《工業(yè)品致勝大客戶銷售》

《工業(yè)品致勝營銷》
——工業(yè)品銷售策略與實戰(zhàn)技巧
主講：崔小屹
工業(yè)品銷售競爭激烈，上有知名廠商把握話語權(quán)，下有小廠低價沖擊，前有客戶對成
本的壓制，后有內(nèi)部對利潤的追求。在夾縫中生存的銷售必須發(fā)揮狼性精神，深挖客戶
需求，創(chuàng)造成交機會，設(shè)立防御壁壘，建立長期合作。如果您的團隊面臨下列問題，請
盡快開展培訓(xùn)！
1. 客戶難見面，關(guān)系難建立
2. 難以獲得客戶高層信任和支持
3. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格競爭激烈
4. 客戶已經(jīng)有穩(wěn)定供應(yīng)商，不愿意對我們開放
5. 缺少有效的銷售策略
6. 銷售經(jīng)驗和銷售技巧靠自己摸索，缺乏規(guī)律性總結(jié)


【培訓(xùn)特色】專屬定制+體驗式+個性化的培訓(xùn)解決方案
|課前 |課中 |課后 |成效 |
|問卷+電話/面訪 |以學(xué)員實際案例為 |對學(xué)員進(jìn)行考試、 |課堂要激動， |
|調(diào)研、需求溝通 |藍(lán)本，以解決學(xué)員 |測評，針對性的提 |課后有行動， |
|，深度挖掘?qū)W員 |問題為主線，課堂 |供個性化的指導(dǎo)方 |確保培訓(xùn)落地 |
|問題，定制培訓(xùn) |上直接輸出行動計 |案，定期回訪。并 |真正提升業(yè)績 |
|方案 |劃，并輔以策略 |為學(xué)員答疑解惑， | |
| |、方法與工具 |持續(xù)推動學(xué)員業(yè)績 | |
| | |改善 | |

【課程收益】
1. 深刻理解工業(yè)品客戶的需求和關(guān)注點，有的放矢
2. 系統(tǒng)掌握工業(yè)銷售中的核心策略、戰(zhàn)術(shù)
3. 建立科學(xué)的工業(yè)品銷售話術(shù)體系
4. 提升個人銷售溝通的技巧
5. 提升工業(yè)品大訂單操盤能力，銷售過程把控能力。
6. 提升整體團隊銷售成功概率，快速提升整個團隊的銷售業(yè)績。
【適用范圍】
工業(yè)裝備、工業(yè)機械、工業(yè)自動化、工業(yè)原材料、原配件、安防工程、醫(yī)療器械、中
央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備與高新技術(shù)等B2B工業(yè)領(lǐng)域銷售
【授課對象】
工業(yè)品企業(yè)營銷體系的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主
管、銷售工程師、售前支持工程師等
【授課概述】
本課程主講老師崔小屹先生，曾在西門子公司和戴爾公司擔(dān)任銷售、市場經(jīng)理以及
區(qū)域經(jīng)理，具備一線的工業(yè)品銷售操作經(jīng)驗，也擁有整體管控的高度和視野。本課程，
以工業(yè)品、制造業(yè)的行業(yè)特點量身定制，為西門子、ABB、拉法基、拜耳、丹佛斯、振華
重工、三一重工、濰柴動力、中建鋼構(gòu)、南玻集團、中石化和中海油等眾多知名企業(yè)進(jìn)
行過精彩授課，累計參訓(xùn)人員超過100000人次。參訓(xùn)學(xué)員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給與高度評價，認(rèn)
為崔老師的課程專業(yè)而生動，嚴(yán)謹(jǐn)而幽默，既有理論高度也能實操落地！

【標(biāo)準(zhǔn)課時】3天（可根據(jù)企業(yè)實際需求進(jìn)行定制）
【課程大綱】
1. 工業(yè)品銷售思維與格局
1. 工業(yè)領(lǐng)域客戶分析
1. 更高的技術(shù)要求
2. 更高的風(fēng)險顧慮
3. 更嚴(yán)格的成本控制
2. 工業(yè)領(lǐng)域銷售挑戰(zhàn)
3. 工業(yè)領(lǐng)域成功要素
1. 滿足客戶技術(shù)要求
2. 滿足客戶企業(yè)運營要求
3. 滿足客戶個人訴求

2. 工業(yè)品銷售流程梳理
1. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
2. 約見客戶，尋找導(dǎo)師
3. 建立關(guān)系，挖掘需求
4. 精準(zhǔn)呈現(xiàn)
5. 突破高層
6. 排除異議，化解分析
7. 建立壁壘，高價成交
8. 精心服務(wù)，及時收款


