兩區(qū)信貸營(yíng)銷批量獲客“雙能”提升訓(xùn)練營(yíng)

-3048000-124777525971543072052800985476567557632601803400-9315456983095-24701577470007429504211955項(xiàng)目研發(fā)：高烽
項(xiàng)目研發(fā)：高烽
8001002556510（農(nóng)商銀行版本）
（農(nóng)商銀行版本）
7061201066800普惠信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷
客戶經(jīng)理“雙能”訓(xùn)練營(yíng)
普惠信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷
客戶經(jīng)理“雙能”訓(xùn)練營(yíng)
項(xiàng)目背景
農(nóng)商行作為服務(wù)“三農(nóng)”和社區(qū)的重要金融機(jī)構(gòu)，其客戶經(jīng)理隊(duì)伍的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到銀行的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位。因此，加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，提升他們的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，對(duì)于增強(qiáng)農(nóng)商行的競(jìng)爭(zhēng)力具有至關(guān)重要的意義。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，培訓(xùn)在實(shí)施過(guò)程存在諸多問(wèn)題：
首先，培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作需求脫節(jié)，這種脫節(jié)不僅影響了培訓(xùn)效果，也阻礙了客戶經(jīng)理的專業(yè)成長(zhǎng)和農(nóng)商行的業(yè)務(wù)發(fā)展。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，約有60%的客戶經(jīng)理反映，當(dāng)前的培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作需求存在較大的差距，很多理論知識(shí)在實(shí)際操作中難以應(yīng)用。
其次，培訓(xùn)方式單一，缺乏創(chuàng)新，根據(jù)一項(xiàng)對(duì)農(nóng)商行客戶經(jīng)理培訓(xùn)效果的調(diào)查顯示，超過(guò)60%的受訪者表示，理論講授的傳統(tǒng)培訓(xùn)方式無(wú)法滿足他們?cè)趯?shí)際工作中遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。因此，培訓(xùn)方式的單一性和缺乏創(chuàng)新是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。
第三，培訓(xùn)效果難以量化評(píng)估，傳統(tǒng)的評(píng)估方式僅能反應(yīng)當(dāng)前課堂培訓(xùn)效果，對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容落地性和有效性無(wú)法提供有力的數(shù)據(jù)支持。
《普惠信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷-客戶經(jīng)理“雙能”訓(xùn)練營(yíng)》是一個(gè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐，行之有效，得到廣大用戶一致好評(píng)的實(shí)戰(zhàn)性營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目。該項(xiàng)目采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)”這一先進(jìn)的培訓(xùn)方法。行動(dòng)學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)在解決問(wèn)題的過(guò)程中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和反思實(shí)踐，提高客戶經(jīng)理的問(wèn)題解決能力和創(chuàng)新能力。
