營銷管理心理學實戰(zhàn)技巧

  培訓講師：肖陽

講師背景：
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學等高?？妥淌凇锉贝罂v橫集團高級合伙人★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細>>

肖陽
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營銷管理心理學實戰(zhàn)技巧

營銷管理心理學實戰(zhàn)技巧
主講：肖陽 老師
對于企業(yè)和高級管理者來說，他們在現(xiàn)實中面臨的困惑往往不是自己該怎樣做，而是別人會怎樣想？
掌握他人心理思維過程，有如在黑暗中點燃盞盞明燈，管理問題迎刃而解、管理方法豁然開朗，管理效果突飛猛進。
一眼看穿消費者、一眼看穿經(jīng)銷商、一眼看穿競爭對手、一眼看穿團隊成員，就能夠找到通往他人心靈之門的隱密鑰匙，業(yè)績增長水到渠成、事半功倍。這一切都來自于這樣一門課程---《營銷心理學實戰(zhàn)技巧》。
作為現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一，實戰(zhàn)專家肖陽老師，憑借17年一線實戰(zhàn)經(jīng)歷，深厚的國學功底與扎實的西方專業(yè)理論，以中西合璧的方式，為學員解讀心理學在現(xiàn)代營銷實戰(zhàn)中的應用。課程突破傳統(tǒng)心理學課程“只重說教不重案例、只重心理不重營銷”的瓶頸，還原營銷實戰(zhàn)真實場景、解讀市場操作常見謎局，使學員達到聽之能懂、懂之能用、用之能勝的至臻境界！
課程對象
 營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員
 負責考核、監(jiān)管營銷部門的人力經(jīng)理、人力副總、營銷副總及總經(jīng)理、董事長
課程收益
 了解心理學的歷史、學派、分類、技巧等基礎知識；
 學會把心理學運用到營銷實戰(zhàn)中去，從消費心理、渠道心理、競爭心理、團隊心理四個維度，全方位打造攻無不克、戰(zhàn)無不勝的營銷精兵猛將；
 學會如何運用、學會變通運用中國傳統(tǒng)管理思想，并與西方經(jīng)典營銷理論相互印證，提高各級管理者的思維層次，解開日常工作中的管理難題。
課程特色
獨創(chuàng)性提出：
 “權利新木桶理論”
 “弱勢管理四大法則”
 渠道管理“代理商分層理論”
 團隊管理“乘法執(zhí)行力原則”
課程時間
 6—12小時
課程大綱
序    篇
關鍵詞解讀——何為營銷？何為心理學？心理學的歷史及流派
※ 第一部分：消費心理學
 不同心理客戶的營銷方式
◇ 偏執(zhí)型人格
◇ 癔癥型人格
◇ 強迫型人格
◇ 回避型人格
◇ 分裂型人格
◇ 依賴型人格
◇ 攻擊型人格
◇ 自戀型人格
 AIDMI終端法則
 客戶問答的方式
 客戶異議的處理
 客戶成交的技巧
◇ 成交時機
◇ 行為信號
◇ 成交方法
 大客戶營銷的心理揭秘
※ 第二部分：渠道心理學        
 渠道博弈——互動決策論
◇ 零和博弈 
◇ 負和博弈
◇ 正和博弈
 渠道關系——廠商價值觀
◇ X理論
◇ Y理論
◇ Z理論
◇ 超Y理論
 一線案例解讀——渠道為何只愿做表面文章？
◇ “有為而治”模式
◇ “無為而治”模式
◇ “有為不治”模式
◇ “無為而欲治”模式
 一線案例解讀——渠道為何不服從廠家管理？
◇ 易感人群管理
◇ 大眾人群管理
◇ 遲鈍人群管理 
 從“膽小鬼游戲”看廠商博弈
※ 第三部分：競爭心理學
 市場調(diào)研與競爭心理學
◇ 調(diào)研分類
◇ 調(diào)研方式 
◇ 調(diào)研技巧
 營銷計劃與競爭心理學
◇ 計劃類別
◇ 計劃內(nèi)容
◇ 任務排序
 資源保障與競爭心理學
◇ 制度保障
◇ 流程保障
◇ 組織保障
◇ 人員保障
◇ 費用保障
◇ 權限保障
 產(chǎn)品、價格實戰(zhàn)技巧
 促銷、促通實戰(zhàn)技巧
 廣告、公關實戰(zhàn)技巧
※ 第四部分：團隊心理學        
 團隊管理六大基礎理論
◇ 需求層次理論
◇ 雙因素理論 
◇ 公平理論
◇ 歸因理論
◇ 強化理論
◇ 期望理論
 一線案例解讀-----營銷-團隊責、權、利之間的關系
 團隊執(zhí)行力的五種來源
◇ 命令清晰
◇ 資源匹配
◇ 能力適合
◇ 激勵有效
◇ 素質提高
 團隊領導的八種誤區(qū)
 團隊指揮的七種風格
 團隊控制的三種方法
 團隊溝通的十個法則
 團隊考核的常見工具-----打破領導者六種心理枷鎖

