順時而動,應(yīng)勢而為--在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突破”

  培訓(xùn)講師:馬學(xué)軍

講師背景:
零售銀行營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家:馬學(xué)軍【專家簡介】:?25年金融行業(yè)頭部機構(gòu)營銷、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗?工行、農(nóng)行、中行、建行、郵政郵儲零售業(yè)務(wù)專家顧問?中國人壽、太平洋保險、人民人壽、中郵保險、太平人壽等國內(nèi)知名保險公司保險業(yè)務(wù)特聘專家顧問?曾任某國 詳細>>

馬學(xué)軍
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順時而動,應(yīng)勢而為--在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突破”詳細內(nèi)容

順時而動,應(yīng)勢而為--在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突破”

順時而動 應(yīng)勢而為
在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”
背景
2022年11月18日,中國銀保監(jiān)會人身險部發(fā)布《關(guān)于近期人身保險產(chǎn)品問題的通報》(人身險部函【2022】501號),要求各人身險公司立即開展增額終身壽險產(chǎn)品專項風(fēng)險排查工作。
2023年3月21日之后,隨著監(jiān)管部門頻約壽險公司座談,向市場發(fā)出一個強烈的信號,增額終身壽產(chǎn)品的定價利率即將全面下調(diào),各家壽險公司也將陸續(xù)調(diào)整并下架現(xiàn)售的增終身壽產(chǎn)品。這將意味著,增額終身壽3.5%時代的結(jié)束,銷售隊伍又將面臨一場產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。如何快速度過轉(zhuǎn)型的陣痛,建立銷售信心,在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”,是未來對銷售隊伍的一種考驗。
課程目標通過對本課程的學(xué)習(xí),使銷售隊伍樹立信心,進一步加強對增額終身壽產(chǎn)品的認知,改變過往的銷售習(xí)慣,以多種角度,更感性、更具體、更通俗化加以銷售,以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中真正實現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)型。
【課程講師】馬學(xué)軍老師
【課程時間】1天(6課時)
【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學(xué)
【課程大綱】
利率下調(diào)對銀保的影響
銀保監(jiān)約談28加保險公司釋放的信號
保險公司的“三差”
何為“死差”
何為“費差”
何為“利差”
壽險公司歷年來的預(yù)定利率下調(diào)
二.新政下銀保發(fā)展趨勢
1. 從華為、蘋果、新能源車看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2. 銷售模式的轉(zhuǎn)型
從“利益導(dǎo)向”向“功能導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型
從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型
3.銷售隊伍的三大“突圍”
心理“突圍”
隊伍的心理障礙
認知“突圍”
增額終身壽的四大特性
市場“突圍”
財富管理關(guān)注的三大問題
財富客群的三大應(yīng)對與日常財富管理
市場應(yīng)對與措施
淡化不炒作
摒棄產(chǎn)品包裝,著眼產(chǎn)品內(nèi)涵
打開銷售格局,提升法商意識
三.深度認知增額終身壽
小組研討:
增額終身壽解決的是什么問題?
我們?nèi)绾武N售增額終身壽產(chǎn)品?
增額終身壽的產(chǎn)品價值?
淺析客戶的“兩端”需求
癢點
痛點
爽點
增額終身壽的底層邏輯
增值儲蓄功能
對抗利率下行
另類現(xiàn)金流
增額終身壽財富管理價值
婚姻規(guī)劃
稅務(wù)規(guī)劃
債務(wù)隔離
財富傳承
四大解惑,安心“上車”
四.擺脫“路徑依賴”辟蹊徑思考:
1. 從《矛盾論》看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2. 打破“路徑依賴”
主導(dǎo)沉浸式面談
終值銷售法--盤活資金
立體銷售法--體現(xiàn)價值
感性銷售法--搭建場景
五.課程回顧及總結(jié)

 

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永衡·永恒年金險的銷售邏輯現(xiàn)狀當今市場,簡單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”,顯然已難以打動客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實情況,一是知識層面的缺乏,由于疏于學(xué)習(xí),導(dǎo)致知識沉淀的不足,無法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵;二是面對客戶,難以從客戶需求的角度,與客戶展開一系列的探討和交流,進而觸及客戶痛點,喚醒客戶的需求及愿望;三是難以為高凈值客戶提供財