項(xiàng)目規(guī)劃
項(xiàng)目分為城區(qū)和農(nóng)區(qū)兩大市場(chǎng)，由技能提升和產(chǎn)能提升兩個(gè)部分構(gòu)成，根據(jù)銀行方的實(shí)地狀況和營(yíng)銷需求，有效的選擇對(duì)應(yīng)的板塊。（如圖所示）
項(xiàng)目收益
城區(qū)版
掌握國(guó)家信貸管理政策趨勢(shì)與客戶運(yùn)營(yíng)共性問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略
掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、客戶買(mǎi)點(diǎn)的提煉與客戶識(shí)別與需求判定技巧
掌握個(gè)體戶客群、社區(qū)客群的批量營(yíng)銷技巧
掌握小微企業(yè)拜訪流程與溝通技巧
掌握存量客戶邀約及批量營(yíng)銷技巧
掌握跨界營(yíng)銷的策略與方法
農(nóng)區(qū)版
加強(qiáng)普惠信貸客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)批量化、精準(zhǔn)化營(yíng)銷能力
共創(chuàng)引導(dǎo)掌握普惠信貸批量營(yíng)銷流程，提升行內(nèi)普惠信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能
掌握農(nóng)區(qū)五類客群營(yíng)銷的底層邏輯
打造一批職業(yè)批量營(yíng)銷主持人、營(yíng)銷小助手
掌握農(nóng)區(qū)“雙基共建”的“鄰里情”平臺(tái)操作手法
掌握“采訪營(yíng)銷”的核心要領(lǐng)以及操作方法
項(xiàng)目執(zhí)行
籌備工作
1、項(xiàng)目執(zhí)行前一周，邀請(qǐng)銀行方做項(xiàng)目需求溝通會(huì)，采用線上會(huì)議模式。
2、溝通內(nèi)容以了解銀行的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀、跨界營(yíng)銷資源、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)技能短板等。確定授課內(nèi)容。
3、確定項(xiàng)目實(shí)施所需物料、客戶營(yíng)銷方案、活動(dòng)宣傳方案、目標(biāo)客群陣地或者名單、員工激勵(lì)方案等。
營(yíng)銷區(qū)域
支行名稱
輔導(dǎo)師資
輔導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)
輔導(dǎo)內(nèi)容
備注
城區(qū)版（4天）
A示范支行
1位老師
4天
存量數(shù)據(jù)梳理、邀約與沙龍籌備
1、輔導(dǎo)形式采用駐點(diǎn)形式，一個(gè)老師一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，老師的數(shù)量根據(jù)需要輔導(dǎo)的老師的數(shù)量決定。依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)產(chǎn)能來(lái)源的客群，確定營(yíng)銷方式。2、輔導(dǎo)采用巡回輔導(dǎo)的形式，1位老師在示范網(wǎng)點(diǎn)之間進(jìn)行交叉輔導(dǎo)暨第1天在A支行輔導(dǎo)，第2天輔導(dǎo)B支行，第三天再輔導(dǎo)A，第四天輔導(dǎo)B支行。
線上抽獎(jiǎng)流程設(shè)置輔導(dǎo)
個(gè)體戶、商戶家庭備用金對(duì)接會(huì)籌備與實(shí)施
B示范支行
1位老師
4天
批量營(yíng)銷全流程糾偏與實(shí)戰(zhàn)通關(guān)
異業(yè)聯(lián)盟資源梳理與跨界談判
跨界活動(dòng)宣傳渠道與文案設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
目標(biāo)客戶精準(zhǔn)拜訪營(yíng)銷輔導(dǎo)
項(xiàng)目總結(jié)復(fù)盤(pán)會(huì)
參訓(xùn)支行
1-2位老師
2小時(shí)
項(xiàng)目復(fù)盤(pán)、頒獎(jiǎng)激勵(lì)、固化建議
分管領(lǐng)導(dǎo)；銀行項(xiàng)目組；參訓(xùn)學(xué)員
農(nóng)區(qū)（4天）
AB示范支行
