鄉(xiāng)村振興政策下整“村”授信營銷模式與用信激活技巧


鄉(xiāng)村振興政策下整“村”授信營銷模式與用信激活技巧



課程背景


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政策與趨勢：黨的十九大提出，實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。2018年出臺的《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃
（2018-
2022年）》明確指出，實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟體系的重要基礎(chǔ)、建設(shè)美
麗中國的關(guān)鍵舉措、傳承中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的有效途徑、健全現(xiàn)代社會治理格局的固
本之策、實現(xiàn)全體人民共同富裕的必然選擇。商業(yè)銀行如何搭乘鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略快車，
助力鄉(xiāng)村振興，發(fā)揮金融活水功能，與政策同步，實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)與國家政策的高度統(tǒng)
一。

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環(huán)境與行動：疫情初過，百廢待興，商機無限。同時，各家銀行在普惠金融“兩增兩控
”政策指導(dǎo)下，營銷環(huán)境競爭指數(shù)不斷升級，貸款產(chǎn)品利率趨于“地板化”，監(jiān)管政策
呈“0容錯”趨勢，營銷合規(guī)與風(fēng)險管控就是銀行經(jīng)營者的緊箍咒，為落實各級政府和
金融監(jiān)管部門相關(guān)文件精神要求，各大銀行積極開展“黨建引領(lǐng)、普惠金融、整村授
信”綜合營銷，加強基層黨建領(lǐng)域金融合作，提高客戶的知曉率和體驗感，幫助廣大
客戶樹立金融意識、了解金融知識、運用金融工具、建立金融行為，提高商業(yè)銀行知
名度和美譽度，提升網(wǎng)點服務(wù)水平，加大客戶的服務(wù)力度，建立常態(tài)化的營銷體系，
建立小微客戶常態(tài)營銷和零售業(yè)務(wù)常態(tài)發(fā)展的機制。

課程收益

學(xué)習(xí)收益01：認清形勢，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的機遇與挑戰(zhàn)。
學(xué)習(xí)收益02：轉(zhuǎn)變思維，信貸團隊建設(shè)的營銷意識與基本技能提升。
學(xué)習(xí)收益03：學(xué)習(xí)技能，解決“授信多用信少”的用信激活技巧。
學(xué)習(xí)收益04：掌握模式，整“村”授信下的兩區(qū)批量營銷模式。
學(xué)習(xí)收益05：雙基共建，外出務(wù)工客群專項營銷服務(wù)平臺模式。



授課信息

參訓(xùn)對象：支行長、網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理
培訓(xùn)模式：引導(dǎo)共創(chuàng)、案例教學(xué)、小組研討、場景促動
培訓(xùn)時長： 2天，6小時/天

課程大綱


第一章 金融政策加速區(qū)域銀行營銷模式轉(zhuǎn)型



（一）傳統(tǒng)營銷模式，銀行面臨的三大營銷難題與解決策略

1、拓客難：如何解決？營銷策略分享

? 普惠金融政策的“兩增兩控”促使國有大行、網(wǎng)絡(luò)下沉，“地板”利率，掐尖營銷。

? 互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展，導(dǎo)致廳堂離柜率逐年攀升，客戶到廳堂的機會越來越少。

? 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境監(jiān)管缺失，電信詐騙大行其道，客戶反詐安全意識高，導(dǎo)致營銷難上難。

2、成交難：如何解決？營銷策略分享

? 產(chǎn)品賦能不充足：同業(yè)競爭“慘烈”，客戶比利率，比禮品、比服務(wù)。

? 營銷宣傳不精準、產(chǎn)品講解不吸引，營銷基本靠關(guān)系，授信多用信少

3、留客難：如何解決？營銷策略分享

? 普通客戶，缺服務(wù)、忠誠度低，無粘性，產(chǎn)品利益是紐帶，唯利是圖。

? 高端客戶維護成本高，是眾多銀行眼中的“香餑餑”，搶奪激烈。

（二）借力鄉(xiāng)村振興政策，區(qū)域銀行的創(chuàng)新營銷模式

1、商圈個體戶綜合獲客營銷模式

案例分享：如何有效實現(xiàn)“B端C端“一鍋端””，存款貸款1+N”

2、工薪客群“線上貸”獲客營銷模式

案例分享：政策助力，“信用貸款”在某類客群中實現(xiàn)快速 “增戶擴面”

3、網(wǎng)點存量掘金營銷模式

案例分享：借力鄉(xiāng)村振興政策大旗，一場活動完成一個月營銷指標！



第二章 整“村”授信-銀行人的基本功修煉



（一）“顏值”修煉

1、專業(yè)形象塑造

2、個人ID打造

（二）高效溝通

1、客戶需求挖掘技巧

2、產(chǎn)品與活動講解技巧

3、客戶異議處理技巧

（三）掮客意識

1、掮客思維

2、掮客術(shù)