3. 如何與工業(yè)領(lǐng)域客戶建立緊密關(guān)系
1. 客戶眼中的優(yōu)秀銷售什么樣
1. 安全
2. 專業(yè)
3. 愉悅
4. 高深
2. 建立客戶關(guān)系的四項基本功
3. 初次拜訪客戶的“5P突破法”
1. Prelude，開場
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介紹
4. Personal，拉家常
5. Private，個人訴求
4. 后續(xù)拜訪的溝通策略
5. 資深領(lǐng)導(dǎo)的溝通技巧
1. 工業(yè)領(lǐng)域高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽什么
2. 工業(yè)領(lǐng)域高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡說什么
6. 如何檢驗客戶關(guān)系是否緊密
7. 現(xiàn)場角色扮演：初次拜訪工業(yè)領(lǐng)域客戶

4. 洞察工業(yè)客戶的需求與動機
1. 銷售信息五大要素
1. 技術(shù)要求，使用環(huán)境
2. 時間進(jìn)度，采購時間
3. 資金來源，預(yù)算高低
4. 決策流程，決策人物
5. 競爭態(tài)勢，客戶傾向
2. 客戶的企業(yè)發(fā)展需求如何體現(xiàn)
3. 客戶的運營需求如何體現(xiàn)
4. 客戶的經(jīng)營需求如何體現(xiàn)
5. 客戶的個人訴求
6. 客戶不同人員的決策導(dǎo)向

5. 工業(yè)品銷售的卓越呈現(xiàn)技巧
1. 以終為始，緊密圍繞客戶訴求
2. AIDA，學(xué)術(shù)活動上的呈現(xiàn)策略
3. FABE，3分鐘關(guān)鍵時刻的呈現(xiàn)策略
4. PREP，技術(shù)特點的呈現(xiàn)策略
5. POP，講標(biāo)或者技術(shù)澄清時的呈現(xiàn)策略
6. Why-why, 新產(chǎn)品推薦的呈現(xiàn)策略
7. 如何控制緊張情緒
8. 現(xiàn)場練習(xí)：向客戶高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行關(guān)鍵呈現(xiàn)

6. 化解工業(yè)客戶顧慮，推動成交
1. 工業(yè)品客戶的常見顧慮
2. 理解客戶質(zhì)疑的背后邏輯
3. 小事直說，大事慢說
4. 化解異議五步法
1. 肯定對方感受
2. 挖掘背后原因
3. 確認(rèn)理解正確
4. 用案例來說服
5. 推動后續(xù)行動
5. 如何應(yīng)對客戶對價格的質(zhì)疑
6. 如何應(yīng)對客戶對競爭對手偏好


7. 大客戶決策分析
1. 大客戶的決策鏈分析
2. 金額與風(fēng)險決策矩陣
1. 不同客戶，不同形勢下的客戶決策人會有不同
2. 金額高需要高層領(lǐng)導(dǎo)決策
3. 風(fēng)險高需要技術(shù)專家把關(guān)
3. 大客戶銷售大項目的參與者分析
1. Coach 導(dǎo)師
2. End User,最終使用者
3. Operator，流程操作者或者采購人員
4. System Integrator， 集成商或者商業(yè)伙伴
5. Advisor，設(shè)計和評標(biāo)專家
6. Technical Expert，技術(shù)權(quán)威
7. Decision Maker，高層決策者

8. 工業(yè)品大訂單運作
1. 工業(yè)品大項目控標(biāo)策略
1. 分析客戶需求
2. 分析競爭對手差異性
3. 為我方優(yōu)勢營造客觀應(yīng)用環(huán)境
4. 將我方優(yōu)勢指標(biāo)植入客戶評價標(biāo)準(zhǔn)
2. 與客戶建立聯(lián)盟
3. 為客戶重新塑造價值
4. 充分利用游戲規(guī)則贏取利潤

9. 工業(yè)品合同談判及收款
1. 工業(yè)品談判中常見的談判場景
2. 工業(yè)品談判中的心理學(xué)效應(yīng)
3. 三大核心談判策略
4. 七項輔助談判策略
5. 遇到客戶獅子大開口如何處理
6. 收尾階段如何抗住對方的壓力
7. 友情催款四要素

10. 工業(yè)品銷售的能力模型
1. 專業(yè)能力
1. 產(chǎn)品知識
2. 行業(yè)知識
3. 競爭對手相關(guān)知識
4. 技術(shù)發(fā)展趨勢
2. 社會知識與閱歷
3. 內(nèi)在驅(qū)動力
4. 情商與性格色彩
5. 現(xiàn)場學(xué)員情商測評
6. 制定改進(jìn)計劃

課后作業(yè)：
1，20題考試
2，根據(jù)實際工作制定客戶拜訪話術(shù)
3，根據(jù)實際工作制定異議處理話術(shù)

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