1位老師
4天
農(nóng)區(qū)重點(diǎn)客群名單梳理
1、選取示范ABCD支行，其他支行跟學(xué)的模式2、輔導(dǎo)第一天，為籌備時(shí)間段，包括人員分工、物料籌備、對(duì)接關(guān)鍵人、布置會(huì)場(chǎng)、流程演練等，AB支行聚合在某個(gè)支行共同參與3、輔導(dǎo)第二天為實(shí)戰(zhàn)階段，以A支行為第一個(gè)，B全程參與，老師全程輔導(dǎo)。4、第三、四天，B支行籌備與實(shí)戰(zhàn)，老師全程輔導(dǎo)。A支行做客戶轉(zhuǎn)化。
農(nóng)區(qū)批量營(yíng)銷流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練
農(nóng)區(qū)產(chǎn)品宣講話術(shù)與宣傳海報(bào)制定
CD示范支行
1位老師
4天
批量營(yíng)銷會(huì)議關(guān)鍵人對(duì)接與內(nèi)容溝通
批量營(yíng)銷會(huì)人員分工與客戶名單分析
實(shí)戰(zhàn)全流程糾偏+實(shí)戰(zhàn)通關(guān)
單場(chǎng)批量營(yíng)銷會(huì)復(fù)盤(pán)
項(xiàng)目總結(jié)復(fù)盤(pán)會(huì)
參訓(xùn)支行
1-2位老師
2小時(shí)
項(xiàng)目復(fù)盤(pán)、頒獎(jiǎng)激勵(lì)、固化建議
分管領(lǐng)導(dǎo)；銀行項(xiàng)目組；參訓(xùn)學(xué)員
城區(qū)授課設(shè)置
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理
課程時(shí)長(zhǎng)：2天1晚，6小時(shí)/天
授課方式：理論講授+案例教學(xué)+實(shí)操演練+點(diǎn)評(píng)糾偏+通關(guān)考試
時(shí)間規(guī)劃：如圖
日期
內(nèi)容
執(zhí)行人
第一天
城區(qū)網(wǎng)格深耕與客群運(yùn)營(yíng)策略
高峰老師
第一天晚上
產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、客戶買(mǎi)點(diǎn)提煉
高峰老師
第二天
客群營(yíng)銷共性知識(shí)模擬通關(guān)
領(lǐng)導(dǎo)班子成員（關(guān)主）
高峰老師
課程大綱
國(guó)家監(jiān)管政策的趨勢(shì)與客戶運(yùn)營(yíng)策略
監(jiān)管政策的變化趨勢(shì)
從增速到增量
核心指標(biāo)+結(jié)構(gòu)指標(biāo)
導(dǎo)向差異化錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)
客戶運(yùn)營(yíng)策略
網(wǎng)點(diǎn)變脈場(chǎng)
促銷變體驗(yàn)
銷售變營(yíng)銷
不同客群的營(yíng)銷模式與關(guān)鍵點(diǎn)剖析
商圈行業(yè)客去批量營(yíng)銷模式剖析
小微企業(yè)客戶的價(jià)值營(yíng)銷策略解析
社區(qū)客群批量獲客營(yíng)銷模式解析與關(guān)鍵點(diǎn)剖析
重點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)梳理與賣點(diǎn)提煉
產(chǎn)品特點(diǎn)提煉
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
產(chǎn)品特點(diǎn)與賣點(diǎn)剖析
客戶買(mǎi)點(diǎn)分析與成交策略
客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
結(jié)合競(jìng)品，客戶成交策略剖析
客戶面談溝通流程與關(guān)鍵點(diǎn)剖析
案例：客戶數(shù)據(jù)信息資料剖析
客戶溝通切入點(diǎn)
營(yíng)銷商機(jī)解析
客戶經(jīng)理個(gè)人營(yíng)銷必備技能與獲客方向分析
客戶經(jīng)理“三會(huì)”技能修煉
個(gè)人獲客營(yíng)銷方向“九宮圖”剖解
不同客群的營(yíng)銷模式與溝通技巧模擬演練與通關(guān)
抽簽決定內(nèi)容
循序隨機(jī)抽取
項(xiàng)目組擔(dān)任關(guān)主
全員點(diǎn)評(píng)
農(nóng)區(qū)課程設(shè)置
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理
