè)務(wù)類和客戶特征
流量流量經(jīng)營時(shí)代——跟隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容變量細(xì)分
3：流量經(jīng)營的用戶價(jià)值分析
用戶價(jià)值三階段模型
價(jià)值激活階段——引發(fā)用戶需求欲望
沉默用戶與低流量用戶識(shí)別
貼近用戶基本需求：生活需求、事業(yè)需求、高層次需求
以低成本成熟業(yè)務(wù)切入
引發(fā)用戶流量使用興趣
培養(yǎng)流量使用習(xí)慣
價(jià)值提升階段——全面提升流量價(jià)值
中流量用戶與高流量用戶識(shí)別（“損失規(guī)避”心理）
思路：消除使用障礙，獲取更多收益
動(dòng)——及時(shí)告知流量使用情況，建議調(diào)整套餐
靜——提供自助工具，讓用戶自主設(shè)計(jì)流量使用計(jì)劃
價(jià)值延伸階段——用戶甄別與挽留
甄別價(jià)值用戶
思路：價(jià)值貢獻(xiàn)
業(yè)務(wù)捆綁、合約捆綁、降低資費(fèi)或者贈(zèng)送業(yè)務(wù)、增加服務(wù)內(nèi)容和水平
本模塊收益：
1）識(shí)別全網(wǎng)用戶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)屬性，以體驗(yàn)式營銷為指引，創(chuàng)新優(yōu)化流量業(yè)務(wù)融合營銷的體驗(yàn)價(jià)值
流量營銷策劃
2課時(shí)
1：營銷方式展
病毒式營銷特點(diǎn)及案例
提煉選擇產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)
根據(jù)客戶消費(fèi)偏好，精細(xì)化劃分“需求客戶群”
通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”
讓用戶去發(fā)展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶
對(duì)病毒傳播者的激勵(lì)
案例分享：唐伯虎之百度更懂中文
蜂鳴營銷特點(diǎn)及案例
信息的體驗(yàn)
信息的共鳴
信息的再創(chuàng)造
社區(qū)營銷特點(diǎn)及案例
引導(dǎo)輿論方向
是危機(jī)公關(guān)的有效手段
增強(qiáng)與目標(biāo)客戶的溝通
傳遞客戶產(chǎn)品品牌的特性
案例分享：XX移動(dòng)“愛我家進(jìn)社區(qū)”路演活動(dòng)
事件營銷特點(diǎn)及案例
集新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公共關(guān)系、形象傳播、客戶關(guān)系于一體
把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價(jià)值的事件
案例分享：茅臺(tái)酒在世界博覽會(huì)上摔瓶子事件
案例分享：海爾張瑞敏砸冰箱事件
案例分享：富亞涂料通過經(jīng)理喝涂料而成名的事件
微信營銷特點(diǎn)及案例
成本低、高性價(jià)比
投放目標(biāo)用戶精準(zhǔn)、到達(dá)率高
互動(dòng)粘性強(qiáng)
用戶管理便利
用戶信任度高
許可式的互動(dòng)推送
案例分享：杜蕾斯微信——活動(dòng)營銷
案例分享：天貓——非主流
案例分享：1 號(hào)店——游戲式營銷
流量跨界融合式營銷
1+1>2
營銷門檻低，效果顯著
成本低
優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性
目標(biāo)一致性
避免“單兵”作戰(zhàn) 發(fā)揮協(xié)同作戰(zhàn)
跨界方式
橫向跨界
縱向跨界
交叉跨界
流量社交互動(dòng)營銷
S：引導(dǎo)感知（S）——利用新媒體，整合全網(wǎng)觸點(diǎn)
I：激發(fā)興趣（I） ——優(yōu)秀創(chuàng)意，制造話題噱頭
C：互動(dòng)溝通（C）——意見領(lǐng)袖，建立溝通分享
A：促成消費(fèi)（A）——關(guān)系驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)人人營銷
S：體驗(yàn)分享（S）——樹立口碑，人人分享互動(dòng)
案例：某移動(dòng)“七夕過鵲橋”微信社交互動(dòng)
案例：某移動(dòng)“看車展互動(dòng)送流量” 微信社交互動(dòng)營銷
案例：某移動(dòng)“曬全家福增流量” 微信社交互動(dòng)營銷
案例：某移動(dòng)“世界杯競(jìng)猜”微信社交互動(dòng)營銷
案例：某移動(dòng)”大學(xué)校園周末話題互動(dòng)“微信營銷
2：以用戶為導(dǎo)向的互動(dòng)營銷
智能手機(jī)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)行客戶體驗(yàn)營銷技巧