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專業(yè)續(xù)航,事業(yè)長青你的服務(wù)決定了客戶的體驗【課程目標】明確續(xù)期督導(dǎo)的定位和目標明確督導(dǎo)的工作職責明確督導(dǎo)的流程明確續(xù)期業(yè)務(wù)對業(yè)務(wù)員的價值和意義提升續(xù)期業(yè)務(wù)的銷售及服務(wù)技能增強業(yè)務(wù)人員的續(xù)期業(yè)務(wù)執(zhí)行力【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍【培訓(xùn)時間】1天(6課時)【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學(xué)【課程大綱】續(xù)期督導(dǎo)的定位與職責督導(dǎo)的定位與目標督導(dǎo)的含義解

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昨天,今天和明天--重疾險的發(fā)展趨勢和銷售邏輯重疾險,于消費者而言,它代表著重病之時的救命稻草;于保險代理人而言,它代表著高傭金高收入;于保險公司而言,它是重要的價值貢獻產(chǎn)品;在監(jiān)管眼中,它是“保險姓?!钡膬?yōu)等生。一直以來,重疾險在我國保險市場有著極其重要的地位,占據(jù)著國內(nèi)健康險市場約六成份額。尤其是疫情三年,市場對重疾險的認知較之前迅速提高,市場對重疾險的

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破繭成蝶--客戶的維護與開發(fā)【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時長】2天【授課形式】講授+互動+場景式體驗+實戰(zhàn)模擬課程目的:了解市場,消除營銷人員對中高端客戶的認知誤區(qū);增強營銷人員維護和開發(fā)中高端客戶的自信心;增進營銷人員對專業(yè)的認知,并讓自己成為真正受市場尊重的保險從業(yè)人員。課程目標:提升對客戶的分析能力,給客戶合理的資產(chǎn)配置建議;2.深層次認識、了解、掌握

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破解客戶維管密碼--存量掘金新思路沒有線上和線下,只有服務(wù)數(shù)字化零售銀行為何要注重“數(shù)字化”營銷模式零售銀行全速數(shù)字化,銀行將成為一種服務(wù)而不是一個場所推動顧問服務(wù)數(shù)字化,基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)和標簽賦能銀行、保險全速數(shù)字化轉(zhuǎn)型【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時長】2天【授課形式】講授+互動+場景式體驗+研討【課程大綱】一.郵政金融經(jīng)營現(xiàn)狀與客戶關(guān)系經(jīng)營維護策略1.客戶經(jīng)理

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七劍下天山,銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型新邏輯中國銀行業(yè)真正意義上的零售轉(zhuǎn)型應(yīng)該說始自招行。近十余年來,不少股份制銀行、城商行、農(nóng)商行紛紛以招行為榜樣,開展零售轉(zhuǎn)型,不同程度見到效果;國有銀行雖然不愿明言,但事實上越來越多地關(guān)注和研究招行零售,在不少方面學(xué)習(xí)對標。對于大多數(shù)剛剛或尚未啟動零售轉(zhuǎn)型的中小銀行,主要是城商行、農(nóng)商行而言,轉(zhuǎn)型的緊迫性與時俱增,道阻且長,需要廣

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廳堂致勝一“網(wǎng)”無遺--廳堂營銷amp;網(wǎng)沙運作訓(xùn)練銀行將成為一種服務(wù),而不是一個場所?,F(xiàn)如今,面對客戶到點率的降低,服務(wù)營銷將顯得更為重要,而廳堂作為網(wǎng)點的門面,不僅是營銷的前站,同時也是聯(lián)系客戶與柜面以及理財經(jīng)理的紐帶和橋梁,廳堂主動且專業(yè)的服務(wù)營銷,將對之后的客戶資產(chǎn)留存及提升,起到關(guān)鍵的作用。而網(wǎng)點沙龍的運作,也將從以前的純產(chǎn)品銷售,轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴梆B(yǎng)客”

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