破繭成蝶--高端客戶的開發(fā)與維護（優(yōu)化版）

  培訓講師：馬學軍

講師背景：
零售銀行營銷實戰(zhàn)培訓專家：馬學軍【專家簡介】：?25年金融行業(yè)頭部機構營銷、管理和培訓經驗?工行、農行、中行、建行、郵政郵儲零售業(yè)務專家顧問?中國人壽、太平洋保險、人民人壽、中郵保險、太平人壽等國內知名保險公司保險業(yè)務特聘專家顧問?曾任某國 詳細>>

馬學軍
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破繭成蝶--高端客戶的開發(fā)與維護（優(yōu)化版）詳細內容

破繭成蝶--高端客戶的開發(fā)與維護（優(yōu)化版）

破繭成蝶--客戶的維護與開發(fā)
【培訓講師】馬學軍老師
【課程時長】2天
【授課形式】講授+互動+場景式體驗+實戰(zhàn)模擬
課程目的：
了解市場，消除營銷人員對中高端客戶的認知誤區(qū)；
增強營銷人員維護和開發(fā)中高端客戶的自信心；
增進營銷人員對專業(yè)的認知，并讓自己成為真正受市場尊重的保險從業(yè)人員。
課程目標：
提升對客戶的分析能力，給客戶合理的資產配置建議；2．深層次認識、了解、掌握高端客戶溝通方法；3．讓學員通過了解顧客需求，把工具轉化為財富手段，提升在顧客心中地位；4．將資產配置融入客戶的需求，使工具運用合理到位；5．開展有效的維護服務，激發(fā)客戶二次購買，提升客戶忠誠度；
【課程大綱】
小組研討：中高端客戶的維護路徑
一．客戶精選，精準營銷
1、客戶分級的必要性和重要性
為什么要對客戶分級
客戶價值分為四個層次
匠心營銷
2、客戶篩選從客戶畫像開始
看“面相”篩選客戶
篩選客戶的三元素
篩選客戶的三原則
3、大數(shù)據(jù)時代的客戶需求識別
4、全面配置、全面營銷、全面服務策略
二．營銷服務定位
營銷服務要素
營銷業(yè)務的六大步驟
三．營銷溝通
案例研討：成功的營銷溝通
H--如何有效溝通
W--溝通什么
KYC的方法
KYC的循環(huán)
標準普爾與“四該理財法”
中高端客戶的需求喚醒與產品銷售
研討：列舉中高端客戶的需求及相對應產品的銷售
1. 客戶為什么要配置保險
確定未來的“不確定”
鎖定非“鎖定的”資金
規(guī)避“利益損失”
解讀終身壽產品
為什么要有終身壽產品
終身壽產品在家庭財務規(guī)劃中的作用
我們?yōu)槭裁匆N售長期期交保險
子女教育三個邏輯
養(yǎng)老三個邏輯
財富管理三個邏輯
傳承三個邏輯
營銷實戰(zhàn)案例解析
將理性的專業(yè)知識，轉化為生活化的感性故事，或者以某種場景代入，引發(fā)客戶的聯(lián)想和思考。
小美的婚前資產規(guī)劃
吳總的債務隔離“防火墻”
巧用保險金信托解決客戶家族信托需求
六．總結

 

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