線上體驗(yàn)方法
客戶體驗(yàn)互動(dòng)管理
讓體驗(yàn)機(jī)亮起來
智能機(jī)操作分類及“必教”設(shè)置
具體措施
加強(qiáng)體驗(yàn)店建設(shè)和營業(yè)廳體驗(yàn)性改造
加強(qiáng)體驗(yàn)式宣傳
開展體驗(yàn)式促銷
加強(qiáng)體驗(yàn)式銷售
明確5G用戶的流量需求點(diǎn)，以此來展開營銷方式，重點(diǎn)引入體驗(yàn)式營銷方法。
渠道經(jīng)理門店流量提升
2課時(shí)
1：基于四率三流的終端流量銷售觸點(diǎn)管理與輔導(dǎo)
提高進(jìn)店率：人流到客流
戶外促銷
駐點(diǎn)服務(wù)
主動(dòng)邀請(qǐng)
門戶、微信
社區(qū)宣傳欄信息發(fā)布
外圍觸點(diǎn)
提高攔截率：客流－體驗(yàn)流
營業(yè)廳門戶關(guān)鍵觸點(diǎn)
服務(wù)區(qū)觸點(diǎn)
休息區(qū)觸點(diǎn)
終端銷售區(qū)觸點(diǎn)
自助服務(wù)區(qū)觸點(diǎn)
宣傳體驗(yàn)區(qū)觸點(diǎn)
促銷展示區(qū)觸點(diǎn)
提高購買率：體驗(yàn)流－業(yè)務(wù)流
客戶特征分析
各類設(shè)備觸發(fā)個(gè)性營銷
客戶觸點(diǎn)軌跡管理
前臺(tái)主動(dòng)營銷
人工座席深度營銷
2：加強(qiáng)5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導(dǎo)
渠道促銷的規(guī)劃與執(zhí)行
以回饋用戶企業(yè)返利為主題
以濃厚的情感、客戶聯(lián)誼為主題
以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題
以重大事件、特殊時(shí)機(jī)為主題
渠道營銷現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳與客戶拉動(dòng)
渠道營銷現(xiàn)場(chǎng)銷售流程與話術(shù)
摸清商圈客戶訴求
先價(jià)值，后價(jià)格
為客戶算一筆賬
臨門一腳，促成銷售
1）明確門店?duì)I銷四流三率，基于四流三率找到影響門店盈利的關(guān)鍵點(diǎn)；
2）加強(qiáng)5G宣傳和客戶拓展，引導(dǎo)渠道有效使用線上渠道，通過定期與商圈客戶互動(dòng)，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳；
3）線上坐商和行商結(jié)合，提高渠道經(jīng)理知道代理商開展商圈營銷活動(dòng)的技能和技巧；
微營銷運(yùn)營戰(zhàn)略提升
2課時(shí)
第一模塊：微營銷運(yùn)營戰(zhàn)略提升
：微時(shí)代營銷業(yè)績的突圍解讀
在微時(shí)代把店面做大、做強(qiáng)、做長的關(guān)鍵在哪里？
為什么我們的市場(chǎng)越來越難做？
除了賣產(chǎn)品，我們還能賣什么？
反思：今天，你的店面關(guān)閉還有多遠(yuǎn)？
不同傳播媒介的商業(yè)價(jià)值分析
自媒體時(shí)代的特征
由微信引發(fā)的 “移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之戰(zhàn)我們只能適應(yīng)
面對(duì)微營銷運(yùn)營商必須轉(zhuǎn)變的五個(gè)觀念
：微營銷利器
討論：你所知道的微營銷載體有哪些？
微信印象與微信群印象
微信群與qq群區(qū)別
微信功能與定位優(yōu)勢(shì)解讀
微信與微博的區(qū)別
微信VS 微博 VS公眾平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)比較
微信個(gè)人賬號(hào)與無所不能的公眾賬戶推廣方略剖析
微信的推廣方式與運(yùn)營方略
微信群的推廣方式與運(yùn)營方略
第三節(jié)：微營銷策略與業(yè)績倍增秘籍
店面微營銷必須做到的三個(gè)心法
情景演練：店面5G流量微營銷策劃
店面客流倍增的微營銷秘法
店面終端銷售的微營銷話術(shù)營銷
店面?？途S系與經(jīng)營的微營銷策略
員工營銷能力快速提升的微學(xué)府策略
基于微營銷的渠道炒店兵法講解
本模塊收益：
進(jìn)入微時(shí)代，厘清營銷業(yè)績突圍的優(yōu)勢(shì)與困難；
掌握微營銷各種工具，深度探討各工具優(yōu)劣勢(shì)，有的放矢的應(yīng)用到營銷當(dāng)中；
掌握利用微營銷提升業(yè)績的原則與方法
知己知彼——流量業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
1課時(shí)
1：語音類業(yè)務(wù)和流量類業(yè)務(wù)的對(duì)比分析
單中心VS多中心?
