保險(xiǎn)產(chǎn)能提升專(zhuān)員技能培訓(xùn)

保險(xiǎn)產(chǎn)能提升專(zhuān)員技能培訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象：骨干內(nèi)勤、部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、銷(xiāo)售精英；
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天12課時(shí)（上午3課時(shí)、下午3課時(shí)）；
培訓(xùn)方式：互動(dòng)講授、案例分析、論證研討；
課程大綱
破冰、共識(shí)
一位身故客戶引發(fā)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思考
方法論：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住核心；
銀保營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)三問(wèn)：
你覺(jué)得保險(xiǎn)的好與不好分別有哪些？
你認(rèn)為銀行員工營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)最難突破的點(diǎn)是什么？
如果現(xiàn)在你是項(xiàng)目老師負(fù)責(zé)一家支行，你會(huì)怎么做？
現(xiàn)場(chǎng)研討收集整理展示，形成第一輪思維沖撞；
銀保推動(dòng)難點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略
銀保推動(dòng)死循環(huán)（篩選難、邀約難、面談難、業(yè)績(jī)難=盡力了）
破局技巧之（一、二、三）
明確一個(gè)宗旨：突破營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)；
注重兩個(gè)細(xì)節(jié)：客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶邀約數(shù)量；
執(zhí)行三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：畫(huà)像標(biāo)準(zhǔn)、邀約標(biāo)準(zhǔn)、面談標(biāo)準(zhǔn)；
教練員與執(zhí)行人的區(qū)別：ESO訓(xùn)練法
我說(shuō)給你聽(tīng)
我做給你看
你做給我看
客源篇
客源開(kāi)拓：系統(tǒng)篩選、網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別、客戶升級(jí)、信息挖掘、客戶引薦、外拓營(yíng)銷(xiāo)；
客戶分類(lèi)：124模型下綜合分析；
客戶KYC：風(fēng)險(xiǎn)承受能力=職業(yè)發(fā)展+家庭情況+投資經(jīng)歷+家庭資產(chǎn)+投資目標(biāo)；
邀約篇
客戶邀約難點(diǎn)分析
銀行員工與客戶的交集現(xiàn)狀導(dǎo)致；
客戶經(jīng)歷太多產(chǎn)生畏懼的原因分析；
關(guān)系維護(hù)與維護(hù)關(guān)系的區(qū)別；
邀約方式訓(xùn)練
電話邀約四維六句法邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
邀約理由：現(xiàn)場(chǎng)研討至少三種以上
邀約話術(shù)：現(xiàn)場(chǎng)研討編寫(xiě)邀約話術(shù)并展示
管控篇
銀行員工日常工作現(xiàn)狀=如何督促工作量；
銀行員工日常工作狀態(tài)=對(duì)癥下藥巧執(zhí)行；
銀行員工保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)分析=以點(diǎn)帶面提產(chǎn)能；
基礎(chǔ)篇
簡(jiǎn)單而現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：保險(xiǎn)到底能解決什么問(wèn)題？
畫(huà)圖講保險(xiǎn)：眼睛看到、耳里聽(tīng)到、心里想到
爬坡圖：保險(xiǎn)是家庭的支撐
草帽圖：保險(xiǎn)是家庭的守護(hù)
波浪圖：保險(xiǎn)是肯定的未來(lái)
銀行營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的誤區(qū)：賣(mài)最沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的點(diǎn)；
邏輯篇
打通任督二脈：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有什么問(wèn)題？
有問(wèn)題不可怕：沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品消費(fèi)者都會(huì)鄙視
不要自己制造問(wèn)題：換個(gè)角度來(lái)呈現(xiàn)
分析清楚問(wèn)題的癥結(jié)：思維工具導(dǎo)入
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)法：談錢(qián)我們是行家
保險(xiǎn)也是錢(qián)
保賺錢(qián)的人和賺到的錢(qián)
人生三大痛
保險(xiǎn)能確定明天有錢(qián)花、隨便花
保險(xiǎn)解決窮人沒(méi)錢(qián)、中產(chǎn)亂花、富人花不完的問(wèn)題
保險(xiǎn)的價(jià)值是現(xiàn)金的價(jià)值
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)核心15法
產(chǎn)品要點(diǎn)123
產(chǎn)品周期123
產(chǎn)品三定123
產(chǎn)品三心123
產(chǎn)品領(lǐng)取123
小結(jié)：講保險(xiǎn)要讓客戶能聽(tīng)得懂！
產(chǎn)品篇
什么是終身壽險(xiǎn)
終身壽險(xiǎn)的功能
換種方式講終身壽險(xiǎn)
產(chǎn)品講解三板斧
優(yōu)勢(shì)講解三板斧
促成技巧三板斧
產(chǎn)品展示技巧
場(chǎng)景型展示：人生場(chǎng)景、應(yīng)對(duì)自如
養(yǎng)老型展示：養(yǎng)老領(lǐng)取、多種選擇
配置型展示：一次安排、多種配置
長(zhǎng)壽型展示：長(zhǎng)壽無(wú)憂、巨額傳承
小結(jié)：解決一定會(huì)發(fā)生的問(wèn)題，做好合理長(zhǎng)運(yùn)家庭規(guī)劃
工具篇
營(yíng)銷(xiāo)工具模板呈現(xiàn)：現(xiàn)場(chǎng)掌握講解邏輯及重點(diǎn)；
不同客群產(chǎn)品講解工具：言之有物、言之有據(jù)；
保險(xiǎn)利益演示標(biāo)準(zhǔn)三件套：表、板、圖；
番外篇：保險(xiǎn)的獨(dú)特功能性
保險(xiǎn)是唯一能合理合法的避稅避債的金融工具
保險(xiǎn)是唯一不被查封罰沒(méi)的金融資產(chǎn)
保險(xiǎn)是唯一不會(huì)因離婚而分配的家庭財(cái)產(chǎn)
保險(xiǎn)合同中關(guān)鍵人的獨(dú)特運(yùn)用功能性
保單融資對(duì)比信貸類(lèi)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)
法律對(duì)保險(xiǎn)公司的定義：不得解散
法律對(duì)保險(xiǎn)合同的保護(hù)：破產(chǎn)合同轉(zhuǎn)讓繼續(xù)有效，利益不受影響

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