銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)信貸營(yíng)銷

網(wǎng)格化精準(zhǔn)信貸營(yíng)銷培訓(xùn)
（2天12課時(shí)）
【共識(shí)篇】
方法論:透過現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住核心；
道家教誨：道生一，一生二，二生三，三生萬物：抓住核心！
銀行4.0的預(yù)言：銀行未來面臨的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)；
銀行4.0致勝模式
面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)
對(duì)兩農(nóng)渠道的影響
【政策篇】
政策解讀；
形勢(shì)分析；
新背景之下的信貸營(yíng)銷之道；
借力使力不費(fèi)力：政府+銀行，互助互補(bǔ)；
【現(xiàn)狀篇】
鄉(xiāng)村振興的真正含義
刺激消費(fèi)循環(huán)的政府舉措
信貸營(yíng)銷難點(diǎn)分析
新形勢(shì)下三農(nóng)市場(chǎng)分析
對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新建議
【營(yíng)銷篇】
營(yíng)銷三問：定位、現(xiàn)狀、出路
營(yíng)銷角色轉(zhuǎn)變：責(zé)任、客戶、賬戶、整合
大環(huán)境下的營(yíng)銷模式搭建尋求助力
黨建+金融模式的創(chuàng)新營(yíng)銷
黨建+金融模式要點(diǎn)解讀
【技巧篇】
信貸營(yíng)銷常見問題分析
未對(duì)客群細(xì)分，一套模式用到黑
營(yíng)銷產(chǎn)品單一，缺少交叉營(yíng)銷
單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼
粗暴銷售，缺乏技能技巧
未充分尋找助力（影響力中心，現(xiàn)有客戶等）
信貸營(yíng)銷五個(gè)關(guān)鍵
時(shí)段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)間段
精準(zhǔn)營(yíng)銷：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
營(yíng)銷活動(dòng)：找到吸引客戶主動(dòng)參加的關(guān)鍵點(diǎn)
交叉營(yíng)銷：提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
熱度保持：日常宣傳要持續(xù)尤其是有意義的時(shí)間節(jié)點(diǎn)要充分利用
信貸的營(yíng)銷“三選擇，三策略”
目標(biāo)客戶選擇
目標(biāo)客群選擇的“六大維度”
授信客戶的“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”：三無三有
“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外的客戶應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷產(chǎn)品選擇
信貸主營(yíng)產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇
其他可在信貸過程中營(yíng)銷的產(chǎn)品/服務(wù)選擇
“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶的營(yíng)銷產(chǎn)品選擇
渠道關(guān)系策略
信貸中的關(guān)鍵渠道關(guān)系
關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動(dòng)
活動(dòng)組織策略
信貸各階段匹配的營(yíng)銷活動(dòng)
信貸各階段營(yíng)銷活動(dòng)的不同目的
活用“5W2H”提升營(yíng)銷活動(dòng)效果
客戶管理策略
客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用
目標(biāo)授信客戶的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定
讓客戶向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧
信貸交叉營(yíng)銷策略
信貸五大營(yíng)銷場(chǎng)景分析
重要時(shí)間節(jié)令的場(chǎng)景
村民陌生拜訪場(chǎng)景
中小微企業(yè)拜訪場(chǎng)景
單位集會(huì)場(chǎng)景
信貸營(yíng)銷的客戶分析、客群細(xì)分
農(nóng)戶
種養(yǎng)戶
工商戶
外出務(wù)工人員
信貸的交叉營(yíng)銷產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合）
本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選
各類產(chǎn)品與客戶的匹配
一對(duì)一營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
一對(duì)多營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
信貸交叉營(yíng)銷三借
借人
借勢(shì)
借數(shù)據(jù)
信貸的常用營(yíng)銷活動(dòng)和宣傳方式
對(duì)商戶老板：集中開展座談會(huì)
對(duì)單位企業(yè)：開展知識(shí)講座等增值服務(wù)
對(duì)普通村民：與村委合作開展金融知識(shí)普及活動(dòng)
對(duì)外出務(wù)工人員：借助村組力量，開展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶
用好公告宣傳欄：在人流量較大的地方（如鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村委公告欄）張貼海報(bào)，同時(shí)發(fā)動(dòng)干部進(jìn)行宣傳和廣播
信貸營(yíng)銷中的溝通策略
與影響力中心溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)
談?dòng)绊?、談貢獻(xiàn)、談價(jià)值、談?wù)?、談支?br /> 與客戶溝通
第一次登門拜訪時(shí)的自我介紹
介紹信貸的授信作用做后續(xù)營(yíng)銷鋪墊
本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值塑造
后續(xù)拜訪時(shí)的話術(shù)設(shè)計(jì)和客戶引導(dǎo)
營(yíng)銷活動(dòng)上的話術(shù)設(shè)計(jì)
通過話術(shù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛
一對(duì)多的營(yíng)銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹
提問環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問題引導(dǎo)
現(xiàn)場(chǎng)“促單”“攻心逼單”成交話術(shù)
【執(zhí)行篇】
網(wǎng)格化營(yíng)銷系統(tǒng)與工具
網(wǎng)格化工具使用的步驟：網(wǎng)格設(shè)定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
網(wǎng)格劃分示例
支行網(wǎng)格地圖繪制及資源梳理
建立管理機(jī)制
網(wǎng)格客群分析：
政府資源、社區(qū)村級(jí)資源、工商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織、農(nóng)村客戶資源、農(nóng)村基層政府組織等；
主力客群的精準(zhǔn)網(wǎng)格化營(yíng)銷策略
社區(qū)、商圈、政府及事業(yè)單位、商戶、異業(yè)聯(lián)盟
網(wǎng)格化執(zhí)行實(shí)操
定員、定崗、定責(zé)
工作機(jī)制：招商銀行宜昌市“我是格格”評(píng)選大賽案例啟示
【場(chǎng)景篇】
傳統(tǒng)營(yíng)銷與場(chǎng)景營(yíng)銷的對(duì)比示例
場(chǎng)景營(yíng)銷核心技巧：KYC法則
線上營(yíng)銷場(chǎng)景剖析
城區(qū)營(yíng)銷場(chǎng)景剖析
【風(fēng)控篇】
十六字真經(jīng)
三無及三有
風(fēng)控本質(zhì)核心

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