內(nèi)容單一VS內(nèi)容多樣
終端要求低VS終端要求高?
消費(fèi)剛性大VS消費(fèi)彈性大
用戶行為差異小VS用戶偏好差異大
單位收益高VS單位收益低
客戶的二八原則VS客戶的長尾原則
營銷的同質(zhì)化VS營銷的差異化
漸進(jìn)式發(fā)展VS爆發(fā)式發(fā)展
規(guī)模經(jīng)濟(jì)VS范圍經(jīng)營
2：業(yè)務(wù)剖析
流量業(yè)務(wù)
5G下的流量業(yè)務(wù)套餐對(duì)比分析
資費(fèi)對(duì)比及營銷話術(shù)推薦
5G資費(fèi)常見異議話術(shù)
流量業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)、功能和話術(shù)
沉默用戶的一句話引導(dǎo)話術(shù)
低流量客戶的一句話激活話術(shù)
中流量客戶的一句話激發(fā)話術(shù)
高流量客戶的一句話服務(wù)話術(shù)
從用戶群、用戶需求等掌握流量業(yè)務(wù)的對(duì)比分析維度，更全面的掌握流量業(yè)務(wù)的發(fā)展定位;掌握相關(guān)業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)和關(guān)鍵場(chǎng)景的營銷話術(shù)。
藍(lán)圖指引——基于營銷場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)演練
（4課時(shí)）
1：流量業(yè)務(wù)融合營銷場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)演練
低端用戶“推”——通過push精彩內(nèi)容吸引用戶點(diǎn)擊
基礎(chǔ)流量贈(zèng)送：新增用戶流量，存量用戶推薦優(yōu)惠套餐
內(nèi)容運(yùn)營：通過手機(jī)玩家俱樂部/沖浪助手，精選熱門資訊內(nèi)容下發(fā)
中端用戶——“拉”強(qiáng)化客戶端推廣
終端：搶抓終端補(bǔ)貼契機(jī)，制定開通內(nèi)置業(yè)務(wù)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)輔導(dǎo)使用
智能終端：整合優(yōu)秀第三方資源及創(chuàng)新產(chǎn)品
高端用戶——“升”推薦上網(wǎng)套餐升級(jí)
套餐頂級(jí)用戶：多渠道協(xié)同，推薦升級(jí)上網(wǎng)套餐
2：營業(yè)廳不同區(qū)域的流量業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營銷實(shí)戰(zhàn)演練
引導(dǎo)區(qū)向體驗(yàn)區(qū)的引導(dǎo)流程和實(shí)戰(zhàn)
業(yè)務(wù)辦理區(qū)向體驗(yàn)區(qū)的引導(dǎo)流程和實(shí)戰(zhàn)
“必講+必裝+必用”營銷流程
3：電話營銷中不同場(chǎng)景的流量業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)演練
客戶常見異議應(yīng)對(duì)
基于客戶數(shù)據(jù)庫特征的針對(duì)性業(yè)務(wù)匹配
案例分析：AQUTO移動(dòng)營銷看廣告換免費(fèi)流量
4：O20的實(shí)戰(zhàn)演練
插件營銷+小額流量體驗(yàn)電子卡
現(xiàn)場(chǎng)促銷+小額流量體驗(yàn)實(shí)體卡
5：行動(dòng)學(xué)習(xí)與答疑
講師現(xiàn)場(chǎng)答疑+持續(xù)在線答疑
學(xué)員制定行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃，實(shí)施過關(guān)考核
提升學(xué)員的一線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷技能，讓學(xué)員更好的理解和執(zhí)行流量業(yè)務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略。
第三、四天
時(shí)間
項(xiàng)目
內(nèi)容
授課人
9:00-17:30
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)
1.人員分工與道具制作
2.物品采購與標(biāo)準(zhǔn)化布展
3.客戶數(shù)據(jù)提取與外呼模板設(shè)計(jì)
4.互聯(lián)網(wǎng)營銷模板設(shè)計(jì)與預(yù)熱宣傳
5.上門營銷實(shí)戰(zhàn)演練與現(xiàn)場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)演練
6.營銷流程穿越
7.大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷與個(gè)人定制
8.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)與輔導(dǎo)
9..執(zhí)行過程中問題點(diǎn)與困難點(diǎn)解決
10.流程優(yōu)化與總結(jié)
講師

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