《施工企業(yè)工程商務(wù)談判與索賠管理》1天

施工企業(yè)工程商務(wù)談判與索賠管理
課程背景：
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。施工企業(yè)要在地產(chǎn)項目中中標(biāo)，必須首先了解地產(chǎn)公司的內(nèi)部
管理與決策程序，尤其要掌握其定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。對其入圍考察重點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)匯報要點(diǎn)認(rèn)真研
究是進(jìn)入談判的前提。同時標(biāo)桿地產(chǎn)的招標(biāo)與結(jié)算管理要求比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要高許多，如清
單編制并不會完全按國家的清單規(guī)范執(zhí)行，而是有許多細(xì)化，安全文明施工措施費(fèi)也不
是直接報個費(fèi)率就行的，合同中的專用條款非常詳細(xì)……
在低價中標(biāo)盛行的狀況下，如何保證項目的合理利潤？商務(wù)談判是合同談判與簽證結(jié)
算等的重要技能，項目各階段有哪些索賠點(diǎn)，如何讓甲方敢于簽證，如何解決氣場弱、
地位不平等等問題？如何在談判中維護(hù)公司的正當(dāng)利益并與業(yè)主保持良好的關(guān)系？面對
甲方的“過分”的要求施工企業(yè)該怎么應(yīng)對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦
？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？
本課程通過對龍湖、萬科、碧桂園、恒大等招標(biāo)制度的講解，對總包關(guān)鍵條款的詳細(xì)
分析，對投標(biāo)與預(yù)結(jié)算過程中的談判策略舉例，幫助施工企業(yè)更好地與甲方溝通，在實(shí)
現(xiàn)項目目標(biāo)情況下，真正達(dá)到雙贏。
課程收益：
1．了解三種基本談判風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)，掌握各自適用條件；
2．零和博弈談判與價值創(chuàng)造型談判，努力創(chuàng)造雙贏局面；
3．通過案例分析避免談判中低級失誤，提升商務(wù)談判氣場；
4．破解三類常見的商務(wù)談判僵局，引領(lǐng)談判沿著正確方向.
學(xué)員對象：
集團(tuán)中、高層管理人員，項目公司中、高層管理人員、工程技術(shù)管理人員、成本管理人
員、采購人員，招投標(biāo)人員等
主要內(nèi)容：
投標(biāo)與預(yù)結(jié)算中的商務(wù)談判
第一章 商務(wù)談判基本知識及準(zhǔn)備
1.商務(wù)談判含義及基本要求
商務(wù)談判主要原則。1）注重利益而不是立場。2）把人與問題分開，正確處理人的問題
。3）留有余地，要保持與對方愿望的聯(lián)系。4）致力于解決問題，不一味抱怨。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆，評估你的談判對象
1）構(gòu)畫自己的談判對手。他需要什么？他在工作上和個人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪
些因素有利于他個人的成功？他屬于哪種人——心胸開闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成
規(guī)、不守信用或是妄自尊大？ 2）為對方著想。
影響商務(wù)談判結(jié)果的三要素-
權(quán)力、時間及信息。權(quán)力，與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多
的權(quán)力和權(quán)威。（與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)力要素，不如說它取決于你對
這些要素的看法。）
商務(wù)談判的三種基本類型及其適用條件。軟式商務(wù)談判、硬式商務(wù)談判、原則式商務(wù)談
判。
商務(wù)談判的五個環(huán)節(jié)即評估、計劃、關(guān)系、協(xié)議、維持。
成功的談判首先要避免無法談判的幾種情況：你沒有討價還價的能力，或缺乏經(jīng)驗(yàn)，難
以同對方抗衡……
2.工程商務(wù)談判的特殊要求
工程商務(wù)談判應(yīng)避免兩種傾向。一是只注重商務(wù)談判的合作性，害怕與對方發(fā)生沖突，
導(dǎo)致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，一味進(jìn)攻，不知妥協(xié)，導(dǎo)致商務(wù)談判破裂。

