攻占社區(qū)——5G全業(yè)務(wù)融合與社區(qū)攻防實(shí)戰(zhàn)

攻占社區(qū)——5G全業(yè)務(wù)融合與社區(qū)攻防實(shí)戰(zhàn)
【課程說(shuō)明】
隨著電信、聯(lián)通5G牌照和移動(dòng)固網(wǎng)牌照的全面發(fā)放，三大運(yùn)營(yíng)商真正意義上開(kāi)展全業(yè)務(wù)融合拼殺。社區(qū)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)云變幻、如火如荼，成為必爭(zhēng)之地。社區(qū)攻防陳兵布陣，商戰(zhàn)一觸即發(fā)，認(rèn)識(shí)5G全業(yè)務(wù)融合趨勢(shì)下社區(qū)攻防的戰(zhàn)略意義，掌握社區(qū)攻防戰(zhàn)術(shù)，有效開(kāi)展社區(qū)攻防，將決定未來(lái)社區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的成敗。
本課程成立了市公司到分公司級(jí)的社區(qū)攻防培推隊(duì)，由銷(xiāo)售服務(wù)部及支局的客戶經(jīng)理和代理商人員共同組建構(gòu)成，重點(diǎn)以寬帶融合產(chǎn)品為核心，通過(guò)統(tǒng)一戰(zhàn)線，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動(dòng)來(lái)提升社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中的業(yè)務(wù)發(fā)展及服務(wù)能力，同時(shí)從劃小網(wǎng)格，客戶需求，市場(chǎng)發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)需要4大方向來(lái)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)與融合業(yè)務(wù)的規(guī)模性發(fā)展。
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天培訓(xùn)+2天實(shí)戰(zhàn)
【授課形式】講師講解、小組討論、案例分析、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)等。
【課程大綱】
第一模塊：產(chǎn)品解讀：家庭市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品解讀第一節(jié)：中電信：深入融合、品牌拉動(dòng)
考核：我的e家凈增、家庭天翼凈增、家庭寬帶凈增
第二節(jié)：中移動(dòng)：產(chǎn)品定制，搶占市場(chǎng)
無(wú)線光寬帶接入，搶占家庭寬帶
第三節(jié)：中聯(lián)通：智慧沃家，攻占社區(qū)
智慧社區(qū)策略，全家融合分享
有序攻防體系，擴(kuò)大社區(qū)占有
探討：通信家庭用戶者市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為“方便、快捷、共享”
第四節(jié)：家庭市場(chǎng)信息化產(chǎn)品類(lèi)別
討論：家庭綜合信息服務(wù)涵蓋哪些產(chǎn)品？
第二模塊：客戶解讀：家庭市場(chǎng)客戶定位與分析第一節(jié)： 社區(qū)目標(biāo)客戶四步定位過(guò)程
第一步：確定目標(biāo)群體
聚焦策略
組合策略
鏈動(dòng)策略
第二步：確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)
個(gè)體化生存
伙伴化生存
家庭化生存
組織化生存
第三步：確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)所追求的核心價(jià)值
恒定價(jià)值
活躍價(jià)值
第四步：確定可以代表核心價(jià)值的符號(hào)體系
語(yǔ)言+圖畫(huà)+物體+人物+色彩
常見(jiàn)的定位方法
實(shí)體定位（功效定位+品質(zhì)定位+市場(chǎng)定位+價(jià)格定位+強(qiáng)勢(shì)定位）
觀念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位）
第二節(jié)：家庭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶心理分析
逆反心理剖析及應(yīng)對(duì)策略
猜疑心理剖析及應(yīng)對(duì)策略
虛榮心理分析及應(yīng)對(duì)策略
饋贈(zèng)心理分析及應(yīng)對(duì)策略
從眾心理分析及應(yīng)對(duì)策略
第三模塊：社區(qū)經(jīng)理：家庭市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新引擎第一節(jié)： 家庭社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)差異化布局
家庭社區(qū)市場(chǎng)的平衡之道
角度VS力度：從社區(qū)撬起全局市場(chǎng)
年初如何做重點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃？
不同的家庭社區(qū)如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)
戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)
先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局
第二節(jié)： 社區(qū)經(jīng)網(wǎng)格化管理
社區(qū)管理網(wǎng)格化歸屬
社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)深化運(yùn)營(yíng)
第三節(jié)：如何有效進(jìn)入社區(qū)市場(chǎng)
“造勢(shì)”進(jìn)入
“攻勢(shì)”進(jìn)入
“順勢(shì)”進(jìn)入
“逆勢(shì)”進(jìn)入
第四節(jié)：家庭社區(qū)市場(chǎng)攻防策略
以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
第四模塊：家庭市場(chǎng)信息化推廣技能訓(xùn)練——主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提升篇第一節(jié)： 維護(hù)/服務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)“三合一”管理模式
新形勢(shì)下社區(qū)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
什么是成功的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值體現(xiàn)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的核心任務(wù)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素
第二節(jié)：社區(qū)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訓(xùn)練
銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)：幫別人解決問(wèn)題
銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備：
準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)
社區(qū)特點(diǎn)分析
準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識(shí)
準(zhǔn)備自己的心態(tài)：說(shuō)服自己
說(shuō)服的至理名言
第三節(jié)： 社區(qū)經(jīng)理直接拜訪的技巧
成功拜訪的出發(fā)點(diǎn)“尊重、體諒、令別人快樂(lè)”
拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪的通行證—外觀形象
選好拜訪時(shí)間
禮貌換回尊重
拜訪中的技巧
用贊美架通橋梁
記住客戶的名字和稱謂
塑造專業(yè)形象
注意客戶的情緒
替客戶解決問(wèn)題
贏得客戶好感
家庭客戶拜訪的時(shí)間管理辦法
第四節(jié)： 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造
創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
催眠、同步、超步
第五節(jié)：異議處理的應(yīng)對(duì)絕招
客戶異議產(chǎn)生的原因剖析
客戶投訴過(guò)程的異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶異議的處理話術(shù)講解與訓(xùn)練
第六節(jié)：家庭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)促成方法
如何讓成交水到渠成
如何克服成交恐懼
成交信號(hào)覺(jué)察
假設(shè)成交
第七節(jié)： 家庭市場(chǎng)捆綁式營(yíng)銷(xiāo)的延伸性分析
由成員個(gè)體向家庭小集團(tuán)延伸
由家庭成員向親友圈延伸
由家庭成員向交往圈延伸
由家庭市場(chǎng)向其他市場(chǎng)延伸
第五模塊：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練信息化家庭業(yè)務(wù)推廣模擬演練
1）訪前準(zhǔn)備
2）電話預(yù)約
3）拜訪禮儀
4）開(kāi)場(chǎng)白
5）交談技巧
6）贊美技巧
信息化家庭業(yè)務(wù)推薦話術(shù)綜合練習(xí)
1）需求挖掘話術(shù)
2）提煉賣(mài)點(diǎn)話術(shù)
3）產(chǎn)品推薦話術(shù)
4）異議處理話術(shù)
信息化家庭市場(chǎng)推廣技能的系統(tǒng)總結(jié)
“智慧家庭”三句半營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練
第一天
時(shí)間
項(xiàng)目
內(nèi)容
授課人
9:00-12:00
社區(qū)渠道建設(shè)
1、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道形態(tài)與作戰(zhàn)模型
2、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)布局與開(kāi)發(fā)
3、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道利益模型構(gòu)建與保障
4、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化布展與運(yùn)營(yíng)策略
講師
14:00-17:00
社區(qū)營(yíng)宣傳方法與策略
1、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)宣傳點(diǎn)位布局與道具使用
2、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)宣傳內(nèi)容策劃與方法創(chuàng)新
3、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)“直銷(xiāo)”宣傳體系構(gòu)建
4、012融合產(chǎn)品包裝與策劃
5、活動(dòng)策略設(shè)計(jì)與亮點(diǎn)提煉
講師
第二天
時(shí)間
項(xiàng)目
內(nèi)容
授課人
9:00-12:00
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)殺單技巧與策略創(chuàng)新
1、客戶接近策略與數(shù)據(jù)分析
2、需求導(dǎo)入技巧與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)引介
3、競(jìng)品對(duì)比分析與算賬式營(yíng)銷(xiāo)技巧
4、客戶異議解決與促單策略與方法
5、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式分析與資源整合
6.聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施與直銷(xiāo)體系構(gòu)建
7.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)與實(shí)施
講師
14:00-17:00
實(shí)戰(zhàn)方案策劃與目標(biāo)分解
1.各小組社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃
2.講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)與方案優(yōu)化
3.各小組人員分工與推進(jìn)安排
4.各小組營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)任務(wù)布置
5.分小組營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行方案設(shè)計(jì)
講師
第三、四天
時(shí)間
項(xiàng)目
內(nèi)容
授課人
9:00-17:30
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)
1.人員分工與道具制作
2.物品采購(gòu)與標(biāo)準(zhǔn)化布展
3.客戶數(shù)據(jù)提取與外呼模板設(shè)計(jì)
4.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模板設(shè)計(jì)與預(yù)熱宣傳
5.上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練
6.營(yíng)銷(xiāo)流程穿越
7.大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人定制
8.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)與輔導(dǎo)
9..執(zhí)行過(guò)程中問(wèn)題點(diǎn)與困難點(diǎn)解決
10.流程優(yōu)化與總結(jié)
講師

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