課程時(shí)長(zhǎng)：2天1晚，6小時(shí)/天
授課方式：理論講授+案例教學(xué)+實(shí)操演練+點(diǎn)評(píng)糾偏+通關(guān)考試
時(shí)間規(guī)劃：如圖
日期
內(nèi)容
執(zhí)行人
第一天
農(nóng)區(qū)客群深耕批量營(yíng)銷流程與技巧
高峰老師
第一天晚上
批量營(yíng)銷方案撰寫(xiě)與關(guān)鍵步驟演練
高峰老師
第二天
批量營(yíng)銷全流程演練與通關(guān)考試
領(lǐng)導(dǎo)班子成員（關(guān)主）
高峰老師
課程大綱
（一）農(nóng)商行批量營(yíng)銷案例分享
1、某省聯(lián)社 2021年支行長(zhǎng)深耕三農(nóng)實(shí)戰(zhàn)班
第一期 10 家支行 6 天用信 1883 萬(wàn)、
第二期 10 家支行 6 天用信 1920 萬(wàn)、
第三期 10 家支行 6 天用信 1547 萬(wàn)， 基于良好效果 ，全省 1300 多名支行長(zhǎng)共計(jì)開(kāi)展 18 期；
2、四川某農(nóng)商行 2021 年 4 月開(kāi)展用信激活項(xiàng)目 ，截至 5 月 17 日 ，實(shí)際用信提升 9200 萬(wàn)；
3、四川某農(nóng)商行 2021 年結(jié)合開(kāi)門(mén)紅開(kāi)展用信激活項(xiàng)目 ，截至 5 月底小額農(nóng) 貸占比由 3.4%提升至 26%；
（二）農(nóng)區(qū)批量營(yíng)銷底層邏輯
明定位
營(yíng)銷產(chǎn)品定位
產(chǎn)品名稱
產(chǎn)品講解賣點(diǎn)梳理與話術(shù)提煉
營(yíng)銷客群定位
農(nóng)區(qū)客群劃分
確定目標(biāo)客群
精營(yíng)銷
1）一村一共建—【黨建+金融】模式 —政治站位
2）一村一座談— 重點(diǎn)客群宣講會(huì)議 —精抓客群
3）一村一啟動(dòng)— 一村一場(chǎng)高效啟動(dòng) —廣而告之
4）一村一走訪— 農(nóng)區(qū)陣地寸土不讓 —查缺補(bǔ)漏
提質(zhì)效
1）“五全”“五有”“三個(gè)一”
2）用信激活
3）信貸1+N多產(chǎn)品營(yíng)銷
（三）批量營(yíng)銷座談會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷流程與技巧
1、批量營(yíng)銷座談會(huì)成功的三大關(guān)鍵
1）會(huì)前準(zhǔn)備充分---四反復(fù)
2）會(huì)中有趣有料---五關(guān)鍵
3）會(huì)后及時(shí)轉(zhuǎn)化---六重點(diǎn)
2、批量營(yíng)銷座談會(huì)流程
1) 三選籌備
選村莊標(biāo)準(zhǔn)
選客群標(biāo)準(zhǔn)
選會(huì)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)
2）人員角色分工與互動(dòng)技巧
暖場(chǎng)活動(dòng)與技巧
會(huì)場(chǎng)氛圍強(qiáng)化技巧
產(chǎn)品宣講技巧
借力助銷技巧
會(huì)場(chǎng)布置技巧
跟蹤轉(zhuǎn)化技巧
（四）批量營(yíng)銷活動(dòng)復(fù)盤(pán)維度
1、客群分析不精準(zhǔn)
2、活動(dòng)爆點(diǎn)不給力
3、過(guò)程管控不嚴(yán)格
4、營(yíng)銷宣講不立體
5、主持技能不達(dá)標(biāo)
6、產(chǎn)品賦能不到位
（五）策劃能力與宣講能力提升
1、編寫(xiě)批量營(yíng)銷座談會(huì)策劃案。
2、分享策劃案。
1）座談會(huì)成功的關(guān)鍵點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
2）宣講稿流程撰寫(xiě)。
3）關(guān)鍵流程模擬演練。
（六）批量營(yíng)銷技能通關(guān)模擬
1、通關(guān)關(guān)口設(shè)置：暖場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng)、產(chǎn)品講解/活動(dòng)講解、任意抽環(huán)節(jié)。
2、通關(guān)關(guān)主設(shè)置：領(lǐng)導(dǎo)班子成員出任關(guān)主。
3、通關(guān)規(guī)則：抓鬮形式，被抓到的名字上臺(tái)抽取通關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行考試。

高峰老師的其它課程