兩種商務(wù)談判觀-
零和博弈型商務(wù)談判與價值創(chuàng)造型商務(wù)談判，工程商務(wù)談判更需要價值創(chuàng)造型談判。
工程商務(wù)談判主要種類。1）純商務(wù)談判：投標(biāo)報價、議標(biāo)、中期付款、增減及變更工程
款的審核、反索賠、結(jié)算等；2）工程合同條件談判：
簽約合同條款談判、合同執(zhí)行談判、合同解釋、合同糾紛處理等；3）工程協(xié)調(diào)談判：工
程協(xié)調(diào)會、糾紛處理等。
3.工程商務(wù)談判策劃與運(yùn)作。包括商務(wù)談判準(zhǔn)備、初步接觸、實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判、達(dá)成協(xié)
議和協(xié)議執(zhí)行五個階段。
準(zhǔn)備階段主要工作。對自身、對手、客戶的分析，談判小組人員組成及角色分工，確定
談判的主要目標(biāo)與模擬商務(wù)談判。
實(shí)質(zhì)性談判。初步報價與反復(fù)磋商后的一攬子問題處理，必不可少的雙方高層磋商。三
對重要的價格概念與應(yīng)用：括積極價格與消極價格、實(shí)際價格與相對價格、硬件價格與
軟件價格。
達(dá)成協(xié)議階段。
4.確定談判目標(biāo)與對手評估。
5.商務(wù)談判的策略制定。
案例：工程商務(wù)談判策劃書
案例：游泳池談判
第二章 商務(wù)談判中氣場弱如何解決
1.注意商務(wù)談判氣氛，調(diào)整談判安排。
2.避免低級錯誤使自己陷入被動。談判中常會出現(xiàn)小失誤而被對方抓住不放，處理不當(dāng)
非常容易導(dǎo)致處境被動，應(yīng)對得體則能很快擺脫不利局面。
案例：兩次商務(wù)談判中對遲到的不同應(yīng)對，導(dǎo)致結(jié)果大相徑庭。
案例：如何避免報價漏項等致命失誤
3.利用法律與公平原則建立自身談判優(yōu)勢
施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位，要學(xué)會把“公平”掛在嘴邊，學(xué)會借助法律造勢。沒
有人會公開反對公平：“為了公平起見，我認(rèn)為這個問題應(yīng)該這樣”，
案例：某公司面對高高在上的業(yè)主策略
4.利用標(biāo)準(zhǔn)文本及邏輯削弱對方優(yōu)勢
為使商務(wù)談判成功，在鞏固自己優(yōu)勢的同時應(yīng)設(shè)法用一套或多套策略削弱對方對商務(wù)談
判的影響。
案例：某公司利用主管部門的標(biāo)準(zhǔn)合同與業(yè)主談判
5.談判中的三種僵局及有效應(yīng)對策略。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常遇到各種僵局，如何正確應(yīng)對需要根據(jù)僵局形成的原因進(jìn)行分析。
僵局基本分類：策略性僵局、情緒性僵局與實(shí)質(zhì)性僵局。
業(yè)主對價格提出異議如何處理：價格循環(huán)談判、真實(shí)需求與利益點(diǎn)挖掘。

第三章 合同履行中的變更與結(jié)算談判
1.標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)的簽證管理基本規(guī)定。
某標(biāo)桿企業(yè)簽證變更四原則，四個主要部門管理責(zé)任，簽證及變更審批流程，簽證注意
事項與簽證變更協(xié)議。
某標(biāo)桿不可以辦理簽證的十大情況：1）合同或協(xié)議中規(guī)定包干支付的有關(guān)事項，2）發(fā)
生施工質(zhì)量事故造成的工程返修、加固、拆除，3）組織施工不當(dāng)造成的停工、窩工和降
效損失……
2.乙方變更簽證管理應(yīng)對策略。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，要在簽證變更中取得有利地位
，首先要研究甲方的簽證管理要求，做到按程序及時辦理有關(guān)手續(xù)。
乙方填寫工程簽證的技巧
如何讓甲方敢于簽證？1）簽證有據(jù)才能讓甲方放心。2）不能讓對方覺得是他管理失誤
。3）對不講道理的拒簽，可發(fā)文并保留證據(jù)。4）模糊簽證法。
常見5種簽證意見分析：只簽名、簽名+“同意”、簽名+“情況屬實(shí)”、簽名+“以上情況屬實(shí)
，同意結(jié)算” 及簽名+復(fù)核后的描述性簽證意見 。
3.乙方如何做好工程索賠管理。
示范合同文本中的六類索賠：延期開工、壓縮工期、停工、圖紙等資料錯誤、清單錯誤
、基準(zhǔn)日期。
索賠依據(jù)是否充分：合同中有約定且明確合理、合同中有約定但不明確合理
費(fèi)用調(diào)整五大原則：合同原則、責(zé)任原則、收益原則、協(xié)商原則、合規(guī)原則
4.如何做好結(jié)算談判，維護(hù)公司合法利益。
案例：某企業(yè)幕墻工程結(jié)算
5.相關(guān)問題討論：1）如何與監(jiān)理、造價咨詢單位打交道，他們需要通過核減金額來體現(xiàn)
自身價值嗎，業(yè)主對其工作質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)有哪些，2）甲乙方在項目不同階段，哪些因素
影響其選擇權(quán)

備注：本課綱為初步內(nèi)容，具體內(nèi)容可能根據(jù)與客戶的溝通進(jìn)行局部調(diào)整與優(yōu)化

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