商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)貸款營(yíng)銷技能提升

商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)貸款營(yíng)銷技能提升第一章：個(gè)人消費(fèi)貸款概念與前景分析
一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行零售端“互聯(lián)網(wǎng)思維革命”
1、國(guó)內(nèi)新興經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式形成期
2、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行“顛覆性”作業(yè)模式變革3、案例互動(dòng)：超常規(guī)，跨越式
銀行發(fā)展個(gè)消貸“頭腦風(fēng)暴”；
二、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行針對(duì)個(gè)消貸指導(dǎo)思路與政策
1、國(guó)有股份制銀行個(gè)消貸的經(jīng)營(yíng)思路及作業(yè)模式
2、國(guó)內(nèi)股份制銀行個(gè)消貸的經(jīng)營(yíng)思路及作業(yè)模式
3、亞洲、歐洲銀行個(gè)消貸的經(jīng)營(yíng)思路及作業(yè)模式
4、案例互動(dòng)：抓精髓，育大謀！
銀行獨(dú)特企業(yè)文化及經(jīng)營(yíng)思路聯(lián)系個(gè)消貸新探討及營(yíng)銷三、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品分類劃分
商業(yè)銀行傳統(tǒng)劃分模式分類
商業(yè)銀行創(chuàng)新開(kāi)發(fā)模式分類
海外同業(yè)銀行主流模式分類
案例互動(dòng)：創(chuàng)新新，巧設(shè)計(jì)
銀行個(gè)消貸產(chǎn)品分類及內(nèi)涵再學(xué)習(xí)探討
第二章 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)消貸客戶營(yíng)銷思路
一、商業(yè)銀行客戶開(kāi)發(fā)與辨別模式分析
１、如何找尋新增客戶
案例互動(dòng)：
制定銀行開(kāi)發(fā)客戶目標(biāo)計(jì)劃書(shū)
制定銀行開(kāi)發(fā)客戶沙龍計(jì)劃書(shū)
制定銀行開(kāi)發(fā)客戶追蹤計(jì)劃書(shū)
制定銀行開(kāi)發(fā)客戶總結(jié)并改進(jìn)計(jì)劃書(shū)
２、近3年銀行存量客戶盤活分析
案例互動(dòng)：
存量客戶特征
存量客戶投資特點(diǎn)與“回撤“等問(wèn)題分析
3、“世界很大，出去看看“主動(dòng)上門營(yíng)銷
充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持
靠近政府“好乘涼“
幫上大款“好吃飯“
集中開(kāi)拓最有效
社區(qū)社團(tuán)是關(guān)鍵
客戶性格與社會(huì)學(xué)需求分析
金錢游戲
客戶經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維
3、目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：案例分析與研討
三、 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)流程與實(shí)踐
1、流程剖析
2、個(gè)貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：從人品分析打開(kāi)突破口
第三章、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)消貸客戶營(yíng)銷技巧修煉術(shù)
一、銀行個(gè)消貸客戶經(jīng)理核心技能修煉
１、金融從業(yè)者必須具備素質(zhì)專業(yè)能力分析
A金融基礎(chǔ)知識(shí)結(jié)構(gòu)
B金融產(chǎn)品包裝策劃
C金融客戶心理行為模式
D金融投資實(shí)際分析與研判
E宏觀基礎(chǔ)面與行業(yè)分析研判
F社會(huì)性知識(shí)能力（民族，法律，交際，吃喝玩樂(lè)等）
２、如何成為一名合適的銀行客戶經(jīng)理
案例分析：精心調(diào)整，準(zhǔn)備到位
互動(dòng)一：統(tǒng)一目標(biāo)，溝通上下
互動(dòng)二：時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)，天天突破
二、 銀行個(gè)貸產(chǎn)品的營(yíng)銷方案探討
案例互動(dòng)：巧設(shè)計(jì) 大業(yè)績(jī)
A個(gè)人消費(fèi)類貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
B個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
C個(gè)人商品房按揭貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
D其他個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
三、銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案“要素”分析
1、精準(zhǔn)定位，理順?biāo)悸?br /> 2、細(xì)分對(duì)象，批量開(kāi)拓
3、公私不分，交叉銷售
案例互動(dòng)
XX銀行分行成功營(yíng)銷“某集團(tuán)”綜合貸款業(yè)務(wù)分析
４、“上帝”營(yíng)銷技術(shù)與演練
案例互動(dòng)：
A“千萬(wàn)業(yè)績(jī)一線牽”電話溝通技巧模擬實(shí)戰(zhàn)演練
B“互聯(lián)網(wǎng)思維”下的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
電子郵件的溝通技巧：頻次，群體，內(nèi)容，反饋
手機(jī)短信溝通技巧：頻次，內(nèi)容，結(jié)構(gòu)，目的
微信粉絲群設(shè)計(jì)技巧：方式、方法、內(nèi)容、跟蹤
C’傳統(tǒng)作業(yè)“面談”模式操作演練要領(lǐng)
萬(wàn)事開(kāi)頭難，第一次溝通演練
經(jīng)典三段式談話演練
結(jié)束禮儀向客戶告別的技巧
５、語(yǔ)言營(yíng)銷的技巧
案例演練：
客戶經(jīng)理展業(yè)情景模擬：
A文字語(yǔ)言營(yíng)銷技巧
B肢體語(yǔ)言營(yíng)銷技巧
C傾聽(tīng)的重要遠(yuǎn)大于“狂噴”
６、溝通中的產(chǎn)品展示的技巧
案例演練：
“開(kāi)門見(jiàn)山”直奔主題，適合客戶群體？
“福爾摩斯“推理引導(dǎo)式，適合客戶群體？
“統(tǒng)一戰(zhàn)線，一致對(duì)外“顧問(wèn)式，適合客戶群體
“一對(duì)一“模式，場(chǎng)景演練
“沙龍式“，集體促成，場(chǎng)景演練

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