永衡 · 永恒--年金險(xiǎn)銷售邏輯
永衡 · 永恒--年金險(xiǎn)銷售邏輯詳細(xì)內(nèi)容
永衡 · 永恒--年金險(xiǎn)銷售邏輯
永衡 · 永恒
年金險(xiǎn)的銷售邏輯
現(xiàn)狀
當(dāng)今市場(chǎng)，簡(jiǎn)單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營(yíng)銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動(dòng)客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是知識(shí)層面的缺乏，由于疏于學(xué)習(xí)，導(dǎo)致知識(shí)沉淀的不足，無法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵；二是面對(duì)客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，與高凈值客戶接觸時(shí)嚴(yán)重缺乏自信，導(dǎo)致溝通失敗。
課程目標(biāo)
通過對(duì)年金險(xiǎn)產(chǎn)品的功能的學(xué)習(xí)和理解，了解各個(gè)客群不同的需求點(diǎn)，針對(duì)各自的需求點(diǎn)，將產(chǎn)品功能進(jìn)行精準(zhǔn)演繹，進(jìn)而觸及客戶的痛點(diǎn)，引發(fā)客戶對(duì)解決問題方法的探尋，從而為客戶客戶提供合理的保險(xiǎn)/保險(xiǎn)金信托方案。
通過培訓(xùn)和訓(xùn)練，基本掌握如何通過銷售溝通的“頂層設(shè)計(jì)”，提前化解在銷售中客戶有可能會(huì)出現(xiàn)的問題，以成功實(shí)現(xiàn)銷售的促成。
【課程講師】馬學(xué)軍老師
【課程時(shí)間】一天（6小時(shí)）
【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)
【課程大綱】
個(gè)人養(yǎng)老金制度解讀
何為個(gè)人養(yǎng)老金制度
誰(shuí)可以參加
個(gè)人養(yǎng)老金制度的優(yōu)勢(shì)是什么
個(gè)人養(yǎng)老金賬戶怎么建立
個(gè)人養(yǎng)老金賬戶資金可以用于哪些投資
個(gè)人養(yǎng)老金賬戶如何領(lǐng)取
個(gè)人養(yǎng)老金制度有什么作用
第一、第二支柱的差異體現(xiàn)在哪里
“年齡通脹”與長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)
少子化社會(huì)現(xiàn)象加劇
一場(chǎng)生命對(duì)賭，折射出終身現(xiàn)金流的可貴
年金險(xiǎn)與“對(duì)賭”
對(duì)賭“利率”
對(duì)賭“生命表”
年金險(xiǎn)的功能和銷售邏輯
增加人生財(cái)務(wù)規(guī)劃的“三大”確定性
教育、養(yǎng)老財(cái)務(wù)安排
長(zhǎng)期現(xiàn)金流
財(cái)富管理目標(biāo)
實(shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)配置的“四大”穩(wěn)健性
財(cái)務(wù)管理目標(biāo)
家庭資產(chǎn)配置
資產(chǎn)的長(zhǎng)期收益
資金使用率
年金險(xiǎn)對(duì)客戶的價(jià)值
年金險(xiǎn)的銷售邏輯
年金險(xiǎn)的六大應(yīng)用場(chǎng)景
年金險(xiǎn)的銷售難點(diǎn)解析
重新認(rèn)知FABE在年金險(xiǎn)銷售中的運(yùn)用
再看年金險(xiǎn)特點(diǎn)、要點(diǎn)、需求匹配點(diǎn)
喚醒客戶需求
配置年金險(xiǎn)的理由
經(jīng)典案例分析
同樣的年交800萬(wàn)年金險(xiǎn)，客戶為什么撤了三天前投保的，改投我推薦的方案？
五．課程回顧及總結(jié)
馬學(xué)軍老師的其它課程
新財(cái)富管理時(shí)代的客戶經(jīng)營(yíng)之“道”與“術(shù)”【課程講師】馬學(xué)軍老師【培訓(xùn)課時(shí)】1.5天（7課時(shí)/天）【培訓(xùn)方式】講授+案例分析+小組研討+互動(dòng)式教學(xué)+情景模擬【課程大綱】宏觀經(jīng)濟(jì)與政策解讀1.俄烏沖突--全球能源危機(jī)三年疫情大致全球經(jīng)濟(jì)衰退美國(guó)通脹外溢4．美聯(lián)儲(chǔ)加息--全球非美元資產(chǎn)快速下跌5.2023中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)展望6.《政府工作報(bào)告》與2023年金融政策
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新媒體營(yíng)銷--讓客戶主動(dòng)來找你【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6課時(shí)）【授課形式】講授+研討+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)文案制作【課程大綱】思考：何為新媒體？什么是新媒體營(yíng)銷？新媒體營(yíng)銷的思維與策略玩轉(zhuǎn)新媒體的三大思維客戶思維場(chǎng)景思維工具思維線上營(yíng)銷必做的三件事形象策劃信息埋伏主動(dòng)出擊線上客戶挖掘技巧搜索法業(yè)務(wù)詞品牌詞提問詞追蹤法提問法群組法差異化朋友圈打造朋友
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專業(yè)續(xù)航，事業(yè)長(zhǎng)青你的服務(wù)決定了客戶的體驗(yàn)【課程目標(biāo)】明確續(xù)期督導(dǎo)的定位和目標(biāo)明確督導(dǎo)的工作職責(zé)明確督導(dǎo)的流程明確續(xù)期業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)員的價(jià)值和意義提升續(xù)期業(yè)務(wù)的銷售及服務(wù)技能增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的續(xù)期業(yè)務(wù)執(zhí)行力【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍【培訓(xùn)時(shí)間】1天（6課時(shí)）【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)【課程大綱】續(xù)期督導(dǎo)的定位與職責(zé)督導(dǎo)的定位與目標(biāo)督導(dǎo)的含義解