（四）生產(chǎn)力提升

1、銷售資本挖掘

2、尋找努力方向

5. 以終為始 莫忘初心

1. 堅守初心，砥礪前行

2. 順應(yīng)政策趨勢，擼起袖子加油干



第三章 整“村”授信-臨街商戶與行業(yè)市場精準營銷策略與技能
（一）支行轄區(qū)臨街商戶精準營銷策略
1、第一步：內(nèi)部規(guī)劃
1. 商圈行業(yè)劃分與目標客群分析
2. 系統(tǒng)內(nèi)部熱點行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 關(guān)鍵人數(shù)據(jù)提取
4. 用信方案設(shè)計與驗證
2、第二步：授信營銷推動會
1. 內(nèi)部虛線網(wǎng)格劃分
2. 目標客戶提取與人員營銷分工
3. 推動會啟動
4. 一輪進度分析會
3、第三步：普惠金融政策會
1. 客戶邀約三部曲
2. 普惠政策分享會
3. 用信引導(dǎo)達標有禮
4. 黃金72小時轉(zhuǎn)化
（二）專業(yè)市場營銷策略
第一步：定市場
市場分析
資源對接
第二步：定客群
客戶畫像
名單梳理
第三步：定方案
合作模式確定
營銷方案制定
第四步：定產(chǎn)品
產(chǎn)品設(shè)計與宣傳
第五步：精準走訪
信息采集
第六步：用信引導(dǎo)
貸后管理
（三）存量掘金營銷策略
第一步：優(yōu)客數(shù)據(jù)梳理
1. 熱點行業(yè)梳理
2. 關(guān)鍵人數(shù)據(jù)提取
3. 優(yōu)客方案設(shè)計
第二步：批量營銷執(zhí)行
1. 客戶邀約入心六定
2. 客戶裂變乾坤七步
第三步：黃金轉(zhuǎn)化定律
1. 轉(zhuǎn)化黃金72
2. 跟蹤轉(zhuǎn)化1:3




第四章 整“村”授信-農(nóng)區(qū)開發(fā)-360°閉環(huán)營銷




（一）整村授信中的“問題”

1. 空心村，信息建檔周期長，耗時耗力，收效小，員工沒動力。

2. 授信多、用信少，產(chǎn)能提升不達標，支行不愿干。

3. 國有大行網(wǎng)絡(luò)下沉，掐尖營銷搶客戶，優(yōu)質(zhì)客戶流失。

4. 客戶說：“我不需要授信”，有需要會找你們”客戶排斥。

（二）農(nóng)區(qū)高效開發(fā)的底層營銷邏輯


1、明客群


客群分類：種養(yǎng)殖客群、村兩委客群、外出務(wù)工客群、外出創(chuàng)業(yè)客群、創(chuàng)業(yè)能
人客群、留守客群、

2、精營銷


核心營銷動作——“六個一”，達到農(nóng)區(qū)核心客群全覆蓋。

? 政治站位，順應(yīng)政策-一村一共建

? 政策大旗，掐尖營銷-一村一座談

? 堅守陣地，查缺補漏-一村一走訪

? 宣傳政策，廣而告之-一村一啟動

? 響應(yīng)政策，服務(wù)小微-一城一域外

? 鄉(xiāng)情傳遞，情感營銷-一村一視頻

3、提質(zhì)效


? 用信激活、多產(chǎn)組合交叉營銷，提高單個客戶貢獻度。

? 案例分享：提質(zhì)效客戶管理工具---客戶貢獻度分值表

（三）農(nóng)區(qū)客群精準營銷四個階段


? 掐尖營銷階段

? 外出客群營銷階段

? 留守客群營銷階段

? 提質(zhì)增效階段

（四）農(nóng)區(qū)客群信貸批量營銷案例

? 某省聯(lián)社 2021年支行長深耕三農(nóng)實戰(zhàn)班

1. 第一期 10 家支行 6 天用信 1883 萬、

2. 第二期 10 家支行 6 天用信 1920 萬、

3. 第三期 10 家支行 6 天用信 1547 萬，

4. 基于良好效果 ，全省 1300 多名支行長共計開展 18 期；

? 四川某農(nóng)商行 2021 年 4 月開展用信激活項目 ，截至 5 月 17 日
，實際用信提升 9200 萬；

? 四川某農(nóng)商行 2021 年結(jié)合開門紅開展用信激活項目 ，截至 5 月底小額農(nóng)
貸占比由 3.4%提升至 26%；



第五章 整村授信用信激活批量營銷流程




（一）批量精準營銷“五步法”
第一步：營銷準備
? 村組對接
? 客群準備
? 物料準備
? 人員分工
? 全流程營銷技能準備
第二步：方案制定
? 產(chǎn)品方案
? 活動方案
? 宣傳方案
第三步：宣傳執(zhí)行
立體式，全方位宣傳體系建立與告知。
第四步：3103流程實施
一對多批量營銷集中引爆，用信激活。
第五步：高效轉(zhuǎn)化
黃金時間跟進策略制定與維護落單。

（二）用信成功營銷的三個關(guān)鍵

? 會前---準備充分

? 會中---有趣有料

? 會后---及時轉(zhuǎn)化

（三）座談會執(zhí)行要點

? 四反復(fù)

? 五關(guān)鍵

? 六重點



第六章 實戰(zhàn)籌備與技能模擬演練



（一） 【“XX”信貸產(chǎn)品批量精準營銷策劃案】制定


? 13定策劃方案模型

? 用信營銷方案制定

（二）信貸批量營銷流程模擬演練與糾偏


? 實戰(zhàn)模擬展示

? 明確角色分工

? 驗證激活方案

? 篩選種子選手

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