 

 市場營銷

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課程大綱：模塊要點一、如何對員工入職進行有效管理當前法律規(guī)定有哪些用工方式？各類用工方式有哪些利弊？從用工管理的角度考慮，面試過程應如何操作，并應留存哪些材料？“背景調(diào)查”應如何操作？從用工風險防控角度來看，企業(yè)應背景調(diào)查了解應聘者的哪些信息？如何確定合理的招聘流程，以防止患病或其他有問題的員工入職？向應聘者發(fā)送Offer應有哪些注意事項？發(fā)放offer的實

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　　※部分總論篇　　為什么要開會？-----會議目的　　會議不足引發(fā)的管理問題　　會議過度引發(fā)的管理問題　　會議的成本與收益　　開什么樣的會？——會議類型　　匯報會　　總結會　　探討會　　布置會　　培訓會　　動員會　　誰參與會議？——會議人員　　會議主持人選定　　會議參與人員選定　　會議配合人員選定　　※第二部分會前篇　　會議要素　　內(nèi)容如何確定？　　人員如

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　　※總論：《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道　　※中國式管理經(jīng)典理論之一：弱勢管理-----管理下級　　管理者權力的三種來源　　◇由繼承而產(chǎn)生的權力　　◇由選舉而產(chǎn)生的權力　　◇由任命而產(chǎn)生的權力　　管理者權力的五種構成　　◇資源權　　◇獎罰權　　◇信息權　　◇專業(yè)權　　◇人格權　　弱勢管理下級的四項基本原則　　◇相對指標與絕對指標的關系　　◇實戰(zhàn)案例

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　　◇偏執(zhí)型人格　　◇癔癥型人格　　◇強迫型人格　　◇回避型人格　　◇分裂型人格　　◇依賴型人格　　◇攻擊型人格　　◇自戀型人格　　掌握大客戶心理特征及應對方式　　◇握手的九種誤區(qū)　　◇會談的八項注意　　◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情　　◇人類左右腦的差異　　中國消費者的典型心理特點分析　　◇有限心智導致朝秦暮楚　　◇有限理性導致君子可

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　　※部分：品牌篇　　品牌的三種維度　　◇品質決定品牌深度　　◇品格決定品牌高度　　◇品味決定品牌廣度　　中國消費者的四大心理特征　　◇有限心智，導致朝秦暮楚　　◇有限理性，導致先入為主　　◇有限精力，導致無所適從　　◇有限經(jīng)驗，導致從眾效應　　中國式品牌定位的五個步驟　　◇品牌調(diào)研　　◇行業(yè)判斷　　◇概念區(qū)隔　　◇定位支持　　◇傳播執(zhí)行　　※第二部分：渠道

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　　部分團隊的建設原則　　團隊建設的原則　　◇共同愿景　　◇堅強核心　　◇能力互補　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團隊建設與扼殺副手現(xiàn)象　　團隊建設的方法　　◇內(nèi)部培養(yǎng)　　◇外部引進　　◇合作交換　　團隊建設的風格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　第二部分團隊的管理原則　　責、權、利之間的關系　　◇權利

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　　※序言：何為中國式營銷？　　中國式營銷的本質與內(nèi)涵　　◇西方經(jīng)典營銷理論的流派　　◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成　　中國式營銷七大關鍵點　　◇軒轅劍-----品牌定位　　◇倚天劍-----渠道拓展　　◇干將劍-----廣告公關　　◇莫邪劍-----促銷促通　　◇太阿劍-----客戶關系　　◇魚腸劍-----終端直銷　　◇龍淵劍-----營銷績效　　※部分：品牌

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　　※序言：開始之前的小測試　　※部分：戰(zhàn)略篇　　經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式　　◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略　　◇企業(yè)基因戰(zhàn)略　　◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略　　中西方經(jīng)營戰(zhàn)略的差異　　◇企業(yè)家學派　　◇企業(yè)行為學派　　◇企業(yè)資源配置學派　　◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內(nèi)涵　　企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃　　◇戰(zhàn)略目標　　◇戰(zhàn)略判斷　　◇戰(zhàn)略設計　　◇戰(zhàn)略執(zhí)行　　※第二部分：計劃篇　　經(jīng)

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　　從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素　　※部分：戰(zhàn)前篇　　調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”　　◇一線案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢　　◇調(diào)研目的　　◇調(diào)研原則　　◇調(diào)研方法　　計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”　　◇一線案例解讀：“空降兵”團隊的困惑——誰吃了我的奶酪　　◇目標設定　　◇目標分解　　◇對內(nèi)—

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　　部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質　　渠道公理：渠道本質——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論　　渠道定理：渠道設計的四項基本原則　　一線案例解讀：渠道建設白手起家夢想的破滅　　渠道推理：產(chǎn)品定價與渠道分級的關系　　一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？　　渠道推理：代理商的八大平臺價值　　渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論　　※

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