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昨天，今天和明天--重疾險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)和銷售邏輯重疾險(xiǎn)，于消費(fèi)者而言，它代表著重病之時(shí)的救命稻草；于保險(xiǎn)代理人而言，它代表著高傭金高收入；于保險(xiǎn)公司而言，它是重要的價(jià)值貢獻(xiàn)產(chǎn)品；在監(jiān)管眼中，它是“保險(xiǎn)姓?！钡膬?yōu)等生。一直以來，重疾險(xiǎn)在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)有著極其重要的地位，占據(jù)著國(guó)內(nèi)健康險(xiǎn)市場(chǎng)約六成份額。尤其是疫情三年，市場(chǎng)對(duì)重疾險(xiǎn)的認(rèn)知較之前迅速提高，市場(chǎng)對(duì)重疾險(xiǎn)的
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破繭成蝶--客戶的維護(hù)與開發(fā)【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【授課形式】講授+互動(dòng)+場(chǎng)景式體驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)模擬課程目的：了解市場(chǎng)，消除營(yíng)銷人員對(duì)中高端客戶的認(rèn)知誤區(qū)；增強(qiáng)營(yíng)銷人員維護(hù)和開發(fā)中高端客戶的自信心；增進(jìn)營(yíng)銷人員對(duì)專業(yè)的認(rèn)知，并讓自己成為真正受市場(chǎng)尊重的保險(xiǎn)從業(yè)人員。課程目標(biāo)：提升對(duì)客戶的分析能力，給客戶合理的資產(chǎn)配置建議；2．深層次認(rèn)識(shí)、了解、掌握
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破解客戶維管密碼--存量掘金新思路沒有線上和線下，只有服務(wù)數(shù)字化零售銀行為何要注重“數(shù)字化”營(yíng)銷模式零售銀行全速數(shù)字化，銀行將成為一種服務(wù)而不是一個(gè)場(chǎng)所推動(dòng)顧問服務(wù)數(shù)字化，基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)和標(biāo)簽賦能銀行、保險(xiǎn)全速數(shù)字化轉(zhuǎn)型【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【授課形式】講授+互動(dòng)+場(chǎng)景式體驗(yàn)+研討【課程大綱】一．郵政金融經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略1.客戶經(jīng)理
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七劍下天山，銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型新邏輯中國(guó)銀行業(yè)真正意義上的零售轉(zhuǎn)型應(yīng)該說始自招行。近十余年來，不少股份制銀行、城商行、農(nóng)商行紛紛以招行為榜樣，開展零售轉(zhuǎn)型，不同程度見到效果；國(guó)有銀行雖然不愿明言，但事實(shí)上越來越多地關(guān)注和研究招行零售，在不少方面學(xué)習(xí)對(duì)標(biāo)。對(duì)于大多數(shù)剛剛或尚未啟動(dòng)零售轉(zhuǎn)型的中小銀行，主要是城商行、農(nóng)商行而言，轉(zhuǎn)型的緊迫性與時(shí)俱增，道阻且長(zhǎng)，需要廣
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順時(shí)而動(dòng)應(yīng)勢(shì)而為在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”背景2022年11月18日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部發(fā)布《關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問題的通報(bào)》（人身險(xiǎn)部函【2022】501號(hào)），要求各人身險(xiǎn)公司立即開展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。2023年3月21日之后，隨著監(jiān)管部門頻約壽險(xiǎn)公司座談，向市場(chǎng)發(fā)出一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，增額終身壽產(chǎn)品的定價(jià)利率即將全面下調(diào)，各家壽險(xiǎn)公司也將陸續(xù)
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廳堂致勝一“網(wǎng)”無遺--廳堂營(yíng)銷amp;網(wǎng)沙運(yùn)作訓(xùn)練銀行將成為一種服務(wù)，而不是一個(gè)場(chǎng)所?，F(xiàn)如今，面對(duì)客戶到點(diǎn)率的降低，服務(wù)營(yíng)銷將顯得更為重要，而廳堂作為網(wǎng)點(diǎn)的門面，不僅是營(yíng)銷的前站，同時(shí)也是聯(lián)系客戶與柜面以及理財(cái)經(jīng)理的紐帶和橋梁，廳堂主動(dòng)且專業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷，將對(duì)之后的客戶資產(chǎn)留存及提升，起到關(guān)鍵的作用。而網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作，也將從以前的純產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴梆B(yǎng)客”
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